展会、阿里、开发信优劣势分析

今天来说说展会、阿里巴巴和开发信。其中，展会（广交会和各种专业展会）和阿里巴巴是各个中小外贸企业采取得最多的渠道。有钱上展会，有钱没钱都先上一个阿里巴巴，企业主和外贸经理根本没有仔细分析和研究过这些业务渠道，而只有一个简单且肤浅的道理——多数外贸企业都这么做……

阿里巴巴的优势

阿里巴巴是收费B2B平台的代表，此类还有made-in-China.com, Globalsources.com.cn等。相比之下，阿里巴巴比其他两个收费平台和绝大多数免费B2B平台都做得要好（有客户、有订单），所以此类平台用阿里巴巴为代表来分析。

简单说来，阿里巴巴平台的优点在于：

1. 被动式询盘：客户从阿里的搜索结果里来到产品页面，看过产品主动留言索取报价等，需求相对明确。有需求（广义的）才留言嘛，没需求，一不来阿里，二更不留言。

2. 询盘数量有限：不同产品、不同的P4P（外贸直通车）预算，询盘从一个月几十到几百个不等。以鄙人所在公司为例，一个阿里账号花费约20,000元/月（“一个阿里账号”的意思是，我们还有多个阿里账号，每个账号P4P花费相当），一个月约有150个询盘。150个，多吗？不多。因为团队有5-7人，平均每人每天少于1个！

3. 竞争激烈：相比展会，阿里上的竞争者数量相当多，少说也有几百个。“Ctrl – C再Ctrl – V”找几十个供应商，可比在展会里走大半天找几十个供应商轻松得多、花费少得多。而且客户在阿里还可以群发询盘……机会是，阿里上业务员的接单水平参差不齐。

4. 中、小订单为主：不解释。

展会的优势

展会的优劣势也非常明显：

1. 被动式询盘（或联系方式）：客户被展品吸引，主动询问并交换名片。（在会场打野战不主流，不讨论）

2. 客户数量有限：约300 ~ 500张名片/展会。个人经验，以近两年的115, 116, 117, 118届的广交会礼品展（第二期）来说，两个摊位合在一起的主道双开位，能拿到的名片数为300 ~ 500张，直接花费为约20万元（仅摊位和装修费，还未算参展样品成本）；

3. 竞争激烈：如果是专业展会，客户一般会收集到几十家同类型供应商。与阿里不同，展会上的业务员基本都是各外贸企业的精英——经验丰富和个人能力强！所以，相比阿里，对手的竞争实力大大加强，只是数量要少一些，竞争强度一定是远高于阿里的（业务员能力和参展公司竞争力强）。

4. 大客户、大订单为主：以广交会为例，如果一个美国客户来参加一次广交会，并在中国停留10日，总体花费约为1万美金。花如此高的成本来寻找供应商，客户手里肯定不只几万元RMB订单，而是有几十万，甚至几百万的项目（长期看）在手。而且，展会里，有不少客户都是常客、老客，不管有没有订单，都来固定地逛——一方面了解行情变化，一方面巡视新、老供应商。这种客户，能是那种一年只做一二十万块的主儿吗？展会没单，只代表自己没有竞争力，没拿到单，不代表展会的客户没单。

阿里巴巴和展会的客户资源，相同之处在于都是被动式询盘，意向明确，主要区别在于客户本身的实力上。

开发信的优势

开发信与前两者较为不同：

1. 主动出击式询盘：相比被动得到的询盘，客户意向不够明确。有可能刚下完单没单可下；有可能与原有供应商合作很愉快，不想搭理你；有可能只是拿了报价单就没下文；当然，也有刚好撞到客户手上有单；刚好遇到客户与供应商闹矛盾；刚好要引新款而原供应商的款式不够新颖……这，只是一个概率问题。（后面专开贴说明购买周期的问题）

2. 客户数量：海量。Master Cai提供的全行业客户资源，数量以几十万到几百万个不等，提取出来后，一般在几千到几万个不等。购买前可当面验货——用你现有的客户来对比，看有多少percent的客户在我的资料里。对比到满意才付款 ：）

3. 竞争较小：不敢说完全没有竞争，但竞争对手的数量应该是个位数。

4. 大、中、小客户都有：因为资料够齐全，所以一定是大、中、小都有。但，我们有高效率的做法。简单说说：假如，我们先把资料分析一下，分为大、中、小客户，然后只给大客户发开发信。这样，你得到的每一个询盘就是大客户了！当然，实际做法要更复杂、更科学一些，不然怎么敢吹嘘为Master呢。

一些外贸感受

1. 正是因为展会的客户意向明确且有实力，所以展会名额在企业内部，业务员的竞争是相当激烈的。每次展会分配名额都是个棘手的问题。相信老板们和外贸经理们定能感同身受。

2. 如果问业务员，展会和阿里哪个渠道更好？答案肯定是一边倒的展会。

但从实际结果看，不是参加了展会的业务员就能拿到大单。鄙人现所在企业，能从展会稳定斩获大单的业务员只有两三名（快三十人的团队），其他业务员要么是完全没单，要么就是昙花一现……这种情况就是由竞争强度太大，业务员在与同行的竞争中败下阵来。

鄙人将统计数据分析给团队看，业务员们哑口无言，觉得羞愧难当。但如果问，还要不要去展会。答案还是：要去。飞蛾扑火，前赴后继！老板们（和外贸经理们）愿意这样浪费钱钱么？

今次的展会、阿里巴巴和开发信的优劣势分析就暂时到这儿。做这个简单分析，只是想告诉大家，除了展会和阿里巴巴，还有其他更有效率、效果的路子可走。