开发国际贸易大客户时的注意点

　　对于国际贸易企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业，这个比例会更高。因此，大客户资源的开发成为国际贸易企业利润的主要保证和突破口。那么发展大客户需要注意什么呢？

　　充分的前提准备

　　很多国际贸易业务员一旦找到目标客户，马上拿起电话联系，往往会因为准备不充分导致客户拒绝，浪费宝贵的客户资源。

　　正确的做法是:在给客户打第一个电话之前，尽可能多的了解大客户的信息，尤其是他们的需求，也要想好对方可能提出的问题，可能发生争执的焦点，让步的底线等。准备越充分，成功的几率就越高。

　　另外，建议在接触陌生客户之前，通过电话等渠道进行一次彻底的、初步的沟通，这样可以大大提高工作效率。

　　成为产品专家

　　客户和普通客户不一样，专业要求很高。因此，国际贸易业务人员对自己销售的产品是否足够了解，是否足够专业，是否能给客户信心，成为达成交易的关键因素。

　　我们很容易接受某个领域专家的建议，也更容易相信专业人士的话。因此，成为你所销售产品的专家对业务非常有帮助。相反，连自己的产品都不了解，客户怎么可能放心购买？

　　为客户创造价值

　　有价值的合作才能持久。不要以为达成初步合作或者抓一个关键负责人就能长期拥有这个大客户。

　　长期合作的唯一途径是不断为组织的大客户创造价值。当你对大客户的组织有价值、重要甚至不可替代的时候，即使不维护关键负责人，也可以长期拥有这个客户。

　　当然，除非负责人是业主本人，否则对其私人关系的维护不能放松。掌握各大客户组织中的关键决策人物，大家都比较熟悉和常用。

　　关注竞争对手

　　大客户为什么不跟你合作？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好的满足了他们的需求。因此，关注你的竞争对手是很重要的。

　　我们在发展大客户的时候，往往把大客户当成对手，所有的努力都放在这里。事实上，真正影响我们能否与大客户达成交易的是同行业的竞争对手。打败了竞争对手，基本上就有大客户了。