又到一年催款季，客户总拖货款，推说以后订货再付，怎么破？

年关将近，又到了企业催债的时候。俗话说，催款催得好，老板不用恼。债权清收不到位，容易引起劳资纠纷，债务纠纷，严重的甚至会影响企业正常经营。债权清收的情况很大程度上决定了企业年底经营好坏以及明年流动资金的情况。

最近，南山区的李小姐就向我抱怨，说她的一个客户老是拖欠货款，还推说推说以后订货时分批付，真的不知道怎么办？我想和李小姐拥有同样境遇的外贸人一定不少，因此小编特意整理此篇，希望能够帮到大家。

事件回顾：

我有一位印度客户，欠款金额不大，一共六七千美元，虽然认账但一直不归还，拖了有一年了。

现在又有了订单，却要求将欠款分批到以后订单里还，每张订单还1000美金左右。新订单付款方式要求30%定金，余款收到货后再付。

这30%的定金刚够一半的欠款，试问我可以假装接受这个订单，让他付30%，然后扣下这30%。要求他付清所有的货款？ 如果他不同意，我们扣下这个定金，他们如果要求银行退款，会对我们公司账号有影响吗？

之前我们要求客户从西联分批还款，客户说政策不允许，这次却说西联付部分款也可以。其实这个客户不是特别优质的客户，一两年下一个单，金额也少。

欠债还钱，天经地义。但欠钱不还，你又能奈他何？伤，确实很伤！

尤其是国际贸易的欠款，做外贸的朋友们有几个人能追回？

如果还钱完全依赖对方的人品，那不是扯吗？

如果不闻不问，任其逍遥，心里能抹平吗？想想这也是不可能的，该做的努力还是要做。问题是怎么做？

明确追债目标

对于上述这位读者的情况，我想先问四个问题：

第一个问题，这个客户一两年才一个单，欠款六七千，倘若每次还一千，等全部还完也至少要等七年以上的时间，你们能接受吗？

——不能？那就设法追债。

第二个问题，如果提前跟客户说，你们没法接受他每次只还一千的条件，要求必须先还清欠款才能继续合作，你觉得客户还会还钱吗？还会坚持要下新的订单吗？

——不会？那就专心追债。

第三个问题，如果假装接受客户的新订单，拿到了30%定金（欠款的一半）之后，再跟客户挑明，我们要求你必须付清全部货款和欠款才能做货，那你觉得他会付清货款吗?

——极可能不会？那就果断追债。

第四个问题，这位印度客户一两年才一个单，每个订单金额都不大，30%定金，70%货到付款，这样的付款方式，在欠债未清的前提下你们能接受吗？能保证他们不会旧账未清，又添新账吗？

——不能？那只能追债。

这四个问题的答案趋于一致：这个客户价值不大，信誉不高，不抱有继续合作的期望，综合分析下来，还是追债或者说止损要紧。

选择追债方式

基于读者的情况和他预想的操作，最多只能拿回一半的欠款，那怎么样才能拿到高于一半，甚至全部的欠款呢？

1、缓兵之计

虽然我们迫切想要追回货款，但欲速则不达，想一次性就拿回全部欠款，恐怕客户不傻，也不会同意。所以催款有技巧，还需循序渐进压着节奏慢慢来：

第一步：同意客户每次只还1000的要求，双方应当对付款时间做一个约定，比如同定金一起支付，后面暂时避开欠款问题；

第二步：先与客户认真确认当前订单，甚至把价格做得更有吸引力，印度客户对价格更为敏感，下一步极有可能欣然下单，先付30%定金；

第三步：拿到定金后，跟客户挑明，由于公司资金周转紧张，我们只能允许50%货到付款，请客户再补20%定金。此时，不要主动提及欠款的事，避免客户产生联想。

先看看客户的反应再说。若客户拒绝补定金，这事作罢，我们要回了超过一半的欠款；若客户同意补定金，我们已几乎拿到90%的欠款。拿到之后，再找理由跟客户说，公司欠款数目太多，所以公司决定对于欠款的客户先收回欠款再进行新订单。若客户接受最好，合作继续，若客户不接受，那么终止合作，拿到了90%欠款。
 

2、软的不行来硬的

如果第一种方式没成功，连一半都没收回，那我们就只能直接摊牌了。为什么欠款这么难收回？就是因为缺乏约束性，如今需要我们制造一点约束性。

采取措施之前，最好先打听客户是不是在中国还有其他生意，怎么打听呢？查一下海关数据，看看这个客户有没有其他生意。

如果能查到他还有其他生意，那么我们可以踩着时间点警告客户：如果不还钱，我们将告知中国海关，说你们是骗子，申请拦截你们所有的出货，让你损失其他的生意。劝告客户尽快还钱，不要因小失大，增加不良的信用记录。当然我们不可能真的让海关去拦截货物，只是故意给客户制造一点震慑力。同时，告诉客户：我们还会告诫其他供应商，你们信誉不好，不能合作。

结合下面第三点，郑重说明已经和当地的大使馆联系，将会彻查他们公司的信用，情况属实将会把他们公司列入信用黑名单，以后想再从中国进口货物都是受到限制，要多严重就说多严重。

如果在印度有分公司或者办事处，可以到客户门上要，自己不方便可以委托合法的追债公司讨要。

3、请求大使馆协助

避免中国企业的损失，也是大使馆的一项职责，近年来印度和中国的贸易往来越来越多，这方面的事情理应得到更好的解决。曾有外贸同行用过此方法成功追回4万美金，所以也是一个可以一试的方法。

将这个客人交易的所有单据和文件以及重要邮件都整理好后，发给中国驻印度大使馆商务参赞处协助处理，同时给大使馆工作人员打个电话说明我们需要他们的帮助。

经验教训总结

外贸利润微薄，千万不要为了一点点业绩把自己放到火上烤。新客户也好，老客户也罢，付清全款再出货。宁可等一年做个好客户，不等一个月做个差客户。赊账这种事，除非能承担得起，不然坚决不要做，守住底线最后受益的是自己！

遇到无赖的或者骗子客户，要他还钱，基本无望。所以我们最应该做的，就是不让客户有机会欠款。

使用信用证务必注意软条款，并确保代表物权的提单是在付清货款之后才能放单。同时，备份PI、付款水单、装箱单、提单还有装货图片等等，保留所有单据，以备不测。

使用PayPal付款的客户可以向PayPal平台以“未收到货物”或者“物品与描述不符合”申请撤销，或者使用信用卡付款的买家向国外信用卡中心发起的撤单时，支付平台只能强制撤单，这一点建议大家留意，比较大额的交易，最好购买出口信用保险。

最后，百运网再给大家一句忠告：预防重于事后补救，最好别让客户欠款。

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