快来看看外贸大咖都是如何给客户报价的！

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　　先举个例子：

　　你是一家贸易公司，专门出口医疗器械产品。今天收到一份询价，是一个葡萄牙客人要六万件防护服，说要打自己品牌卖本土市场。

　　那你直接就能判断出，这完全是扯淡!

　　因为它的市场、人口和产业结构决定了这根本不可能!很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用6万件的量来压你，你一开始就报出底价，只保留4%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概3000件的样子，要你维持价格。那接下来再谈，就比较困难了。

　　在面对客户的报价中，如果报高了，怕客人跑了，如果报低了，对方由虚单到实单转换时再压价，我方就没有利润了。

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　　报价前应该了解哪些问题呢?

　　客人是不是专业做这一行的?

　　他原先采购过些什么产品?

　　以往有没有采购过询价产品?

　　是否在某些B2B网站发过询价?

　　这个客人的潜力有多大?

　　是不是所在国市场的标杆性客户?

　　要的是常规规格吗?

　　这款产品一般在当地卖多少价格?

　　平时别的客人的采购价大致多少?

　　我的同行可能会报出什么样的价格?

　　有哪些可能影响价格的细节问题要注意?

　　什么样的包装适合该国市场?

　　你的供应商给你的价格算好么?

　　在国内同行里算哪种水平?

　　也许上面这些是你收到报价的第一反应心理，但下面这些将帮你了解值不值得去报价，及如何报价。

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　　询价的心理分析：

　　①想买某种产品，进行询价，但是不急于马上成交，价格调查，试探性采购。

　　这是常见的询价，可能是因为对方有现存的供应商，想换供应商，或者开发备选供应商，也可能是要加入新产品，扩充产品线，寻找新供应商，又或是其他原因如：供应商促使客户询价或价格对比。

　　②想买某种产品，进行询价，马上需要采购下单。

　　这种一般是老客户，陌生客户多半不能马上成交。对于急需产品，卖方市场，有可能快速成交。

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　　有意向的询价有什么特征?

　　①询价比较正式

　　②询价的信息比较完整(品种、规格、数量、交货期等)

　　③询价人主动自报家门、递交名片等

　　④询价人的公司信息在网络可查

　　⑤询价人采购的产品基本上和自己公司的产品处在一个档次

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　　该如何把握好报价?

　　在客户询价后到正式报价前这段时间，先尽量对客户公司的情况做深入了解，认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。

　　外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。合理，是你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!

　　报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。不要轻易亮出你的底价!

　　报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。

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　　报价的三种基本模式：

　　1.美式报价法：是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后在以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。

　　2.日式报价法：是先报一个基本价格，很有吸引力，把客人拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护，维修等方面再涨上去。

　　3.差异报价法：不同的报价(套餐)针对不同的客户类型、有无品牌等。

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　　首次报价的六个步骤：

　　1.先谈意向，表示和客人长期合作的意向和诚意。

　　2.谈基础，就是门槛，如工厂的实力，对业务和合作伙伴的基本要求。

　　3.谈产品，确认客户对产品的具体需求。

　　4.讨论所有和业务成本相关的所有因素的核定原则，如汇率，交期，船货交接，信用证条款等等。

　　5.信息调研，成本核算

　　6.制定报价

　　报价后要制定谈判预案，按照“他想要什么—我能给什么—我怎样做—他会有什么反应—我该如何应对”的思路设定预案，不断地进行主客转化，换位思考，将有利于报价后的谈判进行。