客户想砍价？如何让他开不了口

大多数的外贸业务员都有过类似经历，就是辛辛苦苦推广而来的客户，一听到报价就跑的没影了。任你是“糖衣利诱”还是“讨好取巧”都无法让客户回心转意。一个不搭理你，让久经沙场的老业务也没辙。客户的真正需求是啥？怎么样才能让他动口讲条件？业务员又应该怎样见招拆招？


针对这些疑问，我们线*了多位外贸精英，众口铄金的归纳总结了一番，您不妨试试，说不定就真的找到突破口了呢。


一、苦口婆心，让客户不好意思还价


我们去商场或者专卖店去购物的时候，也经常遇到过这样的情况，就是经常会买到一些超过预算的东西。贵是贵了些，但耐不住导购员的一番苦口婆心，也就罢了。同理，这样的心理我们也可以应用在平时的销售过程中。


1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明"高价格"原因，让客户知道确实是一分钱一分货，物超所值；


2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经"定死"，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。话说“哭穷”可以让客户心理上获得平衡，价格上也不会太过压榨了。


当然，实施这种办法的前提就是，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。也让客户挑不出砍价的原因。


二、分门别类，逐个击破来报价


客户由于用途、预算等原因，对产品的需求量也不尽相同。这里就要求我们对客户有一个整体的把握，根据预算、时间、地点等一系列的问题分门别类进行报价。


1、分清客户类型，针对性报价


对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可报高价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，"到什么山上喝什么歌"。


2、因时因地因人报价


（1）向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。


（2）在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。


（3）把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人"且说三分话"，遇业务一把手才可"全抛一片心"。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。


首先要肯定这个客户是不是真的想成交的那种，如果是的话，最好的办法是换个同事去谈，价格浮动也更好把握。如果是那种SB客户问问价格，就走人的，没必要浪费时间。


你可能遇到的都是中间商他们只是和你询价生意成不成他自己都不一定知道。像这样，有很多都是同行来询价的，如果他是有意向的他会和你谈价格，或是问你能不能便宜点等等，总之一报了价格就没反应的百分之九十九都是询价的。