客户索要折扣，你知道如何应对了吗？

在外贸行业做业务，你的客户很有可能会向你索要折扣，这种时候你的外贸怎么做？

当一个潜在客户在价格上纠缠时，有可能他是想顺势压价，也有可能是他们真的没有足够的预算。正因如此，很多销售人员都会在折扣的处理这个环节上左右为难，不知道该如何判断客户的意向以及如何留住潜在客户。

在谈判中，让步是至关重要的，但是退让尺度的拿捏以及话术的组织是具有“艺术性”的。

就像我们在和国外客户谈判的时候，显然折扣可以加快销售的进程，提高客户的购买意向，增加销量。但是，只有当我们恰当地运用折扣的时候，我们才能获得这些收益，而绝非客户一开口要求折扣，我们就立马就答应。那么如何做外贸折扣问题相关的处理呢？

进出口贸易正式谈判开始前就给予国外客户折扣，通常有3个负面影响：

1.在客户的潜意识里，你的产品贬值了。

2.客户的焦点会从你产品的价值转移到产品的价格。客户只会关心你的产品花费多少，而不是去考虑产品将会给他带来多少的价值和影响。

3.你将会失去你的议价能力，且整个价格洽谈过程中带有被动性。

那么不管是外贸新人，还是多年经验的资深外贸人，客户砍价都是让人头疼的问题。“降”还是“不降”？这是个艰难的问题。

在面对这个问题的时候，如果只简简单单的用“是”和“否”来回答，那无疑是不恰当的。客户开发时，我们需要在面对客户纠缠价格时，先问自己这三个问题：

#客户为什么要砍价呢？

当然是想要获得最大的利益，虽然这个道理谁都懂，但很多人却没有体会其中的内涵。

#客户想要的利益是什么？

利益不单纯指价格利润，包括的范围更加广泛。比如可以降低自己的国际贸易成本（即降低我们给出的价格），或者降低风险（选择更安全的付款方式），增加产品差异化和卖点，有大客户背书等。虽然表面上客户想要的是降低价格，但如果我们能提供其他的附加价值，客户也许会更乐意接受。

#如何实现客户利益最大化？

很多人只要遇到客户砍价，第一反应就是核算成本，找工厂谈价，然后告诉客户这已经是最低的价格了，不能再降了。这种解决方案是非常低效的，客户也经常不买账。我们应该开拓思路，把客户的问题变成一个开放性的话题，在不降价的基础上说服客户。

成功的谈判讲求相互让步，更讲究语言的婉转性，那么不同的情境下，我们应当如何准备相应的话术呢？

#当与客户初次接触客户在询盘便直接索要折扣时，你可以说：

我理解您的需求，同时在我们讨论折扣之前，让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么，这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。（先留住客户，再慢慢洽谈）

可以参考外贸软件中的一些英文模板

"I understand your needs,and before we discuss discounts,let's have a look at what you want from our product so that I can give you a more accurate idea”.

#当与客户继续沟通，他要求提供折扣时，你可以说：

您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗？如果你认为价格对你来说是最重要的影响因素，那么我们也能给您提供低价位的同类产品，毕竟产品的材料、做工与最终的品质会决定其价格的。（把焦点转移到产品价值）

英文模板

“Do you think price is the most important factor to hinder your purchase?If you think price is the most important factor for you,then we can offer you similar products at a lower price,after all,the material,workmanship and final quality of the product will determine its price”.

#在谈判阶段，客户要求提供折扣时，你可以说：

如果我们可以延长合同或者调整付款条件，我非常乐意为您提供折扣。（如果我们可以提供等价抵偿物，可以为谈判提供更多可能性和选择，而你和客户都可以得到好处）

英文模板

“If we can extend the contract or adjust the terms of payment,I'd be happy to offer you a discount”.

#在即将达成订单时，客户要求提供折扣，你可以说：

您认为合理的折扣是多少？假如你的订货量会进一步加大的话，我想我能提供的折扣力度也会更大。

英文模板

“What do you think would be a reasonable discount?If you were to order a larger quantity,I think I could offer you a better discount”.

当碰到外贸邮件中的客户不断地索要折扣时，心态要调节好，深入分析，不必一概而论，而且许多情况下折扣的洽谈便是交易的突破口！