跨境电商的良药 = 独立站？聊聊最近跨境卖家们正在经历的【OpenCart中文官网】

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今年上半年，我国跨境电商零售出口是6036亿（如下图），同比增长了44.1%。在Q2发生亚马逊大规模封号事件之下，依然保持着高速增长。在很多卖家倒下的同时，还有更多的新势力崛起，行业正处于洗牌阶段。市场依旧在扩大，只是牌桌上的玩家发生了变化。

与此同时，亚马逊三方卖家业务收入增速回落至18%，环比下滑16个百分点。同期Shopify GMV同比增长35%，增速环比下滑5个百分点。这里大致可以得出：平台生态的增长是在放缓的，而独立站生态更具活力。

另外，亚马逊今年35%的企业销售额相比去年出现了负增长，有36%的企业处于低速增长区（增长不足20%），仅有9%的企业处于高速增长区（整体增速超过50%）。可以看到，大量新企业涌入这个行业的同时，大量的企业也在面临着增长瓶颈。

 - 2020年独立站的井喷

- 跨境品牌化和品牌跨境化

首先，2020年整个独立站的市场大概达到了0.8万亿的规模，市场份额占比达到了25%，预计到2025年的能够占到50%。也就是，未来三年独立站还有很大的增长空间。

与此同时，我们可以看到，从在去年开始，大批DTC品牌崛起。据不完全统计，从去年到今年9月底的时候，至少有12家DTC品牌公开宣布过融资消息。这里大部分是以独立站为主的，剩下的即便不是以独立站为主，也做了独立站的布局，因为这是他们的品牌官网。

其次，跨境品牌化和品牌跨境化正在同时发生。跨境品牌化是说，我们看到很多跨境电商卖家都开始提倡品牌化发展，原来做铺货开始转型精品模式，原来没有品牌思维的开始研究怎么打造品牌。从“产品出海”到“品牌出海”的时代有风雨欲来之势。

第一个挑战，低利润周期。（如下图）亚马逊一直以来都保持着低价策略，前段时间备战旺季，大家都在打价格战、降价、血亏陪跑。

第二个挑战，流量瓶颈。亚马逊封店事件后，越来越多卖家将测评费用转移至站内广告，亚马逊广告短期内也面临流量供给不足的情况。

第三个挑战，无品牌。大量在亚马逊平台所谓的“品牌”只是个商标，只有少数几个真正的品牌才能长青，而大部分商家都只是在同质化的产品中内卷。

第四个问题，中间地带断层。独立站生态，头部只有SHEIN一家能做到年营收100亿美金的规模，第二梯队玩家大多都是几个亿的规模，而中间几十亿的这个规模地带是断层的。

当然也说明，这里有大量增长空间，几十亿规模这个区间未来几年可能会出很多企业。

但是，在平台里大量的卖家能做到从0到1，但从1到N却很难。以至于出现了很多亚马逊品牌收购公司。如何从“商标产品”进化成为“品牌产品”，是卖家们都需要深思的问题。

正确的路大家都还在摸索，但错误的路过去两年已经验证过了，不能再继续了。这是大会中的列出的三个判断。即三个“终结”：

要回答这个问题，首先需要梳理出平台流量的关系（图示）。以Shopify为代表的独立站生态崛起后，和亚马逊代表的平台生态是形成了一定的对抗之势。而TikTok新流量平台崛起，又是对Facebook这些传统流量平台带来了冲击。巨头竞争格局变化带来结构性红利，这里面可能有一些机会。

要承接市场发生的变化，就需要在渠道和产品上进行调整优化和创新。关于如何挖解决市场新需求，开发新的产品抓住新机会，有机会单独给大家介绍。今天我们先重点说渠道上的创新优化。

新渠道上，大会中列举了两个：TikTok、DTC独立站

TikTok，除了是流量渠道以外，自己也做电商平台——TikTok Shop，大家看到了国内抖音电商的发展，很多玩法正在复制到TikTok上面。

独立站并不是一个新鲜的东西，甚至早在平台电商崛起之前就是独立站的天下，包括早期的兰亭集势、DX这些，都是以独立站为渠道，但今天我们说它新是指的要用DTC品牌的逻辑去做，而不是原来那种铺货、海量SKU的老牌独立站。

这次会议中Outer的案例非常的让我受启发，可以供做opencart独立站的商家作为参考。他们是一个完全基于独立站的DTC户外家居品牌，产品走高端路线。

特点一：以极致单品切入市场。

Outer研究这个痛点之后，开发了一个新产品，就是这张图（如下图）展示的，一个内置的防水防脏布罩，还有一个提手，单手就可以把坐垫打包起来，像提行李箱一样拎回室内。产品研发出来后，这个几秒的动图发布到Instagram，很快就获得了百万级的曝光，马上就卖爆了。

特点二：本土化运作。

Outer的创始人是个美籍华人，团队都在美国，也聘请了美国营销界大拿级人物，对美国的文化、消费习惯有很深的了解，品牌端和营销端很强，再用中国供应链来加持。

特点三：只做独立站。

在独立站营销方面，付费流量投放找外部专家来做，这样比较高效，但内容营销自建团队，投入很大。很有特色的是他们的邮件营销，他们把邮件营销看作是私域运营最重要的用户触达手段。

特点四：通过提供精神价值打造品牌调性。

Outer的定位不是一个家具公司，而是“居家户外生活方式”，所以它的独立站或者各种社媒账号上，不会通过展现家具的静态去体现奢华感，而是用一些非常生活化的视频和图片去展示人们的居家户外生活。

特点五：线下社群。

Outer有个项目叫做“邻居体验家”这是一种比较创新的线下体验模式，购买了Outer产品的用户可以把自家的后院变成一个展厅，接待其他有意向体验产品的潜在用户。

虽然做品牌出海的路径会有不同，但有底层的逻辑还是相似的，这里只总结了三点：

今天就分享到这里，谢谢大家的耐心阅读。

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