通过一封询盘，撬动一个超级连锁大客户！

正当我卯足力气开发客户的时候，一个大客户突然撞我怀里！

01

一封不起眼的询盘

那天我一定是踩了狗屎，因为我收到了一个加拿大温哥华的询盘。

这是什么感觉呢？就是刚想瞌睡就了有人送枕头来了，因为我那会儿正准备火力全开，重点开发加拿大市场的进出口贸易。所以在收到这封询盘之后，我非常开心，也特别重视。

奇妙的缘分从我看到客户的公司名称开始，真是幸运，客户在注册Alibaba买家身份的时候居然填写了公司名称！

然后我就去搜了海关数据和公司信息，顺利找到官网，发现客户在加拿大各个大一点的城市都有门店。

我当时就想：哇，这么多门店，一个店买一个货柜，一个月也是5-6个柜子。这个采购量在我当下所有的客户里，属于超级大客户！

越了解越激动，是个超级大金主。于是从收到询盘开始，我就暗暗发誓自己一定要拿下这个国际贸易客户。

不曾想，这么一封简单的询盘，居然藏着大大的惊喜！

02

拿下温哥华的门店

客户的询盘内容很简单，只说了要某品牌的价格，详细的产品需求并没有提。回复这样的邮件，我有两种思路：

第一种思路，是直接问客户，具体的需求是什么？但是这种回复方式，由于邮件并没有提供什么有价值的信息或者可回复的兴趣点，属于在被动的等待。如果客户不回复，就容易卡住。

第二种思路，就是给客户提供自己所了解的热销产品的价格，然后问客户是否还有其他的需求。

我选择了第二种方式。

这时我要感谢我的第一个蒙特利尔的客户，在顺利与蒙特利尔的客户合作之后，我跟客户咨询了很多关于市场的问题，包括热销花纹，规格等，所以在处理现在这个客户的询盘时，我第一封邮件就给温哥华这个客户报了我所了解的热销产品的价格。

然而我也是幸运的，因为我后来知道，正好温哥华的这个城市的产品需求和蒙特利尔是差不多的，所以我的邮件正好成功引起了客户的注意。

邮件发出之后，客户很快就回复了，问了更多产品的价格，之后客户磨了磨价格，就顺利下订单了。成功拿下，这是属于成交超级快的一个客户。

03

拿下多伦多的门店

搞定温哥华门店之后，我就开始幻想着客户能继续买买买，给其他门店也分别下单。

然而，事情并没有这么顺利。

第一个货柜到货之后，客户下了第二个柜子的订单，还是发到温哥华的，其他门店一点动静都没有。

我就按捺不住了，选择主动出击。

就厚脸皮问了问客户：产品怎么样呀？对质量满意吗？其他城市的门店目前有采购需求吗？

这个时候，客户给我一个他们在多伦多的门店的负责人的联系方式，他让我自己去联系多伦多的负责人。

我当时也没多问，就感觉拿到联系方式就够了，于是我直接给多伦多的负责人发了邮件。

邮件标题我是这样写的：xx’s supplier from China（xx的中国供应商），这个xx是客户的名字。这么写标题，也是为了能第一时间吸引客户的注意力。盲开阶段的客户，邮件标题非常重要，要想办法让客户愿意点开邮件才行。

这个客户，后来的沟通也算比较顺利，毕竟跟温哥华的加盟店有合作，跟多伦多门店负责人唠一唠和温哥华门店的合作情况，很轻易就取得了多伦多门店负责人的信任，也就很快建立了合作。

04

拿下埃德蒙顿的门店

温哥华门店下单之后，多伦多门店也开始买货，其他门店仍然没有动静。我当时自以为是因为其他门店没有需求，也就没有再问客户。

这种自以为是，让我白白错过了好几个月的开发时间。所以跟客户沟通的时候，千万不要自以为是，不了解的情况，主动问就对了，千万不要根据自己的理解做出判断，因为我们的理解不一定对。

我在后来才知道，加拿大的加盟店特别多，主要分成两种类型。

第一种类型的加盟店是总部统一采购，配送到不同的城市门店，这样的公司，要谈合作只能找总部谈，就算是去分店拜访了，也没有用，分店的人对总部负责采购的人一无所知。

第二种类型的加盟店则是各门店拥有独立的采购权，这样的加盟店是需要分别找不同的分店的采购负责人谈合作，而各个分店的负责人之间可能互相认识，也可能互相不认识。

我要合作的这个门店，是属于第二种类型，而且各分店负责人还都互相认识。所以我应该在最开始的时候，一次性找温哥华的客户要到所有门店的采购负责人的联系方式，但是这些情况在一开始我没有向温哥华的负责人咨询清楚，导致浪费了一些时间，有点可惜。

