世界可能就是非常不公平，就是“旱的旱死，涝的涝死”。

有很多人吐槽老板不给资源，不愿意砸钱，新客户开发全靠自己的能力，遇到一个询盘就是宝；有的老板呢？客户开发砸重金，投广告、做平台，做自建站，投的钱多了，但是业绩没发现跟投入成正比的增长。

各位老板，你们有关注过自己的询盘转化率吗？业绩做不上去的原因真的是询盘少，或者询盘质量差吗？

可能要说出一个突破你们认知的问题：你们的询盘，可能有一大半都是浪费掉的！所以很多跟利贸咨询合作的企业，对于询盘效果提升解决方案的第一个步骤，就是减少询盘量。

为什么询盘效果差？

很多老板都是外贸业务出身，如果让深耕外贸行业多年的各位凭借着老板的经验再加上一线人员的经验，你思考一下：你的外贸怎么做？第一封外贸邮件要达成的终极目的是什么？你心理有清晰的答案吗？

基于外贸软件回复工具的出现的常见问题

比如有些是用邮件回复的，这可能也是大部分企业的主要询盘提升战场，那么这里就涉及到，询盘回复邮件的标题问题、内容问题：

你的标题是否是经过测试，你知道询盘回复邮件的标题其实是有套路的吗？

你知道询盘回复的内容应该具备怎么样的特质吗？

除了邮件外，第二类比较多的就是在询盘来源平台的回复，很多人把平台回复当成跟即时聊天差不多的使用方法，一般来说不会像邮件回复一样做准备，这里容易出现的问题我准备用亲身经历来解释。

我曾经需要给电动滑板车的采购把手套。当时电动滑板车当时是新兴概念，你说把手要什么样的，我真的不知道，于是我就直接去网上搜，然后去问报价，那么得到的回复是几类：

直接给我报价，没有MOQ；

询问我量，然后给我报价；

没有基于我询盘的产品，而是问我尺寸（长度），材质，还有一系列问题的。

听起来好像是第3类好一点，但实际情况是，他问一大堆专业术语我一概不知道，最后我只能给他一个回复：标准常见的长度，摸起来像皮肤舒适的，发样品过来吧。

总的来说，我整个购物体验非常不好，为了完成我还是收了几个样品（有的是免费寄送，有的是顺丰到付不要样品费，有的让我去淘宝拍样品寄送）...

最后定的是基于价格和使用感受，并没有基于服务来选择...当然，也是因为我公司小，采购需求小，所以是价格敏感群体，在合理价格内选择质感更舒服的。

我其实更像倾向于收到的问题是：使用在什么产品上的，希望产品的体验是什么（基于整体产品的价格定位的体验）...当然，这确实是我的个人感受。

这也说明了一个问题：你的询盘回复的内容和目的应该基于什么去定义！也是我们的第二点！

基于客户情况的问题：缺少背调及人员能力问题

接上一部分的内容，其实如果他们拿着我的信息去海关数据搜一下，就可以轻易的知道我们公司的情况：一个刚成立的公司，做的原创电动滑板车的设计和生产。

那么很显然，我的问题+我公司的背景就知道：我更想要的是指导性建议，不是某一个小产品的价格报价单，也不是一大堆我自己都不知道回答如何做外贸的问题。

这里“我的问题”是非常重要的问题，我对于需求的描述是感受性质的/场景性质的还是非常专业的产品详细清单，或者是非常简短的提问？这可能都代表着一些含义：

比如感受性质的，类似于我的形容：希望把手是类似肌肤的触感，通畅这种描述下的采购员都是非专业人事；

还有一种是详细产品清单的，比如产品尺寸，材质，包装等等，这种可能是一些大公司的成熟业务需求的采购（但是并不代表采购是专业的，也许就是拿着技术/产品给的需求清单去做）。

当然，这种判断是非理性的、不全面的、而且不是绝对的，所以就要基于客户背景调查去拆解和猜测，这不仅仅关系到你的询盘回复，还关系到了你后续的沟通策略。

所以背调非常重要，客户是做新领域？还是国际贸易主业务的需求量增加（成熟业务）？还是给自己的下游去采购或者是新增业务？

......

篇幅已经很长了，这里就不再详细展开，所以很多进出口贸易老板或者业务跟我们反馈：询盘效果差，询盘要不要再投入，真的很难回答。

我只能说，很多我们看到的企业，大多都是询盘量够得，主要的问题缺的并不是金钱投入，而是对询盘效果的提升问题。这里就要有：业务人员的背调意识和能力、销售材料、询盘回复技巧等......

如果您的企业需要专业人员系统的进行询盘效果的提升，欢迎咨询我们！