客户开发成单如果归类一下就两个流程：找到客户，然后用合适的方法让客户成单。那么方法有什么呢？

拿出你最有吸引力的优势！

例如价格，例如付款方式，例如质量，例如你的人格魅力等等，无论何种业务，这始终是第一步！这一步是为我们保存希望，能够进行下面的谈判！

如果我们在第一轮就被客户所淘汰，就没戏可唱了！如果你的产品竞争激烈，供应商众多，不要藏着掖着，要在第一次跟客户的沟通中，或者叫做第一封外贸邮件中就展现出自己的优势，吸引询盘，推进谈判！

深入沟通

有了第一步，客户才会给你更多的机会，你才有机会更多地接触到客户需求点，例如，当我的价格挺有吸引力，付款方式也不算是最苛刻的时候，客户才会告诉我，我要求的质量如何如何，必须给我保证，不能有半点纰漏；

可能才会一遍又一遍的确认我们是不是生产商；才会告诉我，我要求船期必须如何如何……

掌握了这些需求点，我们才能更有针对性的做一些具体的工作，例如满足客户对质量的要求，通过一定的手段彻底打消他的顾虑等等，同时给同行挖一些坑，一个个的做掉他们。

了解客户

有了你来我往的邮件，我们会从一些信息中了解客户，了解到他的性格，爱好，可以多方搜索，查到一些其他的海关数据和资料，并且把这些爱好巧妙的穿插在邮件中；

最简单的例子，我有个印度客户喜欢写一些英文的小诗，到处发，我搜到了，就粘贴到邮件里头，说偶尔的机会我看到这首诗，意境不错，不知道你是否喜欢，他写的他会不喜欢？效果可想而知！

谈判技巧，谈判话术

当进出口贸易双方到了最后确认的时刻，会用到很多话术，例如，其实客户基本上认可价格了，但是还是想便宜，这个时候该怎么说；客户接受了价格，却不接受付款方式，这样的外贸怎么做？该如何破解；佣金是不是该提一下，等等。

有些订单这四步是非常全面的，例如稍微大金额的单子，对方是稍微大点的公司，有些订单直接是从第一步跳到了第四步，问价，报价，讨价还价，能做就做，不能做就散！这个时候就要看我们对我们offer底限的把握了！

外贸人应该把更多的精力放到找到客户、外贸软件的使用方法上，而不应该是一味的追求发送邮件数量，一味的询问邮件该如何构思！

优秀的谈判人员如何做外贸，需具备哪些能力？

摸清客户真实需求

消除客户顾虑

价格谈判

谈判硬实力

随机应变能力