为什么打了样品，没有订单？

　　什么样的厂家才会让你打样品？也许你会说人家有需求才要打样品，如果你是这样理解的话，那你就大错特错了。打样品，其来源无非就二种形式：主动型和被动型。*　　　所谓主动型是指你主动找到有需求的客户，努力说服对方，在你的感染力下，客户要求你打样。被动型是指客户通过一定的途径（可能是你公司分散式宣传的效果，也许是口传的原因）而找到你厂要求打样。无论是那种类型，都存在假需求、潜在需求和现实需求三大类。作为一名有一定能力的业务人员，一定要具备甄别不同类别需求的能力，尤其是对假需求的甄别能力。
　　那如何才能甄别出客户的假需求呢？只有一个原则－－专业知识。这里包括市场专业知识和产品技术专业知识。你一定要明白你的产品所适用的客户对象及产品特点所适用的特定对象。当客户要求打样时，你一定要从专业角度，问清楚客户市场特点，产品特点。　　
　　再结合自己的产品特点进行分析，看二边的特定性是否吻合。如果出现不吻合的现象，就很有可能是假需求。这到不是说这个客户没有需求，而是你不适合他的需求。当然，对于那样骗样品的客户，你用市场专业知识和产品专业知识，是非常容易鉴别出来的。
　对于潜在客户的需求，判断起来相对难一些，但往往也是这类客户，使你能够找到稳定的、长期合作的客源！这类客户一般有三大类：供应商转换型、新建公司型和新产品开发型。对这三类客户的销售及服务方法，是有一定区别的。对于供应商转换型，该类型客户对自己的需求非常明确，产品要求和市场定位也非常明确，谈起来很容易进入实质核心。但你一定要通过一定的手段，了解他们为什么要更换供应商！
　　你公司是否能克服被客户淘汰掉的供应商的缺点！这里面有价格缺点，质量缺限，服务缺点等。再就是要了解是谁炒谁的鱿鱼，这很重要。对于新建公司型，其特点有点象供应商转换型，其对自己的需求也很明确，但组织没有那么严密，然"快"字在里面起作很大的作用。所以，在判断其为新建公司型时，你公司一定要以专业为基础，以快打快，才可能拿下定单。而对于新产品开发型，是最考验人的事　　
　因为对象客户的开发存在很大的风险，但一但成功，别人要想挖掉你这个客户，会有相当的难度。对付这类客户，最好不要简单地根据客户要求来打样，否则你很可能是赔了夫人又折兵。而应该努力参与对方的开发中去，以自己的专业技术知识，协助对方的开发。这样，你打出的样品适合对方最终定型产品或市场的概率会高很多。总之一句话，不要为了打样而打样。认为打样打得多，就可以拿到订单，是完全错误的，也是一种没有销售费用概念的、不负责任的行为