作为外贸业务员，每天工作的一部分就是接收询盘邮件，然后回复邮件进行报价。在收到询价邮件时，你有没有仔细地考虑客户的来意并分析报价后是否有效果这个问题。

其实大多数外贸人在接收到外贸邮件时，会有较为矛盾的心理，客户开发初次询价，如果不给害怕客户流失，如果给了就害怕客户不回复，也许大对数人会这样做：

老老实实做报价单，试试看，反正不会有什么损失，有可能还是潜在的目标客户

让客户去自己的网站看，然后告诉你感兴趣的产品，最后再报价

给他发一个电子版的目录，让他选择产品再报一次

选择几个最有竞争力的产品，并向客户报价

会发现上述四种策略最终得到的反馈并不太理想，那么我们怎样才能让自己的报价更具有效性呢？

首先，学会分析索要报价的情况和分析客户背景是外贸人应当掌握的业务思维。

#梳理索要报价的情况

一般来说，国际贸易客户索要报价单，无非是下面几种情况：

（1）客户对你的产品有兴趣，想大致的了解一下该产品的市场行情

（2）客户已经营相关的其他产品许多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机

（3）不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜(此类客户较少)

（4）客户自己也有下游客户在做这一类的产品，他需要供应商的价格作为参考来计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式来进行产品的买卖运作)

（5）客户的竞争对手正在进入相关行业，他需要持续关注市场动向

（6）正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣且性价比不错的新产品（此类客户较多，一般要有一定的业务常识才能有效的识别此类客户，当然较好的办法就是不要急于报价）

（7）对某一产品的属性、特征以及相关使用细节进行深入追问，尽可能地想要全面地了解此产品（此类客户一般不常见，要注意判断其真实性）

#询价情况归类分析

（1）套价，如上述第4种情况。此类客户大多不会在邮件中过多的询问产品细节，而且会掩盖或者编造公司信息，只要仔细调查就会知道。

（2）潜在客户，如上述第5、6种情况。此类客户经常在淡季出现，很可能成为你旺季的买家，但这也不要急于报价，试着从其他方面做切入口，慢慢维护。

（3）正常客户，如上述第1、2种情况。此类客户是最好判断的。客户会选择好几家契合他们需求的供应商作比较，看哪个供应商的产品性价比更优，这时候你可以试探性地给出一个报价区间。

（4）着急采购的客户，如上述第3、7种情况。此类客户邮件回复频率最高，所以在这种情况下，客户已经有很强烈的产品了解意愿，你不需要急着报价，可以继续对产品做更细致的介绍，顺带询问订货量的大小而综合制定出报价。

从上述情况的分析不难看出，直接报给客户Pricelist实非上策。

对于进出口贸易的正常客户和着急采购的客户是能够凭借业务经验较为轻松地进行判断的，那么我们如何做外贸才能判断套价类客户的真实性以及潜在型客户的规模呢？

01判断客户的真实性

一、根据询价邮件的标题来判断

如果一个询盘标题一看就是跟我们产品不相关的内容或者赤裸裸的广告，我们可以直接将他们从邮件中剔除。此外，通过查看邮件标题，我们也可以看出买家是群发的询盘还是单独发的询盘。

二、根据询盘的结尾来判断

通过询盘标题判断不出真实性的，我们可以通过查看询盘的结尾进行判断。一般一个来自正规公司的真实询盘，其结尾会留下完整的署名、公司名称、详细的地址和联系方式，甚至有的还会留下公司的网址。

三、根据询盘的内容来判断

看了询盘的标题和结尾之后，我们可以根据询盘邮件的具体内容判断询盘的真假，主要是以下几个方面：

看邮件中是否问到产品详细信息，如产品名称、产品的具体型号、功能、技术参数等

看询盘内容中是否问到产品的订单数量及价格

看客户在询盘中是否提及产品认证的问题

看询盘中是否提及交货时间和付款方式，一般如果询盘中出现这个内容，基本可以判断出这个客户急于购买某个产品

看询盘邮件中是否发了附件，很多第一次给你发询盘的客户会在邮件中表明对什么产品感兴趣，一般不会给你发附件让你报价，如果客户在询盘邮件中给你发了附件，这时就要谨慎一点。当然，也不是所有带附件的邮件都是虚假询盘，这就需要我们结合其他方面来判断了

02外贸怎么做？了解潜在客户的规模

一、查看客户网站的“About Us”页面

了解他们公司的历史、企业文化、核心竞争力、服务、取得的成绩、成功合作的伙伴等。前期把这些基本情况了解清楚，才能更顺畅地进行沟通。

二、判断公司的性质

从网站的流量、描述、About Us里介绍的公司人员数、团队照片等可以初步判断公司规模和业务类型。他是有实体店还是只做网店；他是做品牌还是做产品分销等等。

三、了解客户的产品和价格定位

通过查看外贸软件或者网站上的产品分类和具体产品列表，你可以大体了解客户主要做的产品种类，并结合价格来初步判断他们的业务核心。

而这些资料，都可以通过外贸软件来查询，只有将客户的真实性、规模大小、需求点了解清楚，再进行报价才能更具有主动性和策略性！