外贸报价：报错价格怎么办

　　错价格对业务员来说是一个老生常谈的问题，报错价格者有新手也有“老油条"。大多数人的看法是报错价格是一个幼稚而又致命的错误。下面介绍个老徐报错价格的事情 如果您遇到老徐这样的问题你会怎么办?相信见仁见智!

　　凡事都要从正反两方面来看：是无心之失，还是有意为之?

　　对于“有"“无"的把握可以反映出一名业务员的水平和新老业务员的差距。新手不小心报错价格往往会得罪客户，甚至丢掉订单，而对于销售高手来说报低价格正是“以退为进"的一个步骤。

　　从外贸业务“新手"报错价格探寻“补救之道"。

　　正在和朋友一起喝酒谈天,突然电话响了起来,都晚上十点多了谁会给我打电话呢?带着疑问我接听了这个陌生电话。

　　接过电话我才知道对方是一家国内知名的拉链生产商的外贸业务员，在对一个新开发的重要客户报价时把成本价报给了客户，客户一看价格异常优惠，而且又是知名企业，于是就很快下了订单。老徐一看订单头就大了——价格报错了!加上费用还赔钱。老徐找上我也是病急乱投医!

　　如何既把价格调上来又保住这个好不容易刚争取来的客户?

　　1、最常见的方法：立即跟客户联系，主动承认错误并道歉，争取客户的谅解。

　　这种方法对于有一定客情基础的老客户还比较适用，关键是脸皮要厚一点，做好被客户骂的准备。但对于刚“撬"过来重要客户的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是价格差的并不离谱，客户会以为你是在打蛇随棍上，趁机试探对方的心理底限争取更大利润，很难成功不说，还会落上个不诚信的骂名。

　　2、讲究沟通方法：(李代桃僵)跟客户说自己一不小心把B型产品的价格跟A型产品的价格搞混了，然后反问对方：“您也知道这种型号的产品价格不可能这么低的!"请求对方原谅这个低级的失误。

　　当然这是一种低级的借口，客户会相信才怪!但至少让对方暂时无法反驳，还能保留一点点的面子，并给我们一个重新报价的机会。

　　3、重新报价的艺术。

　　(1、寻找差异化优势。

　　我问老徐：“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里?"老徐毫不犹豫的说：“价格，成本是我们最大的优势，而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。"

　　什么叫知已知彼。

　　仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐：“竞品的价格是多少你清楚吗?"老徐说：“这是对方的机密我哪知道啊!"无语!连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜!这就是一个大企业40几岁的外贸业务员?

　　(2、玩玩商场“无间道"。

　　我问老徐：“你有没有其它的从竞品处挖来的客户，客情稍好一点的?"老徐说：“有，但对方不一定愿说，即使说出来的也不一定准确。"我有点不耐烦了：“不一定?不试试怎么知道啊!买东西都知道货比三家，你就不会多问几家综合衡量一下?你做这行的心里怎么着也得有个谱吧!"

　　可能我说话太冲，伤及老徐的自尊心了。

　　老徐沉默了一下，然后说：“回头我试一下吧!"看他如此没有信心，我说：“你们有没有合作多年的老客户，客情非常好的，可以请他们向你的对手要份报价(用此招时须谨慎，说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’)，一般来说是比较容易搞到的。"这时老徐说：“嗯，应该差不多，但报价怎么报呢?"

　　(3、重新报价的原则——突出优势。老徐公司产品的优势就是价格，对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本，所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。

　　数日之后老徐又打来电话“小刘啊，你害苦我了!我用了你的方法不管用啊!虽然谈的时候客户没刁难我，但最后客户还是采购了竞品。"

　　我问老徐：“你的价格是怎么报的?"老徐委曲的说：“就是按你说的方法报的，我想法查到了竞品的报价，然后比对方便宜了一点点。"我说：“这个一点点是多少?"老徐：“每条比对方便宜1分钱。"我问：“你再次加价是多少钱?"老徐说：“每条加价1毛多钱。"我问：“你的加价率是多少?"外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒：“什么是加价率?"无奈之下我只好问老徐：“你初次报价是多少钱?"老徐想了一会说：“2~3毛钱每条吧。"

　　相信我和老徐的对话到了这里，大多数的读者已经明白了老徐失败的原因，在此我就不做分析了。

　　报价成功的关键在于抓住客户的心理：

　　第一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品，降低采购成本。

　　第二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉。

　　第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点"，可为何客户却重新投入对手的怀抱呢?

　　1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上，让客户难以接受。

　　2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点"相对于涨幅显的如此微不足道。

　　3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间，与其冒风险与“办事不牢"的老徐打交道，还不如以此机地压榨原供货商降低供货价格。

　　由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战，搞了个恶作剧!最终生意没谈成，但也搞的竞品没钱赚，两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。