为何给了客户底价，他还是不下单呢？

我想在销售的人生道路上，大家或多或少、或早或晚，都会遇到一些只要报价不下单的客户，即便是你给了他最低价，他还是不下单，这是为何呢？

一、没有找到正确的决策人

一般来说，在潜意识里，我们都会把自己遇见的客户，当作是这场战役的主攻对象。但问题是，这个客户他真的具备拍板的权力吗？

即便这个客户对产品十分动心，但经过层层传递之后，到底还能剩下几分？或者甚至于，你的产品目录和报价单连“面见”决策者的机会都不会有，在此之前就会因为各种原因被枪毙掉。

而这正是，在国际贸易的场景下，大多数销售都很容易犯的一个错误：总是试图将产品卖给没有采购决策权力的人。

毕竟能与决策者面对面聊的机会少，我们不能将所有的希望都寄托于自己找到能拍板做决定的人，即便是一般的职员，我们也应该好好把握。对此，百运网的建议是：
 
1、营造信任。

在科学销售的领域，我认为建立信任是销售正式开始的第一步。只有建立了信任，让客户相信你能够帮助他解决问题，他才会愿意分享他的痛苦，描述他的需求以及分析你的方案。

因此，即使我们面对的只是一个执行层，也必须要让对方看到，我们确实具备解决问题的能力。否则又怎么能指望对方，能够善心大发把你引荐给决策者们呢？

2、问题引导。

譬如，我们可以询问客户：“能否确认一下，假如接下来一切顺利，还有哪些流程/那些人会参与到这个项目中来呢？我好事先准备一下。”诸如此类的问题，能够让我们把控到，还有哪些真正具备决策权的客户是我们还没有接触到的。
 
3、行动承诺。

譬如，我们可以询问客户：“是否可以约上贵司的项目总监，在下周一开个电话会议，深入探讨一下贵司的具体要求？”类似的问题，除了能够帮助我们更大可能性地接触到有权力的客户外，它也可以让我们验证客户当前所处的阶段，以及对方的配合程度。 

二、没有在合适的时机报价

在咱们很多外贸人员看来，既然客户在展会上已经承诺自己，并发来了询盘，自己理应要对客户进行轰炸式的“表白”。
 
根据尼尔·雷克汉姆的“采购三段论”，在B2B采购的需求开发、方案评估和风险评估这三个阶段当中，只有第三个阶段，客户会出现精准价格的需要。

而在第一个阶段，客户仅仅只需要确认供应商的价格在对方的预算范围内。至于第二个阶段，客户甚至都不会关注到价格。这也意味着，当一个客户向我们发起询盘的时候，他要么正处于第一阶段。

此时，他需要的并不是一个价格，而是大量的信息去帮助自己理清需求。至于对方发出来的询盘，也仅仅只是获取信息的载体而已。我们根本就没有必要报一个精准的价格，因为对方需要的也只是一个价格区间罢了。

我们更关键的动作，还是应该放在发现和引导对方的需求上。当然，客户发出询盘时，也可能正处于第三阶段。

这个时候，他基本上已经明确了自己的需求，只是因为需要新的供应商（备胎），来降低自己对现有供应商的风险考虑，所以才找上了你。

因为介入得实在太晚，所以如果你不能把客户重新拉回到第一阶段的话，大概率就只能沦为陪跑。

那么，什么时候才是报价的最好时机呢？
 
百运网的建议是，最好能够满足如下三个前提条件：
 
1、我们和客户一起进入了采购决策的第三个阶段，他的关注点已经转移到了风险和成本。
 
2、客户以及你都已经非常清楚对方真正的需求是什么。

也就是说，客户已经接受了假如要解决某个问题，可以采用某种方案，并且具备行动的动机（痛苦）。
 
3、你的方案，已经被证实具备解决客户问题的能力。
 
此时你再报价，大概率能够直接拿下客户的订单。
 
但这个时候问题也来了：

假如客户不理会你的需求探寻，一味地只是让你send me the quotation，那应该怎么办？
 
1、假如客户确实是目标客户，那就是他还没有对你建立起足够的信任，你应该将重点工作放在证实自己的能力上。
 
2、假如客户不是目标客户，又或者他已经自行去到了采购的第三个阶段，那我们连价都不用报了，keep in touch即可。
 
最后，一开始就直接给出最低价并无意义。
 
因为根据“采购三段论”，在B2B的业务中，价格永远都不是买家最关注的的点。

假如是，要么是对方以为自己最关注价格，要么就是希望你以为他最关注价格。
 
而且，在充分竞争的B2B业务当中，价格从来都没有最低，只有更低。你所谓的最低价，更别人比起来，真的能算是低价吗？

总的来说就是，在和客户沟通的过程中，我们需要找到正确的决策人，分析客户所处的阶段，不能为了报价而报价，否则“报价死”对于你来说，就绝对会是一个常态。

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