新人如何做外贸找客户合作

了解产品优势

作为新人从事外贸业务,首先需要深入了解自己公司的产品优势在哪里,只有明白产品的核心竞争力在哪,才能 targeted 地找对客户进行合作。产品价格低廉?产品功能强大?产品质量可靠?服务满意度高?等等,找出产品的一两个「杀手锏」,这将是你日后吸引客户的唯一切入点。

了解目标客户需求

其次要做的是了解不同行业和不同级别的客户需求特征。比如轻工业客户更在意价格,高科技行业客户更看重产品技术含量等。只有掌握客户需求,才能选择合适的产品 ?匹配度? 最高的客户进行联系。此外,也要了解客户的决策流程,定位合作的第一站应该是哪个部门或人员。

利用业内资源挖掘线索

新人没有掌握内部客户库,此时可以利用各种渠道收集线索,如参加同业展会、了解客户招标信息、查阅第三方客户库等。也可以利用同行的人脉资源,向他人咨询他们公司的客户线索。另外,也可以了解一些头部客户,了解它们的采购特点,寻找其供应链中的空白点。这些都是潜在的客户入口。

主动寻找机会

获取了一定线索后,需要主动找机会接触客户。比如参加客户线下活动,寻找客户拜访、点对点洽谈的契机。在交流中,以客户利益为出发点,主动介绍解决客户痛点的产品优势。同时要有耐心,多次沟通才可能转化为商务機会。初期误难免,重要是学习总结经验。

跟进谈判与试用环节

如果客户表现出初步兴趣,下一步就是跟进谈判和试用安排工作。在谈判环节,要了解客户详细需求,给出明确定价、交货日期等细节要求,同时给客户适度优惠以争取业务。试用后随时回馈客户使用体会,积极解决问题,从而促成正式合作。整个过程需要与客户保持亲密联系,以客户为中心,以实现双赢为目标。

保持长期合作

获得第一个客户后,不要掉以轻心,要保持客服优质,及时解决客户在使用过程中出现的问题。同时主动了解客户新需求,提供相关的后续产品和服务,使客户长期依赖合作。只有这样,关系才能持续下去,业务量才能稳步增长。新人可以学习老手如何对客户长期?细水长流?的服务态度,这将成为访问并保持客户的一个良好方式。

新人如何做外贸找客户合作 常见问答(FQAS)

如何选择目标客户?

需要根据产品优势来选择和目标客户需求匹配度最高的客户,比如如果产品强于价格,则选择价格重视的客户;如果产品功能强大,则选择功能需求高的客户等。同时也要了解客户行业特征和决策流程来确定首要联系对象。

如何获取客户线索?

可以利用同行人脉资源查阅客户信息,参加同业展会了解客户需求,查看客户招标信息,调研头部客户采购特点,利用third方客户库等方式获取潜在客户线索。

如何初步接触客户?

可以主动参加客户线下活动,查找客户面诊拜访的机会,利用线上渠道发送产品介绍,寻找客户需求解决方案进行点对点沟通,以客户利益为出发点展现产品优势。

如何进行 follow-up 跟进?

如果客户有兴趣,需要进行详细需求了解,给出定价交期要求,提供适度优惠。如果客户表示试用,需要积极解决问题并给予反馈,促成正式合作。整个过程保持亲密联系以实现双赢。

如何保持长期合作?

获得第一个客户后,要提供优质服务及时解决问题,主动了解客户新需求,提供相关产品服务。只有长期依赖的关系和态度,业务才能持续增长。

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