详析外贸SOHO的那些"槛"，迈过才能当大神…

总结了一些做SOHO的经验教训，和广大外贸朋友们一起分享。

一定不要把客户直接给工厂做，一定不要做自己不熟悉的行业。在网上经常看到和遇到许多朋友SOHO走不下去，2007年也有朋友在MSN上告诉我她不得不结束SOHO，再去工作。对于职业发展来说，这可是致命伤。SOHO人回去打工，不出两年会再出来，和我一样。

SOHO有"槛"，你要有能力迈得过去。否则，腿抬得太低，会被绊倒。

有哪些"槛"？

1.供应商/客户

为什么将两者放在第一位，大家都很清楚。没有供应商的支持，你有客户也没有用；有供应商支持，没有客户，需要长时间和大量的资金投入来开发客户，如果这样就不是SOHO，你开公司算了。

这一点会被许多人不屑一顾，但开始做SOHO就会深有体会，甚至会感觉供应商比客户还难开发。以前开发客户有了经验，但有多少做业务的同时也与供应商有着良好关系的呢？一般来说，在公司打工的时候，公司会限制业务人员不要与供应商有来往。所以，对我们SOHO来说，供应商比客户还要难开发，这一点做过SOHO的人才能理解。

许多订单都是因为工厂的原因而出现问题，许多订配合得好的工厂才能带来好的利润和客户。这样的工厂也值得长期合作，不要为了那一毛二毛的去换工厂。谁都想要更高的利润，但也要为客户考虑一下订单操作的风险。我接近两年的SOHO中，总结一点，利润在正常水平，决不更换工厂。

看看那些出问题的订单，有许多是工厂的原因。市场细分后，客户已经很难开发了，不要又因为工厂的原因而把客户做死了。

2.产品

做专,而不能做泛。专，最少需要在一种产品上有二到三年的经验，它就是你的优势。如果客户发的资料你还要找供应商来帮你解释，那就需要静下冲动的心，等几年再出来吧。

每个行业都有得做，许多人成功了，当然会有一些人失败。所以，不要认为自己以前的行业产品不好做，试问现在哪个行业好做呢？大家竞争都这么激烈。

做泛。贸易公司、香港公司，他们的优势大过你，实力更不用说。只有做专，客户才会选择你。这才是你的优势，也是为什么客户会选择你的原因。

3.找到切入点.

我从我一个香港客户DENNIS那里学到很多，特别是工作的态度。他说，不要老是抱怨，做，就尽全力在这里做好。要么，早点出去。抱怨影响心情，也影响工作。

去和留，你们要考虑好。如果觉得前面1,2两点已经成熟，还需要考虑到"切入点"。因为你出来，肯定是与原公司竞争客户，那么，你怎么样让客户选择你，而不选择原来的公司?能回答这个问题就成功了一半。如果与公司签了同行竞争协议的，因为有公司的补贴，可以重新开发客户。

切入点，就是为什么客户选择你！

4.银子和决心

SOHO的日常开支、订单操作的活动资金、样品费用等，这些需要考虑进去，核算一下一年的总开支x 1.5=实际开支，这部分银子是否准备全了？如果你没有供应商支持（订单余款的问题），那这银子问题可就大去了。动动脑，想想办法，可以去“借”，但不要去借。

＂借＂：有人投资和你一起做，那最好。但条件最好是有明确的利润分配，这样合作才长久。如果有人只投钱，只拿利润，恭喜你。

借：如果家里条件比较好的，那就没有所谓，借出来算股份嘛。但如果是条件不太好的，还是想好来钱的路子。

决心：要有必须成功的决心，不要有"大不了再回去给别人找工"的想法。回去，你的心态已经不适合给别人打工了。当然，如果有业务经理/市场部经理的位子等着你坐，可以考虑。要有背水一战的决心。提醒一点，如果哪个公司发展到了瓶颈，让你去突破，如果不让你做总经理，不要去，如果去了，你只会是个工具，而且会被当成"卸了磨子的驴"给杀掉。我就这样被杀过一次。

5.运气

别用砖头拍我，我相信做任何事都需要运气，只要你不放弃，它迟早都会来找你。

关于SOHO，成功的那些人有个共性：在业务方面至少有3年以上的工作经验，这也是我认为可以开始SOHO的一个最短的时间。我是第6年才开始真正的SOHO的。在论坛里有许多4、5年这样的业务经验SOHO成功的。

