戒心满满的业务员和理性客户之间的对话
01
最近遇到一个“经验丰富”的业务员,但是,虽然经验丰富,但业绩普通,甚至比有些能干的新人还不如。
事情是这样的,我需要为新员工租一套房子,就去了一家房产中介找房子。某专员W接待了我。以下是我们的对话:
我:需要长租一套大三房,最好是新小区,交通要便利,你们有合适的房源吗?
W:当然有了。
我:可以介绍一下在哪个小区吗?
W:可以,但需要先签一份独家代理协议。
我有点懵,问:什么独家代理协议?
W拿给我两页A4纸,我看了看,是一份委托中介找房源的协议,上面的核心条款规定:找房子的人一旦接受了专员的服务,就只能从专员那里租房或者买房。如果接受了专员的服务最终去别的中介成交,即构成违约。然后还有一大段违约责任条款。
我问:你们是如何界定"专员服务”的?
W:从签完合同,专员开始给你介绍房子开始。
我:如果你们介绍的房子我不满意,是否可以找其他中介交易?
W:自然是可以跟其他的中介交易的,但是其他众中介如果介绍的房源和我们的房源重合,即构成违约。
我:怎么界定“重合房源”?
W:一样的小区,一样的房号都可认为是重合房源。
我:你们这里的房源全部拿到了房东的独家代理授权吗?
W迟疑了一下:没有。
我笑了笑道:
明白了,意思是顾客只要在这里咨询过,就一定要跟你们交易。如果一家小区有10套房源,其中一套房源的房东在你们这里备案,另外9套就自动变成你们的独家房源,因为在一个小区嘛!你们这样做,另外九个房东同意吗?”
W有点恼羞成怒,生硬地说:
“我要是告诉你哪里有合适的房源,或者带你去看了房子,你再去其他中介咨询,别人给你更低的佣金,我岂不是为别人做了嫁衣?”
我:
“但是,你还什么都没做呢?怎么,到你店里咨询一下,就得签保证你利益的独家代理协议啊?”
W:“我遇到的这种事多了。那些人看完房子之后就找其他中介,其他中介收便宜一点的佣金,就把我们踢开了。如果不签协议,如何保障我们的利益?”
我懒得跟这个“经验丰富”的专员费口舌,转身离开了那家中介机构。
02
第二家中介的专员是个很年轻的小姑娘,听完我的要求后马上给我介绍了三个符合我要求的楼盘和房子。我觉得不错,就想要去现场看看。
小姑娘很客气地说了一段话:
女士,按照公司的规定,带看完房子之后需要您跟我们签订一家独家代理的委托协议的。这是公司为了保障专员的利益设定的,希望您能理解。
这段话让正常人听了都可以接受,同样是让签协议,但这个专员说的就让人不反感。原因在哪里呢?
因为这个小姑娘要表达的核心意思:顾客接受了服务后要签订这样一份独家代理协议,而不是中介什么都没做,上来就要顾客去签这样一个合同。
从情感上来讲,别人先给你提供了服务,接下来要你为他做点什么,都算合情合理。W让人讨厌的一点是,啥都没做,上来就让顾客去保障他的利益。
我相信,的确有些心术不正的人会跳单,但是,心术不正的人只是少数,不能因为个别人这么做,就把所有人都默认为是心术不正的人。这样做有点因噎废食。
再说了,只要顾客知道了房子的位置,只要房东没有把独家代理权授权给某一个中介,找房子的人是可以通过其他的办法找到房东的。
找到房东的办法实在是太多了,比如买通小区里的物业、保安、保洁阿姨中的任何一方,略施小计就能直接联系到房东。
在中国找一个房东的难度比外贸业务员查国外客户的详细联系方式小太多了!
W严阵以待,处心积虑的去防止我去联系房东或者其他中介,实在是吃饱了撑的,没有把精力用在该用的地方。
跳单的确时有发生,但是请相信,这并不是主流现象,大部分的人都是正常人,正常人都会遵循普世的价值观,那就是为自己所接受的服务买单。
这对我们如何做外贸也深有启发,作为业务员,只要全心全意地为客户服务,在服务的过程中,用恰当的手段来保障自己的利益,一般不会出什么问题。
最主要的是,你的全心全意客户是能感知到的。
抛开生意不说,人都是喜欢跟对自己好的人打交道。如果商家一开始就对客户充满了戒心,什么服务都不提供,还要时时刻刻防备着客户占便宜,客户会选择离开。
在外贸圈,我也遇到过个别像W一样的业务员,他们自我感觉良好,戒心极强,询盘让报个价就跟你欠了他钱一样,报了价不下订单就像你骗了他。
遇到这样的人,我懒得跟他们周旋,会马上撤,然后寻找另外一家工厂。除非他们家的产品是不可取代的,或者是客户指定要的。
所以,对于一些没有核心竞争力的工厂,别再问外贸怎么做都不好的原因了,最好有自知之明,不要对客户保持太重的戒心,也不要把自己的利益放在客户前面,否则只能去孤芳自赏了。