这种开发思维，外贸人应该尽早具备！

在搜索、找客户询盘上，很多外贸人都会犯难：不知道找什么样的客户，不知道用什么关键词搜索。

想要用好谷歌搜索，单纯学习搜索技巧是远不够的。

外贸怎么做？你的产品用在什么地方？市场上都有哪些品牌？用户购买习惯如何？有什么优秀的外贸软件？等等，这都需要研究。

你需要深挖产品和市场，吃透这个产品的研发应用，研究了客户需求你才能找到如何做外贸的正确的方向。

给大家分享一个案例。

01

学员提问

老师，你好！有个问题想向您请教。

我们是做环境试验设备类的外贸公司（初创公司），产品应用行业非常广，电子、包装、汽车配件、光伏、制药、化工等都可以用到我们的设备。

我们设备属于货值较高，订购量小的这种，终端客户用的多。

像这种设备，我们在开发国外客户的时候，是用我们产品词搜索还是应用行业词搜索比较好呢？

如果用产品词搜索，搜出来的基本上都是国外的同行或者经销商，我们这种设备国外有很多知名品牌，所以开发国外经销商难度较大。

一是因为开发周期长，二是不信任。

但是用应用行业词搜索一段时间后，感觉搜到的信息都找不准终端客户，可能客户不需要我们这种设备吧。

有点迷茫，请老师指点！！谢谢！

02

我的建议

你确实了解了你的产品应用领域吗？

你的产品是单独使用，还是要配合其他产品使用？购买你们产品的人是不是同时需要购买其他产品？

现在大家都希望得到一站式服务，那么哪些商家可以一站式提供这些商品呢？

另外，这些产品用在什么地方？市场上都有哪些品牌？用户购买习惯如何？这都是需要研究的。

哪些产品终端只要品牌货的，那就去做品牌工厂的加工商。哪些市场经济较为滞后需要经济替代款，那就是你们能够直接介入的市场。

这些需要打开思路，深挖产品和市场的东西，连产品是什么都不知道的情况下，我给不了你准确答案。

但是就这些思考方向，基本上一致的，你需要吃透这个产品的研发应用，研究客户需求才能找到正确的方向。

课程里介绍各种搜索技巧不过是工具，真正的思维方法需要你对课程有更深入的理解。

03

学员提问

谢谢老师的指点！我们的产品有些行业是单独使用，有些行业是配套使用的。

因为产品本身应用范围很广，所以了解的应用领域只限于比较泛的层次，不能深层的了解到具体用于哪个行业哪种产品，怎么测试。

比如应用在电子行业，只知道电子的某些配件需要测试，但电子行业也很大，有很多种配件。

谷歌搜索的时候除了搜electronics和了解的那几个配件外，就不知道搜什么词了。

这个行业的弊端在于，不仅是我们贸易商，就连国内许多工厂也不了解每个行业的客户具体需求，也不知道哪些行业具体哪种产品需要使用。

比如测试led灯具，问了国内的工厂，他们也不知道具体客户是怎么测试的。需要研究的东西太多。

我们是否应该从一个行业入手还是多个行业入手呢？多了又怕不专。

04

我的建议

各个击破，如果你们产品是用于测试的，那么是测试什么数据的？这些数据对于各个产业都有什么作用？

搜索相关专业文章多少都能了解到，你就知道，哪些人用这些。

比如环境湿度这个数值能影响什么，对于木制品的防潮处理技术的检验，对于电子晶片的导电性能影响实验，那么哪些行业需要这些数据呢？

实验室，第三方检测公司，大型品牌商的质检部门，各行业检测设备的分销商。

你如果不知道该怎么去入手，那么从你们做的最多的客户种类入手。

05

学员提问

谢谢老师！

我们的设备主要是模拟自然环境气候，在模拟不同的温湿度条件下检测产品的性能指标是否能达到要求，以便帮助更好改进部件或产品。

很多都是用于检测半成品，像汽车配件，电子配件，半导体，led灯珠，led显示屏。

国外检测公司一般用我们的设备不多，因为他们可能直接会从本地购买或品牌商那里买了。

大部分都是工厂需要使用这些设备，如果我们按行业搜的话，是不是还是得搜索用这些设备的配件生产厂家？

像我们这种初创公司（两年），适合去先开发经销商，还是先开发直接客户好呢？

06

我的建议

先从能跟你产品对接的客户入手。

什么是跟你产品对接的客户？就是你的产品能满足这类客户需求。

可能是小型工厂，那些为了节约成本，测试检验部门需要替代品牌检测机械的厂家。

而这些厂家是终端客户，你要找的是这些厂家会从哪里购买这些非品牌产品。

根据经验判断，或者可以看看海关数据，应该是低端产品的分销商或者批发商，你可以先从distributor入手，看看那些有经营非品牌的。

07

学员提问

谢谢老师！那您的建议是我们还是先去开发这类设备国外经销商，通过他们来了解当地市场情况？

这样有助于以后更深层的去开发客户。

08

我的建议

我对这个产品并不了解，对于你客户开发具体该从哪类客户入手并没有肯定的结论，只能说可以尝试。

产品的市场究竟如何，还是需要你通过你的专业渠道去了解，看看同行找的客户类型是哪些？你们现有客户的类型是什么样的？

我一直在说，从你们现在做的最多的客户类型入手，多发下外贸邮件，而并不限定这个客户是经销商，代理商还是批发商。

是因为这些客户已经在你们这里采购，那么类似的客户同理更容易成为你们的客户。

研究自有或者同行的老客户得出的结论，更具备参考性。