3年及以上的外贸工作经验

做外贸业务，很多人认为一年时间很长，能力已经提升得很不错了。说实在一些，外贸三年才只能叫作刚刚起步和入门，按我的标准。可能高了一些，但实际操作的时候真的就是这样。

第一年，学习基础的操作和流程，熟悉产品，打下一点基础；第二年，进入实战，独立开发客户，询价，报价，打样，订单生产等各方面的沟通，熟练业务操作和流程，这个时间提升很关键。第三年，更高一个层次的提升：外贸的整体规划，找到自己的定位，更深一个层次地学习怎么样去服务好客户，创造价值空间。

刚做外贸，就开始自满了，这样你很难再学进什么东西。不要说SOHO，可能单单外贸业务员，你也很难做得下去。所以，SOHO是优秀外贸业务人员更高的一个阶段。没有学会走，就要去跑，自然很难做起来。阶段性的东西，需要经历过很多的订单操作，与各种不同的客户打交道，与不同的供应商打交道，发生了问题，要能随时找到解决方案。要搞得定客户，还要能搞得定工厂。这时，你才准备好了。

除了时间，还需要业绩

很多人确实做了三年或者以上的外贸，但在每个公司时间呆得都不长，每个地方都没有出什么业绩，基本上没有让自己的老板从自己身上赚到太多的钱。如果是这样，HOLD一下。你需要还至少奋斗两年，先让你的新老板赚到一点钱。而只有这样，你后面才能做得起来。因为"如果"越多，离成功越远。

如果……我能做得更好。在我们自己SOHO的时候，资源比打工的时候更缺乏；条件和受约束的情况更多。所以，不要那么多“如果”。

在公司专心做业务也出不了业绩，出来SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人说，给自己做，再辛苦也顶得住。不错，出来了，确实是给自己在做，而多辛苦，都不会觉得累，但现实残酷得让你显得那么无力。并不是你辛苦就能出成绩的。

基本上有业绩了以后出来SOHO的，成功率应该会比较高。业绩，是决定一切的。订单就是一切。这在我二次创业中是有深刻体会的。有业绩，不管怎么样，钱是赚多赚少的问题；而没有业绩，直接就吃老本。没有老本可以吃，就关门了。

要有一个中长期的规划

从SOHO，到一个人公司，再到招业务人员和跟单人员。这三个阶段，不要强求，而应该是顺其自然。

人无远虑，必有近忧。做好中长期的计划和目标。既然是创业，就一定会很辛苦。而我们会享受这种辛苦的感觉。可能这就是创业。

不要指望别人能帮你，能帮你的是你自己。不要指望别人所以，只有你自己够强大，才能做成功。

中长期的规划是建立在一个稳定的基础上的。夫妻档是可以的，不要情侣档，或者刚认识不久的人做搭档，这是定时炸弹。关于合作，一定是一个人主导，而另一个人配合。如果二个人都希望主导的，建议各做各的会比较好。很多事情并不以个人的意志为中心。自己是可以控制的，但第二个人只能是影响，而且受影响的程度会很小。

关于合作，我不是太看好。吹牛的人比较多，而实际能做实事的比较少，所以这也是为什么很多人一旦合作以后就发现有问题出现，而且不能一起去解决。一旦涉及到利益，就算是如来佛祖也不是那么好说话了。

SOHO出成绩需要一年甚至两年时间的

很多人看到贴子上很多人做成功，以为SOHO几个月就可以做出成绩出来。这是错误的。和前面已经说过的，那些做成功的案例，因为有4、5、6年时间打基础，而现在的成功不过是将以前的创造价值的受益人改为了自己罢了。把利益的导向给改变了。以前是钱进了老板的钱包，现在是进自己的钱包。前面都没有帮老板赚到钱，老板亏得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。

我的建议是SOHO至少做个一年，也就是说你需要规划好一年的时间，你需要去做什么。一年出结果，时间方面应该就差不多了。

做人的道理，还是需要去懂的

很多人做SOHO一开始，就发现原来工厂这么难沟通。如果好沟通，要你干嘛。这刚好是一个机会啊，那么些工厂如果他们都很好沟通，客户就直接找他们去了。所以，这里就是一个转化的过程。要讲一些技巧的，而这些技巧不是说做业务一年二年就能学到的。

大家都是做外贸的，出来做SOHO，多少能搞得定客户了。但能不能搞得定工厂，这就不好说了。而很多人就死在了搞定工厂这个环节上。

（华诚创智SOHO之家）