低成本营销策略有哪些（跨境电商卖家如何低成本引流）

　　面对跨境电商第三方平台的管控越来越严格，越来越多的卖家开始转战自建独立站以获取对店铺更多的主导权。但是离开了第三方平台，跨境电商卖家就更多的需要靠自身运营来获取流量。

　　本文将介绍主要的引流获客渠道：搜索引擎引流和社交媒体引流，包括Facebook， Instagram, TikTok和Youtube四个平台，一共五个方法， 希望在可控预算范围内，帮助独立站卖家以较低成本快速引流，获得稳定客群。

　　搜索引擎引流

　　传统常见的引流方式。 通过在国外的搜索引擎(Google、Yahoo、Bing、Naver等)上投放广告，或者设置SEO关键词竞价排名的方式，获取相关潜在用户的点击，进而转化为成交。一般快消类产品比较理想的转化率在10%~15%之间。

　　Facebook

　　最老牌的海外社交媒体平台，也是受众面最多的广告投放平台之一。卖家可以根据业务目标选择不同广告投放模式，还可以直接把独立站店铺开到Facebook里。

　　Instagram

　　备受年轻人追捧的流量平台，用户量迅速增长。研究显示， Instagram 广告平均点击成本较Facebook低了将近50%，Instagram还提供不同的营销工具。

　　Tik Tok

　　短视频的火爆不言而喻，TikTok如今的下载量已经是全球排名第一。更适合建立与粉丝互动有关的营销活动，可以和网红KOL合作，进行直播营销。

　　Youtube

　　Youtube的视频传播速度非常快，目前很多国外的Youtuber都通过平台做以产品评测为主的相关视频，例如3C产品，通过专业的评测来吸引目标群体的关注，从而引流至自己的独立站。如果卖家自己可以拍摄完整专业的测评视频，成本将更低。

　　1. 搜索引擎引流

　　搜索引擎引流一般通过搜索引擎优化，也就是我们俗称的SEO方式进行获客， 是比较常见的获客方式。

　　跨境电商卖家可以通过在国外的搜索引擎(Google、Yahoo、Bing、Naver等)上投放广告，或者设置SEO关键词竞价排名的方式，获取相关潜在用户的点击，进而转化为成交。

　　以设置关键词竞价排名为例，比如一家销售手机壳的卖家，可以利用Google Analytics，在后台设置几个相关的词条，比如Phone Case，并为这个关键词设置一个点击成本(Cost per Click，缩写为CPC)，CPC越高，你的这个关键词排名就越靠前，就越容易被搜索到，也就更容易被点击，进而成交的转化率也就越高。

　　一般快消类产品的转化率在10%~15%之间就算比较满意的成绩。但需要注意的是，你的投放成本也因为CPC的增加而增加，因此卖家需要在CPC和转化率之间找到平衡，做到低成本投放，但尽量最大化效果。

　　新手卖家如何零基础通过SEO引流?

　　Google还非常贴心的自带了关键词规划工具Google Keywords Planner。新手卖家可以通过检索种子关键词，来获取一系列相关的细分关键词参考，从而帮助卖家快速设置并找到最合适的关键词。例如，如果你销售咖啡机和设备，则种子关键词可能是：coffee(咖啡)，espresso(浓缩咖啡)或者cappuccino(卡布奇诺咖啡)等。

　　与此同时，社交媒体营销的重要性日渐凸显。现在，年轻一代的主力消费军更喜欢通过各种社交媒体来搜索自己需要的知识，对跨境电商而言，选择更多预算放入社交媒体进行营销不失为一个事半功倍的策略。

　　目前，跨境电商卖家引流主要使用如下几个国外社交媒体平台：

　　2. Facebook

　　Facebook作为最老牌的社交平台之一，自然也是受众面最多的广告投放平台之一。数据显示，Facebook目前跨行业平均CPC约为1.72美元(约合11元人民币)。如果你的CPC高出平均值太多，可能需要暂停当下的广告投放策略，进行调整。

　　卖家可以根据业务目标选择Facebook广告参数，之后设定目标受众，并为广告设置整体预算(包括总体预算及每日预算)，以及广告投放期。另外，用户还可以在四种投放模式下，任选一种最适合自己的：转化次数(默认)、链接页面浏览次数、链接点击次数、曝光次数。

　　如何低成本高效地通过Facebook获取流量呢?有三个小窍门可以参考：

　　广告品质：找到自身产品的独特卖点(Unique Value Proposition)，通过独特卖点，抓住特定受众人群，作出相关性最高的广告，这样可以通过最低的成本来获得最精确的受众群体，从而获得最大的转化率。

　　投放时间：数据显示，每年广告成本最高的月份为10-12月期间，所以如果卖家自身的产品不受季节影响，同时要节省广告开支的话，可以减少在这个时间段的广告预算投入。另外，每日的广告投放时间也会影响广告成本，但是具体哪个时间段好要因行业而异。例如，如果是餐饮业的话，用餐时段的广告效果不仅比较好，成本还可能比较低。

