两个外贸小白相爱相杀的故事

今天跟大家分享一个故事：一个8月份才做外贸的小白A，和一个孟加拉客户之间的故事。 
从8月的开始到现在，A一直在和一个孟加拉的客户纠缠。客户一开始在阿里巴巴上广撒网大发询价，报的RFQ的数量也是多的吓人，二十几条RFQ，每个RFQ的数量少则500多则3000。A抱着试一试的心态给这个潜在客户报了一个询盘回复给他。这个客户也是非常的积极，A报完价格没多久，客户就回复了。内容大致是这样的：亲爱的供应商，谢谢你的报价，我是这个行业的新手，第一次在中国就行采购，希望找的合适的供应商和经纪人。看到这几句话，A的心已经凉了半截，知道成单的几率小了，但是抱着不抛弃不放弃的许三多精神，A还是给他做了一个回复，内容是：感谢你的回复，我们是专业的供应商，价格优惠，如果您有需要的话，我们非常乐意做您的中间人进行代采购……客户似乎很想进行更多的了解，他给A了他的联系方式。 
之后，A就在WhatsApp上进行了初步的了解。由于没有经验，在他让A把有的产品发报价给他的时候，A想也没想，把制作的报价单一股脑的全给了他。然后，他就没有消息了。过了几天A发现他一直在阿里巴巴发布询价，所以A又对他跟进了一次，A告诉他，如果你不是很熟悉中国商品市场的话，我可以帮助你，因为我就在义乌，这是一个国际化的小商品市场，有非常有竞争力的价格，物美价廉。 
这一次客户愿意跟A谈论报价单，但是他一直强调能给多少折扣。A心想既然他数量大（3000pcs 每款），那就给他多点折扣吧，就给他打了大折扣（A从来没打过这么多折扣）。然后他告诉A，每样要100个。A听了之后，心有凉了一截，What！当时就想闪人了，不过想想都聊了这么久了，还是报一个给他吧，并且给了一些折扣。
A在凌晨辛辛苦苦做好了新的报价之后，就期待明天他能回一句OK。结果你猜怎么着，一大早他就把价格修改标记后，发回给了A。他给A的报价单打了35%的折扣，35%! Oh my God!你确定他是新手？A这才知道，他是多么的会砍价。然后A又发现了一个细节，那就是他把所有的产品都打了35%而不是一个个看过去，有针对性的砍价。
那个时候，A就突然有些后悔了，如果一开始就能了解到他是这样的话,就在报价里面多加一点利润了。报价一旦报出去，也就是覆水难收了。这一单一算，一点利润都不在了，当时就想放弃这个客户了。后来还有一些什么运费上的事，也是非常让A心累。
不过不知道为什么，可能是手头没有客户，对这样一个客户，A却还是不愿意放手，心心念念，还是希望能成个单子，毕竟A需要绩效来证明自己，当然前提是有利润。于是，出现了颇为神奇的一幕，那就是A和客户讨价还价了。这在此之前是从来没有出现过的。最后的最后，他也做了对他而言非常大的让步，然后A现在在等他的最终确认。不过，A可能不会再和这种客户做生意了，实在是太累了。 
经过了这件事，A去有针对性的学习了很多关于报价的课程。 在学习一些关于报价的常识和技巧中，A确实也对报价这一块有了更深的体会。而最让A记忆犹新的，是老外贸人对外贸新手的教导，他告诉我们：报价之前要先了解对方的角色，职位特点，所在地区的大市场环境，同行可能会报的价格等等。只有知己知彼，才能在报价中掌握一席之地，才有可能成为客户的备选方案之一。而在给不同身份的客商报价时，也要注意报价的利润空间。 
比如针对零售商，他作为一个当地市场的零售商，所销售货品一般情况下比较多而杂，数量也不大。对于这种客户就要采取相对较好的利润空间的报价策略。在这一点上，他们更是告诫我们要敢于报高价，不能因为担心客户会走掉，就全部采取低价的政策，这样不是良性的发展。针对不同的客户要采取不同的方式，要把心态放好，学会不因客户的一句“贵了”而乱了阵脚，然后马上无条件降价。
即使要降价，也应该有理由的有条件的降价，比如增加一些数量，如果是定制的产品，可以考虑让客户多付一些定价等等。凡次种种，最终的目的就是在为了留住客户，不得已降价的时候，让客户也相应的付一些代价，但这些代价一定是客户可以比较容易做到和接受的。因为只有在谈判价格的过程中，让客户觉得是通过自己不懈的努力之后，才得到的价格，这样客户才会觉得这个价格是可以接受的，是接近卖家水平线的，是没有多少水分的。 
除此之外，还有许许多多和客户谈判价格的技巧和方法，他们大多虚虚实实，让人能够相对愉快的接受。不过在这个方面，A要学的还从未结束。