外贸人&跨境电商卖家：客户询了价就没下文了怎么办？

故事回顾

@亚马逊小麦：最近很多客户就是有询价，但是报完价之后就没了后文，然后再次跟进问问报价情况怎么样，有的会回复，有的就不回复，回复的也只是说等我这边确认了会告诉你的，但是听起来感觉就是在敷衍。好不容易有些询价的客户，却感觉不知道怎么跟进，好无力的感觉。

相信@亚马逊小麦的情况绝非个案。当我们遇到这种客户，应该怎么办？

客户来询价，说明客户有一定的合作意向，同行询价除外。因此，你在报价之前，一定要先了解一下这位客户是不是你的目标消费对象，也有同行询价和贸易公司存价，一般一个真正需要的客户询价了，成交率还是蛮高的。报价很有学问，不要轻易报出价格，务必在了解客户需求信息的基础上，先说明自己产品独特的地方，淡化价格，注重品质，再给出客户能接收的心里低线价格，同时显示出谈判的价值，成交率会大大提高。

客户询了价没下文，你就得制造下文，当然也得把握好跟进的节奏，不能太急也不能太慢。“心急吃不了热豆腐”；太慢，客户就成了别人的客户。外贸老司机认为，在客户首次咨询后，你可在三天后进行电话跟进。要是客户表示还需考虑，你可以对客户说，“您对我们的产品和服务有什么顾虑和意见可以告诉我吗？我会尽我最大的努力为您作解答。”在这个过程中，你可能了解到客户的真实意图，从而解决客户的顾虑。若客户还坚持需要考虑的话，你就不要再多做强求，以免客户产生反感，你可以在一周，一月或是三个月之后再进行跟进。

如果客户回复说，“还在等待确认”，有可能是你的价格高于他的理想价格，暂时还接受不了，需要衡量一下。或者是想多找几家看看，货比三不吃亏。只要还没有确认，那就还有希望。这时，你可以收集同类产品进行对比，从价格、品质和服务等方面说明你的优势。一定要给客户留下专业、诚恳的印象，因为客户更愿意与专业的供应商合作。为了拿下订单，还可在可控范围内降低相关费用。人们不一定喜欢廉价，但是一定喜欢讨价还价，通过讨价还价，让客户占一点便宜，皆大欢喜。当然，这些一定要对客户说明，“我们已经将价格降低了到最低，基本没有多少利润，纯粹只为与您长期合作。”

如果这样还是未果，你也不要气馁，因为下次还有合作的可能。每逢节假日都准时给客户送上节日的祝福，若条件允许，还可赠送礼品。这种频刷存在感的方式，一定不会引起客户的反感。其次，若公司开发了新型产品，也可给客户寄送样品，询问对方是否有订单需求，可以这样问，“不知道您最近是否有订单，请即时通知我，我给您报一个价格，参考一下。”

即便是客户已经和他人签订了合作协议，你也不要放弃。俗话说得好，“没有挖不到的墙角，只有不努力的小三儿”，当然这也要符合正当竞争行为准则，本着优胜劣汰的自然法则。通过上次的失败总结经验（是价格太高了？服务不到位？品质不过关？）避免类似事情再次发生。失败与坚持是通往成功的必经之路，所有无论发生什么情况都不要放弃。

只要还未确定，就还有希望；只要客户还从事这个行业，就还有机会。过去不等于现在，现在不等于将来。冰冻三尺非一日之寒，所以，要拿下一个客户，也绝非三下两下功夫，只要还是你的目标客户，就要坚持下去，一切皆有可能。

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