深度认识价格条件，全面掌握主动权

近年来，我国的国际贸易合同中出口以FOB价格条件成交，进口以CIF价格条件成交的比例逐渐增多，甚至超过了贸易额本身的增长幅度。究其原因，我们发现, 不少中国卖/买方认为，出口以FOB价成交，进口以CIF价成交，卖方/买方比较省事，可以省却耗费在订船/舱，买保险等环节上的诸多精力及费用，全力以 赴做好与贸易本身有关的工作。

也有不少新近获得进出口经营权的生产企业, 在积极研究国际大市场或商品贸易的经营规律时, 常常对于包含在整个国际贸易过程中的运输、保险等环节研究不多，或者说重视不够。在绞尽脑汁与贸易伙伴讨价还价，核算商品利润时，忽略了同样可以产生利润,或可以保障利润的很重要的环节棗运输和保险。在贸易谈判过程中，轻易将运输和保险作为还价的砝码让给了对方。

国际货物买卖是一个非常生动活跃的过程。贸易价格条件是在长期的贸易实践过程中形成的。由于进行每一笔贸易时都会涉及到诸如由何方办理进口/出口手续、由 何方洽租运输工具、装卸货物、办理保险、申领进/出口许可证、报关等，以及在办理这些手续过程中费用的支付、运输过程中的风险如何划分等等这些问题，于是在长期的实践中，买卖双方在逐步达成共识的基础上，使用简短的概念或若干字母的缩写来说明贸易双方的责任、费用和风险的划分。这种简短的说明通常和价格结 合在一起使用，成为价格的组成部分，这就是人们熟知的贸易条件或又称为价格术语。如FOB价、CIF价等等。

目前我国的国际贸易货物大都是通过海洋运输出口或进口的。海洋运输中最经常使用的贸易术语有FOB价--（Free On Board装运港船上交货）、CFR价--（Cost andFreight成本加运费）和CIF价--（Cost，Insurance，Freight成本、保险费加运费）。

根据国际商会《1990年国际贸易术语解释通则》，在FOB价条件下，卖方在合同规定的装运港和期限内将备妥的货物装上船并通知买方，货物在装船时越过船 舷，一切风险和费用就由买方承担了。装货的船只是买方预定和指派的，保险是由买方安排的。故也有人称此价格条件为“离岸价”的。

在CFR价条件下，卖方支付货物成本费并支付将货物运至指定目的港所需的运费，但是保险由买方自行安排。

在CIF价条件下，卖方支付货物成本费并且支付将货物运至指定目的港所需的运费和保险费。

但是，就货物在运输途中遭受的风险而言，CFR价和CIF价的货物与FOB价一样，在运输途中的灭失或损坏的风险也是自货物于装运港过船舷起从卖方转由买方承担。

卖方以FOB价成交，在运费波动不稳的情况下於卖方是有利的。这样可以将运费不稳定的风险因素转嫁给买方。

但是，在一般情况下，由于FOB价条件下出口是由买方租船或订舱，并将船名和装船期通知卖方的，而卖方又必须在合同规定的装运港和装运期内将货物备妥装船，往往就会因船货衔接不好而产生问题。

比如由于买方延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使卖方增加仓储等费用的支出，或因此而使卖方迟收货款造成利息损失。如果卖方备货延迟，无法将货物在指定日期装上指定的船只，则卖方就要承担由此造成的空舱费或滞期费。我国许多出口生产企业都离港口较远，国内目前的陆路、水路交通运输负 荷都比较繁重，因此，在FOB价出口的条件下由于船货衔接问题而导致的贸易纠纷时有发生。

再者，由于现代交通运输条件的不断改善，出口货物运输速度也有很大提高。有时货物已经运抵目的地，银行结汇或单证邮寄手续还没有完成。在这种情况下，买方因种种原因无提单提货;或拒收货物，拒付货款的事也时有发生。在FOB价条件下，由于是买方与承运人联系派船的，货物一旦装船,卖方即使想要在运输途中或 目的地转卖货物，或采取其他补救措施,也会颇费一些周折。

在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决，卖方有了更多的主动权。在一般情况下，只要卖方保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，买方就必须付款。货物过船舷后，即使在买方付款时货物遭受损坏或灭失，买方也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。相对于FOB价出口而言，特别是对于大宗货物买卖，CIF价出口使得卖方有了更多的灵活性和机动性。

相应地，在进行进口贸易时，争取以FOB价成交显然对进口商更为有利。由进口商自己安排运输保险，可以保证货物装上运输工具，一旦途中有不测，也能掌握主动权。

如果以CIF价进口，由国外卖方安排运输，由于运费、保险费已经谈定，卖方会千方百计寻找运（租）费低廉的运输工具。甚至为了节约费用，不惜安排转船、转舱。中国买方因交货期延误或因转船/舱而扩大损失这种事例已经屡见不鲜。如果稍有不慎，碰到“鬼”船，连船带货全部灭失，损失就更大了。

随着世界市场竞争的加剧，越来越多的货物需要进行远距离的交易， 才可能带来可观的利润。货物运输的距离越长，货主对于货物控制的程度就越低。对于买卖双方来说，整个交货、接货、付款、收款过程中所涉及到的各自的职责、费用、风险等每个环节都很重要, 稍有疏忽，就容易功亏一篑。一个精明的卖主，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输，货物的风险控制都应尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。

在竞争激烈的商场，只有永久的利益，没有永久的朋友。不能将自己的利益寄托在别人的开明上。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国卖方以FOB价成交，其实他们也是在保证自己的控制权。在市场平稳时，这种控制权的优势并不明显，在形势剧变时，其好处就显现出来了。这一点，在刚刚发生过的亚洲金融危机中人们是记忆犹新的。大多中国卖方都知道，出口日本的货物大部分都 是FOB价，即使卖方提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。这从另一方面说明，国际贸易商都是很重视掌握运输过程的主动权的。

在如今信息、交通异常发达的今天，商品价格透明度很高，竞争异常激烈。如果能够对于贸易全过程的每个环节精打细算，无异于提高了自己产品的附加值。国内某企业的外销利润不错，他们的做法是，在对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他 们很坦诚的说，这样做，不但贸易质量有保障，而且在运保费上还可以赚一点差价。

需要说明的是，国内不少贸易商对于保险的认识还只停留在发生损失之后的赔偿作用上。其实，国际上保险人很重要的职能之一是对被保险人提供风险管理的建议和措施。在进出口贸易方面，保险人可以帮助了解船舶运输动态，货物的成交信息，甚至于有关贸易商资信情况。比如从某国进口的商品存在较多问题时，保险人就会 大幅提高费率，甚至拒绝承保。对于运输船舶，保险人在承保时会要求查核船龄、船名等。作为国际海事委员会成员之一的中国保险，在防范国际诈骗集团的海事欺诈活动方面，也发挥了很大的作用。

综上所述，我国的贸易商应当尽可能对出口货物以CIF价成交，对进口货物以FOB成交，这样才能在纷纭复杂瞬息万变的国际商场中应对自如，才能使自己的利益得到充分的保障。