做外贸的新手应如何面对海外客户的询盘邮件

一、首先应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。

一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。

二、国外客户的实体状况包括:

1、进口贸易商
2、进口分销商
3、直接销售商
4、国外卖场的委托代理采购商等等
（一）国外客户的采购成本分析和可能性状况性状况
国外客户的采购成本包括了解国外客户的实际花费成本，国外客户的机会成本。可能性状况必须要了解国外客户所关注的重点，采购的方法，是否是通过第三者控制资金流和质量控制。
（二）我方情况的综合优势
我方的状况分析也是对外贸谈判主体和主题理解，我方状况内容包括我方的市场地位、产品优势、价格情况及我方的主体优势。譬如我方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源，或则我方是小企业甚至是中间贸易商，我方的优势是可以设定在我方的供货方法，我方的服务项目，我方的最小定货量的优势。我方的综合情况分析同时也包括对外贸谈判人员的选择和配合，主次外贸谈判人员的搭配，中英文的搭配等，也就是说，外贸谈判至少两个人。

三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格；

要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。

四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速；

a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。

其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。

b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。

c.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。

（1）充分利用电子邮件传图的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。

（2）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

（3）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。

d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。

五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；

这一点非常重要！！！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！还有哦：1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；

2. 节假日向客户发送问候和节日卡片。（客户节假日）