亚马逊红利逐渐消退，跨境电商卖家如何选品？

亚马逊红利期在消逝，跨境电商卖家利润空间被压缩、试错成本越来越高。依托于平台流量、无需花大价钱做推广，卖一个赚一个的方式已过时。不同于跨境电商野蛮生长时期的选品方式，当下的卖家更应该注重这三个维度。

卖家选品痛点：无法控制试错成本的高低

在亚马逊红利期，跨境电商卖家之所以有更大的盈利几率，是因为大容量市场都属于“好市场”。何为“好市场”？消费者流量足够分配给产品，不需要花引流费用做推广，也能出单。哪怕产品的转化率很低，但在绝对大流量前，仍有不错的销量，较高的价格天花板带来的高利润空间，卖一个赚一个。在这样的背景下，卖家更多是在高流量的好市场“选品”，完全没有市场对比分析的压力。

但随着“好市场”沦为“红海”，越来越多的卖家借着爆款进入这样的市场，导致价格天花板不断下沉，推广费用不断攀升。可不做推广就没流量，做了推广费用高、转化差、没有销量；有销量没有利润，甚至倒贴，入不敷出。

“实际上，这就涉及到卖家选品的真正痛点，即无法有效控制试错成本的高低”Sorftime CEO Tim说道。无法控制试错成本高低带来的影响就是，中小卖家选品战战兢兢，犹豫不决；大卖家财务要求独立核算项目小组利润，没有利润，运营拿不到提成，也会导致整个公司财报缩水。

对于这些卖家来说，找到有效降低选品试错成本的方法是当下的首要任务。Tim表示，如果要做到较低试错成本，那就需要卖家收集、统计、整理海量的数据，形成各种代表竞争环境和消费者画像的图表，用于评价市场的SWOT。

新市场、新转机、新的选品维度

由于“好市场”不再、试错成本高，不少卖家选择跳开“舒适圈”进军新兴市场或者转做独立站，寻找新的转机。但是新兴市场的选品要怎么选？独立站的选品方式是否跟平台相同？

针对新兴市场，Tim认为有两种定义，针对不同意义上的“新兴市场”，卖家在选品上也需有不同的侧重点。

第一种是完全意义上的新兴市场，产品没有上市、线上线下都没有数据、无法总结规律、预测趋势。针对这种情况，前期的市场调研就显得非常重要。卖家需要去评判消费者需求，而不是竞争对手；

第二种是通过数据监测，发现平台上出现的全新品类，如果这些产品销量渐渐稳中上升，卖家需要基于这个品类在平台的成交情况进行分析研究。

除此之外，由于独立站跟平台的运营方式差异，也导致两者的选品方式不同、出发点不一样。

Tim表示，“独立站更看重品牌定位下的垂直深挖，卖家要解决的问题是让消费者记住自己的产品是干什么的，而非独立站是干什么的。卖家的对手是同类产品，而不是平台，因此首先要做的是沉淀粉丝夯实品牌。

而作为平台卖家，目标就是利润。针对有稳定权重和流量的店铺，产品的跨度较小，但绝不局限于某一个垂直领域，平台的选择度更广。”

不同于跨境电商野蛮生长时期的选品方式，如今的平台卖家应更看重自身能力等级、竞争环境难度和消费者习惯三者的匹配度。

Tim举例说道，“在一个市场里，销量最好或是有销量的产品，如果它们Listing评价数量都在1000个以上，那么意味着购买这个产品品类的消费者，更愿意购买评价数量超过1000的产品，受整体环境的影响有着很强的从众性。因此，如果卖家在该类目里的新产品没有快速增加评价数量的资源和能力，产品又没有明显的差异化卖点，或者这个卖点不是消费者真正需要的，那么基本可以断定，卖家进入这样的类目会非常痛苦。即便是低价销售，如果价格没低到一个影响消费者选择的零界点，转化率不会有太大改变”。