客户只询价不下单，自己仿佛成了个报价工具人，怎么办？

以下文章来源于毅冰米课 ，作者毅冰



外贸人都遇到过这样的客户吧：



动不动问你价格，你回复了，结果他没消息了，如此往复，自己仿佛成了一个无情的报价机器。



这样的客户还值不值得我们跟进下去？

客户只询价不下单，自己仿佛成了个报价工具人，怎么办？
01 客户是真的想下单吗



先来看看一位朋友的问题：



若不PUSH客户，那客户一直不回复邮件要怎么跟踪比较好？



我正在跟踪一个美国客户，7月份他主动寄了一个产品给我们打样，我们觉得他挺有诚意的，所以也没收他样品费直接寄了两个样品给他。



客户收到样品说还好，也经过测试了，但是要等客户的client做决定，这时候我才知道这个客户只是个中间商。



这两个月和客户有陆陆续续的邮件往来，客户提到数量和交期的问题，我们也给了明确的答复，最快的交期是11月底，我问客户交期是否OK，他没回复。



而我一发邮件跟踪，他总是提出新尺寸的报价，前后已经报了三次价了，9.2号又发了一个新尺寸过来报价，然后又没消息了。



之前客户跟我说这单是很着急，但是前后扯了这么长时间了我们还在报价阶段，所以昨天我发了一封邮件问客户新尺寸的产品是否要打样。



因为打样和确认样品也要花费5-7天的时间，我们之前确认的交期没办法做到了。



客户依然没回复，请问该如何做？



02做业务的最高境界



其实，说句不好听的，我看到的，是你的思维和逻辑一团混乱，存在很多的问题。

首先，“他只是个中间商”，这句话我很不爱听。



也就是你本能的，就有轻视对方的想法，跟最终客户合作比跟中间商合作让你更开心。



这种想法很危险，你可能不觉得，但是字里行间容易让对方不高兴。



比如我是buyer，我从你这段叙述，就能明显感觉到一丝的轻视。
第二，客户提到数量和交期，你明确表示最快要11月底，问对方是否ok？



这个节奏也是错的。



因为你不知道客户何时能确认，何时下单，这个11月底太武断了。



如果我是你，我会在邮件里注明，我们需要60天左右来running this order，如果今天接到您的PO，那大约的shipment，可以是end of Nov。



话要说得滴水不漏。



因为客人下单晚了，你们按照60天推算，就可以更改交货期，你没有任何责任。



如果你到时能提前赶出来，他还要感谢你。这就是谈判的水平，业务员的能力和魅力。



如果这个业务员更加专业一些，那还有一个尾巴，会告诉客人，我知道您这个订单十分urgent，我们到时会根据情况，优先安排您的订单，尽可能满足您对于时间上的需求，请相信我们的专业。



这句话一说，那更完美了。



如果客人晚了10天下单，要求你们45天交货，然后你那时候正好订单不是很满，可以稍微插一下，但是45天做不出来，要50天。



你就可以告诉客人，你们最大限度可以提高7天，大约53天交货。



这样你进到了给对方优先处理的承诺，同时加快交期，让对方满意；



而故意留出3天余地，是到时真能提前到50天交货，你就能让客人更加高兴一下，如果不能，那还有3天缓冲，可以做很多事。
客人有新尺寸让你报价，你就如实报价，有的时候并非是客户没有诚意，而是第一个项目通常还在pending状态，其他item的报价，很多时候可能是客人的试探，通过其他一些产品来了解你的价位。



这个时候，无论如何都要冲最低价，然后效率第一，每次对方询价来，都要第一时间回复。



这个很重要。如果你拖拖拉拉，如何让对方信任，订单下给你，能够效率和服务都很好呢？



如何打消他的疑虑呢？如何凸显你比同行的业务员更强呢？
逻辑顺序和思维方式特别要注意，一事归一事，一码归一码。



只要客人跟你谈什么，你就可以在这个问题上深入探讨，但是避免衍生到别的。



一个邮件，就讨论一个主题，而不要把两个不同item的事情都放一起。



一方面跟客人讨论新项目，一方面问老的item什么时候确认，如果客人根本想ignore那个old project，你这个打脸行为让对方很尴尬，不容易下台。
其实很多时候，你根本不用考虑太多，做业务要做的，是把事情做得滴水不漏，让客人找不出任何地方可以钻空子，但是又沉迷于你的专业、效率、素养和个人魅力，总觉得跟你写邮件是个十分舒服的事情，不像跟你其他同行那样沟通困难，一肚子火。


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