报价高于同行4倍！看我是怎么拿下这个客户的

描述订单故事之前，先说一下我的一些基本情况：



1.身份：SOHO一枚
2.推广平台：自己搭建的网站
3.推广方式：不主动出击，等客户自己通过我的网站和我联系



2015年9月，一家澳门的公司通过网站找到我，给我发了一个样品图片，然后问我是否能生产这个东西。



其实半年前这个公司的其他人员已经联系过我，也是问这个产品是否能做，但是简单的往来信件之后，就没有下文了。



我从来不做港澳台地区的生意，因为沟通完全无障碍，这一点某种程度上来说是SOHO的大忌，因为客户可以很方便的看厂之类，并且更方便进行各个供应商之间的价格比对。特别是经济形势不好的情况下，客户一旦发现我是一个SOHO，对订单很不利。因此一开始我就没觉得这是一个能拿下的订单。

报价高于同行4倍！看我是怎么拿下这个客户的
和之前不同的是，客户这次发给我了他们产品的设计图。既然发设计图了，我也就粗略的看了一下，然后给他们发了一个报价书。



(备注：报价之前，我已经通过GOOGLE大致了解了这个公司的规模，销售产品的价格之类，觉得是一个大公司。再加上之前我也没有觉得这个客户我能拿下来，因此也就没有给他们开任何优惠价格，相反还提高了单价。)



信发过去没多久，就收到了客户的回信。他问我为什么价格这么高，随信附上了他们老供应商的产品报价，还非常详细的询问我，如果我们生产这个产品，会用什么材料，什么工艺，什么设备进行加工云云，总之是问得很详细。



每次看到这种带有竞争对手报价的来信，我就很头疼，特别这次我的价格几乎是对方的4倍。对方的报价要比我拿货的价格都低，因此我已经不想回这个信件了，因为任何解释在4倍价差面前都是苍白无力的。



不过出于礼貌，我还是给他们回复了信件，详细解答了他们的问题。然后还给他们说因为我们的用料，工艺等不同，所以成本高，但是产品质量也比普通厂家要好。我们欢迎客户比较价格，但是希望能够基于同样的质量标准。



客户的第三封信件是询问我是否能提供样品，以便他们进行质量检查。另外还询问了我更详细的一些工艺，材料，工期的问题。



我给客户说要样品没问题，但我们不提供免费的，需要他们支付费用，同时对客户的其他问题做了详细的解答。



因为时间已经是晚上了，当天没有再收到客户的回信。第二天一早，我抽空仔细的看了一下他们发给我的产品设计图，发现他们的设计图上有一个尺寸有问题。这个尺寸在中国大陆不具备工艺可实现性。



因此我就给客户追了一个EMAIL， 告诉他这个尺寸我们没办法加工，如果要加工，需要修改成什么样。并且把修改后的设计图发给了他们，明确标注了修改前和修改后的尺寸。



客户给我回信说：



他们的老供应商说这个尺寸没问题，问我是否搞错了。事后我自己认为能否顺利拿下这个订单，最重要的环节可能是这里了。



根据我对这个产品加工工艺的了解，如果要实现客户的那个尺寸，必须是在欧美发达国家。由于生产设备精度不同和设备禁运的关系，中国大陆还没有一个工厂能实现这个精度的生产工艺。



但是如果在欧美生产，这个老供应商的报价就完全不对了，因为这个价格在国外可能连买原料都不够。因此我判定这个老供应商在说谎。



同时我进行了以下的思考：



思考1：为什么同一个订单，同一个公司，过了半年还在咨询我？



结论：他们很可能还没有找到好的供应商。



思考2：为什么他们在已经有老供应商，并且已经明确我的价格要比老供应商高4倍还继续向我咨询产品细节？



结论：他们很可能对这个老供应商有不满，需要更换。





得出以上的结论以后，我给他们回信就写的很认真了。



重点告诉他们：



第一：如果他们的尺寸我们可以实现，我们没有必要进行修改。但是如果他们的尺寸我们没法实现，我们也不会在没有实现征得客户同意的前提之下擅自修改，哪怕这个尺寸对最终产品的功用不会有任何影响。



第二：既然你们的老供应商说可以做，不妨让他们也做一个样品，然后我们2家用样品说话。



第三：样品费用在成单以后我们会予以退还。



于是客户给我支付了样品的费用，我安排工厂进行样品生产。不过我让工厂生产的其实是3个样品，方便他们确定最终的产品方案。
大概3周左右，工厂通知我说样品生产好了。



这时候我做了一个新的决定，送样品上门，因为只有这样才能更好的给客户展示样品。于是我给客户写信说，我要去澳门开会，是否可以自己上门把样品带给他们，如果他们届时对样品有疑问，我可以当面解释。客户说没问题，然后和我订好了见面的时间和地点。



事后想来，上门见客户很可能是拿下这个客户的另外一个关键点。

报价高于同行4倍！看我是怎么拿下这个客户的
一见面，他们给我说老供应商的样品已经收到了，于是我们直奔主题。



我拿出我们生产的样品，他拿出他们老供应商生产的样品进行比对。当我看到那个老供应商的样品的时候，马上乐了。很明显这就是国内生产的。



当我用游标卡尺向客户展现那个我们当时说要修改的尺寸的时候，客户就明白了，他们那个老供应商擅自修改了尺寸，还骗他们说没问题。于是其他的质量比对客户也就没有进行操作了，连壁厚这些数据也都懒的比对了，直接把他们那个老供应商的样品丢一边，认真的问我一些产品的相关问题，交期，支付方式等等。



在给客户详细解答的时候，我心里长舒一口气，这次我赌赢了。我偷看了几眼那个被他丢一边的老供应商的样品，实事求是的说，这个产品无论从用料，光洁度，工艺上来说都不差，甚至某些细节可能处理的比我的样品还好。
最后我顺利的拿下了这个客户，截止到16年元旦，这个客户已经下了3个订单。虽然每个订单都不是很大，但是也足够我的日常开支了。



无论是利润还是货值，这个客户都不是我2015年最大的客户，但是拿下这个客户却是我2015年最大的收获。也希望这个故事对各位同行有一些启发。