外贸开发王道之一：海关数据的思维

任何的营销推广方式和手段，都有不同程度的效果，关键是--你如何的执行？

很多时候，我们看似都在做同样的事情，结果却千差万别。

起点大多数人都差不多，但往往因为选择的方向不同，比如选择的产品海关数据，开发的外贸软件工具，甚至销售市场不同，最后大家的收入、高度完全不同。

今天我们来说说外贸工作中重要又直接的开发细节：

1、先做自己产品的分析，产品的特点，客户销售对象，国家等情况，目的是对自己的产品销售要有所了解。

比如你卖100万一台机械的，随便几个客户就能促成，大单其实是需要很多资源配套的。而这个时候，数据是让你分析客户的采购行为，辅助你的沟通，而不是：这个客户没成交，就说数据不行。要认识到这样的产品海关数据，是主要起分析客户和辅助你沟通了解目的国的作用，数据要适合你的阶段使用（开发客户阶段还是市场调研阶段）。

2、对自己公司的实际发展情况了解，刚做外贸、做了一段时间外贸、没做付费平台、做外贸一段时间、也有付费各种平台、就是没效果或者效果不大等等，没展会，甚至连像样的网站都没有，其实一个营销型的外贸网站非常重要，我接触很多企业的英文网站居然服务器都是国内的，你自己打开不觉得很慢么，我是客户等10几秒就关了，都是细节。

这些都要弄清楚自己的定位，和公司的实际发展情况，工厂规模，产品的成本，公司行政架构等等，甚至企业老板的战略和想法。这需要你们好好冷静下心来好好讨论和研究，这些基本的东西搞清楚，再来看看社会有什么比较适合你目前的情况的渠道。

比如你三无企业，无客户，无渠道，无外贸经验，那么你最紧缺最重要的是什么---了解外贸市场---最直接最快速的获取客户信息----努力订单---自我升级--选择其他综合性平台或适合你的这一阶段的发展需要，比如你企业发展大了，其实客户已经不错了，那么就是深挖掘客户，客户介绍客户等等，然后你要做的是开发新市场，新产品，又要市场调研。

3、综上所述，如果是目前最需要客户信息的阶段----很简单，什么渠道最快速获取信息，就尝试那个，展会、黄页、海关数据等等，如果是海关数据----真实有效精准---分析数据和客户---匹配最适合的---重点挖掘采购需求较大的客户---执行执行执行。

海关数据不是唯一渠道，但是是目前最直接最全面的开发工具！

任何东西和渠道要选择适合你当下最需求的，然后就是100%的执行到位，用或不用不代表什么，也不能决定你是否成与败，但我们的思维观念要拥护这个市场和世界的改变和创新。

总的来讲，我们可以从两个角度探讨应用海关数据开发国外采购商客户。

第一、直接开发海关数据中查到的目标客户。

海关记录的查询本质上是海运（或者空运）提单数据的调取，海关记录的数据来源是海外的进口企业在本国报关时候依据提单的信息向当地海关部门填报的信息。这个提单信息中对于出口企业开发客户而言最有价值的是两个地方：

1.收货人信息（Consignee），一般而言收货人就是进口商。

2.货物描述。货物描述告诉我们该进口商购买的产品是否我们也能做。

海关数据能够帮助我们找到客户，关键在于提单数据的信息是否全面。但是细看海关数据（提单）我们会发现，我们往往找不到我们开发客户中最渴求的两个信息：

1.进口商联系人

2.进口商邮件

对于出口企业来讲，如果只知道进口商的公司名称、地址和电话总机是没有意义的。所以，使用海关数据找客户的苦恼之处也往往在于提单数据的缺失。由于大多数提单没有邮箱和具体负责人名称，海关数据提供的是寻找客户的线索，要配合高效的、可靠的邮箱搜索工具使用，才能发挥大数法则的功效，最终成交。

因此，我们把海关数据这个工具当成“海外采购商”搜索的一个环节更为合适。运用它的关键在于精准、详细、高效地进行目标客户信息的搜索，即：用海关数据指导我们去搜索进口商的负责人和联系方式，从而补全海关提单中缺失的最有价值的信息。