外贸询盘怎么回复

相信大家或多或少都收到过各式各样的询盘，而外贸询盘的意义自然不言而喻，业务员回复的好与坏直接决定了他是否能拿下这一单。

询盘又称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件的表示。在国际贸易的实际业务中，一般多由买方主动向卖方发出询盘。可以询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件以引起对方发盘，目的是试探对方交易的诚意和了解其对交易条件的意见。（申艳玲．国际贸易理论与实务：清华大学出版社，2008）‍

说白了，询盘就是客户对你们公司产品感兴趣，然后打电话或者发送邮件到你们公司，希望得知涉及产品价格、规格、包装、装运等细节，以便决定是否要进行合作。

询盘的概念很好理解，但是如何处理好询盘也是一门学问，处理得好，可以大大提升开单概率，处理不好，可能会造成你的大量时间和精力白白消耗。

今天啊寻就来分享一点小心得，希望大家少走弯路，处理好每一封询盘。冲冲冲！！！

第一步：辨别客户身份

俗话说的好，看什么人说什么话，这是做生意的战术!

在海外买家中，有大买家，也有小买家，主要可分为原料采购商、贸易商、中间商、终端销售、资本货采购商、个人消费者和其它甚至还有可能是海外骗子。

对于外贸新手而言，好不容易收到一条询盘，最先做的不是急于报价，而是先从该询盘中获取有效信息，看清楚给你发询盘的人是个什么级别什么类型的客户，这样可以大大提升后续交流的效率。

第二步：明确买家需求

主要明确几点：

先理解后报价：对买家的询盘做详细分析，勿急勿躁，快回复不一定能抓住买家的心只有优质回复才行，这时我们可以先回复一封邮件表示会在xx前给出报价，表示我们已经收到询盘。

接下来我们可以根据客户的需求来回复邮件，切记要挑重点回答，假设顾客只是问你价格，你扯一堆公司多么多么好，包装多么多么好...这些只会让客户觉得你不够专业，答非所问，同时丧失兴趣。

因此我们需要换位思考，思考客户为什么问你这个问题，换做你，希望得到什么样的答复。

第三步：解析买家询盘信息

明确买家需求之后，第三步我们要做的是对客户的询盘进行分析。

千万不要着急，急着回复觉得买家一定会为你的快速回复买单，其实不然。勿急勿躁，真正花点时间静下来好好分析下买家的询盘，再提笔回复他。

一些买家的询盘中可能提到的需求分类：

1.价格

2.MOQ(Minimum order Quantity，最小起订量)

3.是否寄样

4.颜色/尺寸等

5.出口经验要求

6.证类

7.付款方式

8.物流问题

9.包装

10.公司资质等‍

针对常见的报价和寄样这两块，啊寻建议如下：

(1)当客户询问的产品较多的时候，最好列一个excel表格给买家，这样客户就可以一目了然。

(2)如果客户第一封信就问你要样品，最好考虑清楚再给予回复。

我们可以先调查该公司是否有好的行业口碑，行业信息是否真实可信，同时确认是否有强烈的购买欲望，如果都不是可以选择不寄。同时，当客户说愿意付快递费时，也可以考虑寄样。如果公司产品是大物件的话，我们可以先拍照或者拍摄产品视频传给客户去看，待确实满意之后再做决定。

第四步：着手回复外贸询盘

第四步其实是最关键的一步，拿到询盘的激动，分析询盘的仔细，回复询盘时候就显得异常紧张了，因为之前你所有步骤的努力就靠这一步来传递了，成败在此一举!

回复询盘时候需要关注以下几点：

1.查看是否明确买家目的

2.检查邮件语言是否啰嗦

3.查看回复内容结构是否完整

4.价格和产品是否已经考虑同行竞争

5.是否主动推进，并留给买家再次回复形成互动的空间

6.你的产品行业专业度够了吗?

7.一个询盘究竟多久回复较合适

8.如何写邮件标题‍

自家优势可以体现在以下几点：

1.发货期快

2.价格有绝对的优势

3.有多年生产或外贸经验

4.有参加买家当地的展会，或业内知名展会

5.有自己的研发团队

6.有跟知名品牌或企业合作

7.有证，品质有保证‍等

第五步：后期跟进

大家可千万不要小看这一步，以上只是初次询盘的回复，那么回复发完之后外贸员是否就坐享其成了呢?漏，大漏特漏，订单可没这么快能到手哦，我们后续的持续跟进也是非常重要的。

我们需清楚的是，客户回复快不要沾沾自喜，可能只是客户回复邮件的习惯，这并不能保证最后一定能成功开单。相反。客户不回复你也不能说明一定开不了单，也可能是客户没有及时打开邮箱，或者最近比较忙，这种情况下建议是对客户表示理解，再发一封信问一下邮件没有收到答复是不是因为其它事情比较忙。