今年外贸那么差，还能SOHO吗？

有朋友在后台问：“今年经济那么不景气，还适合SOHO、适合创业吗？”

坦白讲，创业12年我最大的感受是创业并非“逆流而上”而得“顺势而为”，在外部大环境不太好的情况下，对于多数普通人来说，创业其实并非太好的选择。

然而对于有些人来说，无论SOHO还是创业，却是一个不得不做的选择。譬如我身边有蛮多刚生完孩子的宝妈，回归职场吧，家庭顾不上。不工作吧，且不说生活是否有经济压力，职业生涯一旦断了超过两年，要再续上就不容易了。

于是，阴差阳错走上了SOHO的道路。

对于这部分朋友，再去讨论到底要不要SOHO没有意义。我们重点应该去探讨的，是在当前这种环境下，怎么样才能更好实现低成本创业。

对此，我的答案是：成为海外客户的采购代理是低成本外贸创业的最佳切入点，没有之一。

许多人一想起SOHO或者外贸创业，就觉得自己要成立一家贸易公司。然而在当前同质化严重的环境中，搬运工式的贸易公司还有多少生存空间？

再加上贸易公司要操心的事情真的太多了。

要不要注册公司？怎么样收取货款？要不要开通平台？去哪儿找好产品？要不要自建网站？

作为一人公司，哪里有时间和精力考虑那么多事情？

但采购代理不一样。

1.产品就是你自己。

2.不一定需要注册公司。

3.国内个人账户就能收服务费。

4.不需要开通平台，开了也没用。

5.通过Gamma、Notion等工具就能做个人网页。

6.原本的老客户全部可能成为采购代理业务的客户。

几乎不需要准备，就能快速启动以及将时间精力放在最重要的客户开发上。

另外，采购代理和贸易公司还有两个核心的商业模式区别。

1.传统贸易公司从供应出发，采购代理则是从需求出发。

许多贸易公司的立业是从供应端开始的，譬如对某个行业很看好，或者跟某家工厂关系不错，于是试图以此作为基点去开发客户。对于这种，我们一般也称之为“从产品出发”，也就是“有什么我就卖什么”。

但这种模式现在越来越难，别的暂且不说，作为贸易公司，你到底以“工厂”的名义出现在客户面前，还是以贸易公司的面目示人？

假装自己是工厂，或者假装工厂老板是自己的合伙人，只能蒙骗一时。专业的买家从蛛丝马迹当中就可以判断出你到底是不是工厂；

直说自己是贸易公司，却有可能连第一关都过不了，许多“唯工厂论”的客户，可能在一开始就不管三七二十一把你剔除在外。

要么伪装成工厂，要么伪装成公司并非只有自己一个人，是以贸易公司为基本形态的SOHO们的宿命。

但是采购代理不一样，采购代理天然带有订单属性。能够走上这条路的，至少都会有一两个老客户信任你并且愿意将订单交给你，此时你是从需求出发的，带着订单找供应，而不是带着产品找客户。

带着产品找客户跟带着订单找供应，这两种不一样的逻辑，到底哪个更容易？答案不言而喻。

而且，采购代理并不会有“全公司只有一个人”的问题。面对客户时，客户知道你本来就是一个人，与其说是B与B之间的合作，倒不如说是B与C之间另一种方式的雇佣。面对供应商时则更没有问题了，就算对方知道你只有一个人也没有任何的影响，毕竟你代表了客户。

2.贸易公司基于产品，采购代理基于服务。

作为贸易公司，你始终得基于某个行业或某个产品，否则客户很容易会认为你“不聚焦”和“不专业”。不可能客户要家电你说“我行”，客户要照明你说“我也有”，因为贸易公司的第一属性，始终还是销售。

但采购代理不一样，采购代理立足的根本并不是某个具体的行业或产品，而是来自于客户的“信任”，以及你和这份信任相对等的服务。说白了，客户就是想找一个自己信得过的人，帮自己干一些由于语言、文化、时差和距离的限制而不方便干的事情。就算某个领域你并不专业，没关系客户会给你时间和耐心。当然了假如你在客户的领域内足够专业，能够给予对方带来更高的价值，对方自然也会更加愿意支付你更高的报酬。

综合如上，这就是为什么我建议SOHO从采购代理做起而并非贸易公司的原因，因为这条路相对要简单得多。

但是，这个世界上绝对不会有事少钱多离家近的工作，没有无缘无故的好，也不会有无缘无故的坏，相比贸易公司，采购代理固然容易起步，但也有着难以逾越的天花板，以及难以克服的重大缺陷。

那就是普遍存在的采购能力缺失。

如同前文所说，采购代理并不会立足于某个具体的产品或行业，假如客户是那些只在某一个领域深挖的企业倒还好，可假如客户的产品品类比较复杂呢？

今天，让你处理一下LED的产品；

明天，让你找一下吸尘器供应商；

后天，你需要学习一下商用空调。

你很容易会发现，自己完全找不到一个立足的支点，每天在不同的产品领域跳来跳去，没有深挖也没有沉淀。

但，采购代理真的就没有立足支点吗？

答案是否定的，采购能力其实就是一个非常好的立足支点。

可是，干过销售就一定能够干好采购了吗？

说到采购，大多数人的认知都是“采购不就是买买买嘛，这还不简单”，于是没有多少人在这一块上下功夫，总觉得既然我带着订单，供应商就肯定会像大爷一样伺候着我，我要什么供应商自然会给什么。

这种想法非常错误，不信你干两天采购就知道了，这里面的深坑多到让你怀疑人生。

更何况，

假如客户让你干什么你就干什么，这不叫采购，叫打杂。

假如供应商说什么你就给客户传什么，这也不叫采购，叫传声筒。

绝大多数采购代理之所以越干越挫，就是把自己放到了一个搬运工的角色，甚至会怀疑起自己的价值到底在哪里，到底对客户有没有用。

举个简单的例子，客户问“Daniel，假如你是我的采购代理，你应该怎么确保供应商的产品质量不出问题”。

假如你不懂什么是真正的采购与供应商管理，你会在心里狂骂娘：供应商的质量我怎么确保？选择质量好的供应商？每票出货都现场检验？产品上线的时候我搬个小板凳在流水线上盯着？

但假如你有足够的采购能力，你就可以这样回答客户：供应商管理包含了供应商的分类、评估、筛选、绩效和集成，经过这一套体系下来的供应商，我不能够说100%一定不出质量问题，但会大大降低出现质量问题的概率，而且一旦出现问题的时候，我也有Plan B去做应对。

这才是真正的采购能力，这才叫真正的服务。像客户凌晨1点给你发邮件，你从床上跳起来赶紧去回复这种，不叫服务，叫态度。

假如能够做到这一点，即使是在不同的产品间频繁切换也不会有什么太大的问题，因为你已经具备了可复制的能力。

但问题是，又有多少人真的能够做到这一点呢？尤其能出来SOHO的人，过往干的都是与采购相反的销售工作。

那该怎么办？

从副业开始做采购代理是最好的办法。从业多年，总会有信得过你的客户让你帮忙找一找其他产品，譬如我当年在空调厂打工的时候，就有客户问我有没有兴趣帮他做冰箱零件的sourcing。

不要嫌麻烦，不要嫌钱少，不要觉得累，利用下班时间帮助客户做这件事情，这是我们锻炼采购能力的好机会。

也是大环境不好的情况下，实现外贸创业的最佳契机。