外贸高手是如何用海关数据为公司创造价值的？

　　我们拿到海关数据后，不要太草率。带着海关数据的信息，我们开始着急发开发函。这样不仅效果不大，而且同样质量的邮件内容也容易引起客户的反感。

　　搜索查询客户企业的网站内容，如经营范围、商品页面等。掌握客户的经营范围、经营产品和品类，看看网站上有多少产品在经营?可以看到商品页面有自己企业可以制作的商品，并且具有一定的价格和质量优势。此时，我们可以整合海关数据，查询对方近期的重点商品和各类商品的购进量，并记录客户在不同时间范围内的购销频率、供应商数量、是否有频繁更换供应商的意图以及更换供应商的频率。

　　通过对海数据的归纳和分析，我们可以了解到客户的主要商品、购买习惯以及是否有更换供应商的意向。在新一轮购买之前，我们会通过邮件和价格进行沟通，看能否赢得客户。

　　同样是通过海关数据查询客户网站的货物页面。如果产品多而杂，相关性不强，则很可能是客户在供应链中扮演中间商的角色。这类顾客对商品的价格不是很敏感。他们主要从制造商那里购买产品，然后转售给零售商和其他下游客户。他们关注的是价格差异。

　　如果网站有固定的商品经营范围，那么总数量就大而稳定，而且大部分客户都是采购商，也就是终端客户。这类客户首先考虑的是优质的一手商品和稳定的渠道，对价格更为敏感。

　　为什么我们需要了解客户企业在供应链中的角色?因为中间商和最终客户在谈判和沟通上是完全不同的，他们关心的内容也不同。通过电子邮件与客户沟通时，在立场定位和谈判方面存在差异。例如，如果你与中介洽谈，你可以与中介站在“一线”，与中介合作获得长期的供货渠道或客户的大额订单。与终端客户交谈时，我们必须展示产品质量，确保稳定的供应和适当的报价。

　　搜索对方网站，或者通过海关数据搜索对方内容，分析客户的企业是中介还是终端客户，并做记录。

　　利用海关数据，客户的产品主要销售到哪些市场?主要的进口国是什么?了解客户公司的销售市场覆盖区域和服务范围，根据当地的消费水平和消费习惯估计我们的出口利润，分析采购方的价格接受能力，在沟通中可能会给出适当的报价。其中，产品所涉及的行业和领域也需要调查分析。比如我们的产品是变频器，不局限于购买变频器的进口商，包括涉及机床、注塑机、水泵等产品的进口商。我们可以对海关数据进行调查分析，并将其列入发展清单。

　　最后对海关数据整理出来的客户数据进行汇总整理，制作客户跟踪报告。布局可以根据不同的产品类别、企业信息、客户来源、联系电话等新项目进行划分，记录客户的信息内容和订单详情。另外，我们还必须做好联系跟进记录，并注明与客户每封邮件的时间和内容。

　　经过调查分析，我们也对客户的习惯有了一定的把握。这种习惯依赖于一般性的总结，对客户的详细信息进行整理，对某些客户产生“有逻辑”的了解。在后续的客户开发工作中，找什么内容是与客户沟通的突破点变得越来越简单。让海关数据成为“利剑”，面向问题，这样交易率就会大大提高。