海关数据如何开发国外优质客户

　　提到开发同行的客户，大家会想到什么？很多人的第一反应是：

　　1、这不是恶性竞争吗？

　　2、这样做不道德；

　　3、客户都在跟同行合作了，我还能开发的了吗？

　　其实在发出这些疑问之前我们可以来思考几个问题：

　　1、好的客户都在哪里？在跟我们合作吗？如果不在那么他们在跟谁合作？

　　2、不管实力有多强，规模有多大，任何一家企业能吃下整个市场的吗？

　　3、如果采购商没有跟任何同行发生过购买行为我们怎么确定这是一个好的客户呢？

　　4、客户转移定单完全都是因为价格吗？如果这个理论成立那么现在的价格应该跌到底了吧！

　　显然如果我们把这些问题都回答完后会得到一个理性结论，就是市场以及行业的进步就是因为良性竞争的推动，市场也是时时刻刻在发生变化的，这些变化给我们带来的就是商机，一潭活水才能生机勃勃。

　　那么问题又来了，同行的客户那么好开发吗？当然不是，莽撞的开发只能破坏市场的良性发展，在当下信息高度发达的时代，我们想知道同行在跟哪些客户合作可能并不难，其中我们的海关数据就是一个直接的途径，可以一目了然的看到同行合作的各种客户，还能找到联系方式。但是我们可以试想一下，我们找到了，我们联系上了，然后我们说什么？我们将给客户一个怎么样的购买理由？大部分的人到了这里就被动的陷入了价格战，破坏了行业，损失了利润，得不偿失！

　　那么正确高效的做法是什么呢？首先就是分析，买海关数据是干什么的，不是找联系方式，更不是看见客户就去联系，这种思路开发客户的可以绕道了，海关数据不适合你。海关数据的价值就在于系统的分析筛选，让我们少走弯路，一击即中!

　　同行的客户分析，你不能只分析一年，你得分析他几年内的，很多人不愿意分析，为什么？太麻烦，透视表玩不转，而且分析半天可能还是个啃不动的骨头，太气人！我们的“贸小七”系统完全解决这些问题，任何公司一键呈现他六年内的贸易背景报告。

　　大家都知道一句老话，就是知已知彼，百战不殆，那么我们“知彼”到底要去“知”哪些，这些报告就简明扼要的告诉了我们。

　　第一个报告“交易圈”告诉了我们这个企业六年内最后交易的上下游企业，上游客户是谁你知道了，下游是什么？下游可是他的原材料供应商哦，这背后的价值不用多说了吧。

　　第二个报告是供应规模分析，告诉了我们他这几年几的出口趋势，相信大家关注的同行大部分是实力略强于我们的同行，那么他到底比我们强多少呢？你看下他每个月度，每个年度的出口总量不就清楚了。

　　第三个报告供应产品分析，告诉了我们他出口的产品结构，你光知道他出口的量大，你还得知道他到底是什么产品出口的量大吧，哪些是他的拳头产品吧。并且我们还做了产品新增、流失、保持的分析。同行有哪些新品出现了，哪些产品淘汰了不再出口了是不是我们真正应该去了解的内容!

　　第四个报告交易伙伴分析，也是我们要去“知彼”的重点报告，为什么放在第四？因为经过前三份报告的了解相信你已经清楚了这个同行的客户到底是不是你的对路客户，如果要同他竞争你的优势和劣势应当是什么，这决定了你看见这些客户有没有意义。如果你还在继续分析这份报告，说明你已经有一定的把握参竞争了，否则不浪费时间也是一种提高效率。

　　稍加对比我们就能把同行流失掉的，新增的客户找出来，这两类客户是我们能快速开发成功的，因为流失掉的客户是他们的合作本身就出现了问题，同行无法再合作下去了，那么我们只要证实这个采购企业还在良好持续采购，并找到他真正的需求点，是可以快速去成交的。同行新增的客户群更是释放了强烈的信号，说明这个新增的采购商现在肯定是有新增采购需求的，或者本身就在优化他的供应链，而且因为合作的时间不常他并不一定会持续稳定的和同行合作下去，这个时候是很容易给到我们机会让我们参于供应商的竞争的。那么你说这样开发来的客户我们是恶性竞争吗？我们需要打价格战吗？这是市场给我们的机会，是我们自己寻找到的机会！

　　至于同行一直在保持合作的客户，这些客户可以说是真正意义上高质量的客户，通常他们有持续的购买力和购买需求，付款状况良好，这样的客户你想通过价格竞争也未必行的通呀！想开发这样一个好客户，较难的就是先进到他的供应链当中去，一旦进到这个供应链中就好说了，只要产品OK，采购量肯定会越来越大的。确实，好的采购商都会有自己稳定的供应链，不会随便到处询盘，更不会随便更换供应商，这是我们面对的难题，但是我们也不怕，因为现在我们：

　　第一已经找到他了，我们知道了优质客户是谁，还能随时联系他；

　　第二我们经过对同行的分析和对比已经充分的知道我们应该向客户展示我们哪些优势，规避我们哪些劣势，我们该设计一个什么样的理由让客户跟我们产生购买，我们有了针对性营销方案，不再是一封通用的开发信模版。

　　第三我们可以随时的掌握到客户的动态和变化，一但他产生采购需求的调整我们能第一时间把握这个机会。

　　永恒不变的就是变化，只要市场有变化我们就会有机会，我们要做的就是通过海关数据的监测和分析随时能掌握这些变化，抓住属于我们的机会。