又过了两三个月，还是只有这两个门店在下单。我实在等不住了，就找客户要了他们埃德蒙顿门店的采购负责人的联系方式，开始推销我们的产品。

埃德蒙顿和温哥华处于邻省，但是需求完全不一样。好在我们合作的工厂产品种类齐全，也能满足埃德蒙顿这个门店的需求。

与埃德蒙顿门店的负责人沟通日渐频繁，事情正一点点向着更好的方向发展，我感觉我都快看到胜利的曙光乐，就在这个时候，工厂出政策了，是个坏消息，说加西工厂自己的客户要独家代理，我们目前在卖的品牌A，以后就不能卖了，但工厂说可以给我们供其他的品牌B。

外贸公司遇到这种情况，其实也很正常，大多数工厂都会优先考虑自己的客户，先保护自己客户的利益点，然后才会考虑贸易公司。

那这种情况下外贸怎么做？当时，我当时虽然气愤，但是也没有别的选择，所以第一时间邮件通知了温哥华和埃德蒙顿的负责人客户。

温哥华的客户直接没有回复我的外贸邮件，WhatsApp消息也不回复，打电话也不接，愣是晾了我20多天，一点消息都没有！

埃德蒙顿的客户当时说的是I want to compare apples with apples,not oranges（我要做同品牌竞争，不做不同品牌的竞争）。埃德蒙顿的客户在当地有一个很强劲的竞争对手，那个对手是也在做品牌A，是工厂的直接客户。因此，这个消息对我的客户来说，简直是个很坏的消息，于是在这之后，客户也不怎么理我。但好在后来经过几个星期我的努力沟通，客户还是选择了跟我合作。

05

拿下卡尔加里的门店

随着跟不同门店的负责人接触的越来越多，客户也越来越信任我。我在埃德蒙顿拜访客户的时候，他给我介绍了卡尔加里门店的采购负责人，还帮我约了那边负责人的时间让我上门拜访，然后我就去拜访了卡尔加里门店的客户。

卡尔加里的这家加盟店规模比较小，根据我当时在店里参观到情况来看，客户的进口需求似乎不大，因为门店小，员工少，这样销量也少。但是，我与这个客户一直保持着联系，主要是不想放弃任何一个潜在客户。后来这个客户去过中国，我也特意飞去广州接待过他。只是，接触了好几年，客户也一直没买过货。

直到去年的9月份，客户给我打电话，说是想下单，还咨询了好多关于进口的问题，我才觉得这次可能有戏了。又过了3个月，这个客户才确认订单和付款。

这个门店谈下来耗时比较长，主要是因为客户的规模比较小，所以，其实规模太小的客户是比较难接单的，我在跟这个客户谈合作期间，花了很多时间劝他直接从中国买货，还帮他算经济账来着，帮他算从中国直接进口需要多少钱，每个货柜可以多挣多少钱，大概多久能回本。但是客户就当时感兴趣一下下，过后就闭口不谈了。

好在，我与这个客户第一次接触就是面对面沟通的，所以客户对我印象也比较深，后面我也不需要没有花很多时间跟踪，但是整体上大概会在三个月或者半年会与这个客户沟通一下，主要是为了刷一下存在感。

当然如果客户主动找我，我回复的还是挺快的。我知道我在处理这样的客户的时候需要耐心，需要等待时机，等客户下定决心从中国采购，只要客户下了决心自然就有合作机会了。

06

对连锁门店的新认识

针对连锁如何做外贸？不同加盟店之间的关系其实比较微妙，大概能分三种类型。

第一种，有的客户会跟我说，我给你介绍其他门店的采购，到时候你给我订单价格便宜一点。这个倒是正常的要求，我一般都会满足。

第二种，有些客户会要求给同省的其他加盟店的价格不能太低，因为他们两家是竞争关系。

第三种，比较严重的，客户会要求我们不要给同省的其他加盟店供货，因为他们之间是也买卖关系。

所以在做加盟店这种客户的时候，客户开发一定要有耐心，需要花时间跟客户培养关系，要跟客户多聊天，不知道的事情可以多问一下，可以借用外贸软件来了解不同的门店之间的需求和关系，这样才能正确地处理彼此之间的关系，以达成长久的合作。