　　进行A/B测试：A/B测试是找出最佳广告版本，有效提升点击率、降低平均点击成本和转换成本的方法。卖家可以对同一广告设置不同的比较参数(例如两种投放时段或是两种受众群体)来测试哪种版本比较好，从而在不断优化参数的同时，找到性价比最高的选项。

　　对于跨境电商而言，Facebook还独居一项优势，就是直接把独立站店铺开到Facebook里。例如Shopify可以和Facebook进行整合，卖家直接通过Shopify的功能在Facebook上开店并投放广告，从而精准快捷营销并获得稳定客流量。

　　跨境电商独立站低成本引流的五大方法，没钱也能做好营销!Shopify与Facebook的店面整合功能(图片来源：Carried Away)

　　3. Instagram

　　据统计， 18~29岁的网民中有53%的人使用Instagram，而30~49岁这个年龄段中有25%的人使用。因此，Instagram可以说是备受年轻人追捧的流量平台。研究显示 Instagram 广告平均CPC费用为1.17美元，较Facebook低了将近50%。

　　Instagram上一般投放的广告类型包括图片广告(Photo ads)、视频广告(Video ads)、轮播广告(Carousel ads)、精品栏广告(Collection ads)、快拍广告(Stories ads)、短视频广告(Reels ads)。

　　如果卖家想通过Instagram低成本进行营销而获取最佳的转化量，可以从以下三个方面入手：

　　启用预算优化：在广告系列预算中启用预算优化(Budget Optimization)，优化你在广告系列中的广告组预算分配。此选项可让Instagram不断在你的广告组中找到最佳结果机会，并自动调整你的预算以获得这些结果。

　　充分利用标签工具：标签(Hashtag)可以使得卖家的广告贴得到更多的曝光，事半功倍获得更多浏览量。

　　利用自带营销工具：比如Instagram Shoppable Posts(让用户可以简单直接地从Instagram上标记和购买产品)，Instagram Stories Shoppable Stickers(让商家更容易通过Instagram Stories销售产品的工具)，卖家可以利用这些工具进行引流。

　　4. TikTok

　　短视频的火爆不言而喻，TikTok如今的下载量已经是全球排名第一就可见一斑。App Annie报告称，用户在TikTok上花费的时间同比增长了325%。由于2020年发展迅猛，有预测称TikTok在2021年有望达到12亿活跃用户。

　　TikTok上一般投放的广告类型包括：

　　In-Feed(信息流广告)：其广告展现形式会显示在TikTok视频信息流中

　　Brand Takeover(开屏广告)：打开TikTok的第一个全屏广告，3-5秒的展示曝光

　　TopView：用户打开TikTok后的第一个视频贴，100%的SOV开屏

　　品牌标签：创建自己的品牌贴(Sticker)让用户可以放在录制的视频里

　　但跟上面两家社交媒体平台不同，想要通过TikTok低成本引流，更需要在下面三个方面做功夫：

　　标签挑战赛：引导用户以品牌主题进行UGC创作并传播，这种挑战赛可以快速帮助中小卖家建立流量，加之高质量的短视频，就可以迅速收获粉丝，建立一定的固定访客

　　网红营销：如果是低成本或者低预算的情况下，在TikTok上找相关的网红KOL来进行包装营销绝对可以说是事半功倍的策略。目前50-100万级别粉丝量的KOL每个原创内容平均收费 800-1000 美金，性价比而言比直接投放广告更有针对性。

　　直播：这也是TikTok对于卖家而言最大的优势之一，直播带货不仅国内有，国外也非常火爆。TikTok Live相较于其他直播社交(例如AliExpress Connect)来说，受众范围更广，引流成本更低，最重要的是，直播的目的性强，可以即时转化为销售额。如果预算宽裕的情况下，更可以邀请很多网红主播一起带货，更容易让销售额猛增。

　　5. Youtube

　　YouTube是全球最大的视频网站，流量全球排名第三，仅次于Facebook 和Google， Youtube的视频传播速度非常快，目前很多国外的Youtuber都通过平台做以产品评测为主的相关视频，通过专业的评测来吸引目标群体的关注，从而引流至自己的独立站。比如3C类产品(手机)开包裹视频，开机演示及功能评测都能获得不错的曝光量。

　　这种做法的好处就是，几乎不需要在Youtube投放任何广告经费，通过一个完整专业的测评视频，加上Youtube本身快速的视频传播能力，几乎可以做到用最低的成本笼络一批相关的粉丝从而转化为潜在客户。

　　当然，在精力有限的情况下，卖家并不可能同时兼顾如此繁多的获客渠道。抓住目标客户的年龄和浏览习惯特征，再结合不同平台各自的受众群体特点，卖家就可以将营销预算和精力最大化。

　　同时，卖家也需要留意，不同平台间的互动也十分重要(比如在介绍页注明自己其他平台的链接)，互相引流才能充分的接触到目标群体，进而将订单转化率最大化。