懂这些套路，开发到大客户不是什么难题！

我之前说过，做外贸也是讲究门当户对的，如果门不当，户不对，很难相爱的。

大客户的品牌或口碑有相当大的市场影响力，可以帮助我们提升公司的知名度，是每家公司梦寐以求的客类型。

但是有很多朋友问过我，说有的客户实力很强，供应商体系已经很完善，不知道该怎么开发这样的客户。

别着急，平等、自尊、与信任，是世间任何正常生意的前提。通常情况下，你能找到这个客户的短板并补齐他，那他就会是你的囊中之物。

如何锁定大客户

通过了解一个市场的产品品牌排名。

首先，进行细致的市场调研。

在划定的区域市场找到所有的经销商和零售商，确定产品的曝光率，然后根据结果获得品牌的排名顺序。

比如，我们之前给一家客户做过一次市场调研。

客户所在的汽车机械零部件行业，最大的海外市场是美国、欧洲、日本。

我们选定日本市场，日本市场又分为东京地区和大阪地区。

我们在海外黄页上找到东京地区所有的汽车零部件经销商和零售商，共125家，然后指定调研路线，利用三周时间将资料全部调研了一遍。

经过筛选，我们为客户确定了75个目标采购商，这75个采购商的店面陈列的产品有30多种和我们客户的产品是类似的、可替代的。

我们经过数据分析和统计，找到了哪几个品牌的是产品是陈列次数最多的，哪几个品牌是店面主要推荐的。

这样就知道在日本东京地区我们行业产品的排名，自然就可以确定大客户了。

市场是最好的实战场地，在市场调研上下功夫、花心思是最快的途径，也是投资最少的选择。透过数据找结果，花点心思和时间，多跑多看就能找到自己的目标大客户。

大客户的采购必须得顾及的众多因素和风险，这就要求我们必须要综合考虑，充分挖掘和分析客户的信息，这样才能有机统一，有的放矢，拿下你的大客户。

充足的前提准备

很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系，这样很多时候会因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。

正确的做法是：在给客户打第一个电话前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

成为产品的专家

大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。

我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

为客户创造价值

有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户。

想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有这个客户。

当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物大家都熟悉和惯用的常规手段。

关注竞争对手

大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。

我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。

提醒

大客户往往有非常稳定、成熟的供应链体系，甚至在中国境内都设有办事处。想要开发他们，渺小的你要苦练好内功，准备好你最优质最独特的样品，带着老板上门拜访。很可能等他们认识你好几年后，才会给你下单，在这期间，你不要轻易跳槽，你所在的公司也不能轻易倒闭，否则他们怎么找到你？你怎么有信誉可言？

诱人的大客户订单，体量大，付款条件苛刻，订货合同严谨。然而，客户不会比你们更了解你们自己。在这种状况下，盲目接单便是巨大风险的开始。

有的中国小工厂“有幸”接下一些大订单，却往往由于忽视潜在法律风险、产线产能不足、品质检验不严格等原因，最后造成合作悲剧。接单以后，有的是客户取消了订单，有的是品质缺陷被投诉、退货、返工、罚款、赔偿，最后吞噬了有限的利润，虚耗了时间，还亏了本。

平等、自尊、与信任，是世间任何正常生意的前提。不是说以小博大不可以，而是在通常情况下，我们开发客户，一般讲求门当户对，不要自作多情。