如何将外贸开发信的效果提高10,000倍？——Master蔡浩重新发明外贸开发信的历程与心得

说明：本文是Master蔡浩在深米活动的演讲稿（2016年10月23日 13:30 – 17:30，深圳南山科技园讯美科技广场阿基米社区15F）。为了发挥它更多的作用，特地编排成文字分享出来。文章所有图片来自现场或PPT，均为公开资料。

开场白

各位深米的小伙伴，下午好！

我叫蔡浩，外号Master。很多人小伙伴，记不住我的名字，但知道我的外号。为了让各位更好地记得我，还是解释一下Master这个外号如何来的吧。

上大学时，因为擅长电脑，就会有很多同学找我来修电脑。这个时候，我一般回答他们：“先去找高手。如果高手搞不定了，再来找我。”久了久之，就有了“高手中的高手”这个绰号。后来，当把这段子讲给我的业务员听后，他们就送了我一个洋气的名字——Master。

所以，各位可以叫我蔡浩，或者Master。

解释演讲标题

开始今天的分享之前，请允许Master做个小小的调查。

• 知道外贸开发信的小伙伴，请举个手；
• 实际操作过开发信的小伙伴，请举个手；
• 通过开发信，一个月能做30个询盘以上的，请举个手；
• 通过开发信，一个月能做10~30个询盘的，请举个手；
• 一个月只能出几个询盘的举个手；
• 最后一个问题，觉得开发信效果很差的请举个手。

（都没人举手，那就是效果很好了，哦，那我就走了，因为大家都已经掌握了，我就没必要在这里献丑了）

大家反馈的结果，和我的经验是一致的。那就是基本上所有的人都听说过开发信，但多数人都觉得开发信的效果不好。

开发信是真的、完全地没有效果吗？也不是。因为我们还是能，听到、看到，甚至自己从开发信这个渠道取得订单。所以，开发信不是没有效果，只是效果非常差，差到让大家都没有耐心和信心操作下去。

如果有一套方法，或者某一个人，能将开发信的效果提高10，000倍，那会是一个什么样的局面？这就是Master今天要分享的题目《如何将开发信的效果提高10,000倍？》，同时，也是Master对近两年时间（2014年8月——2015年9月）研究开发信的一个总结和记录。

这个标题包含了两个问题：

• 第一，提高外贸业绩的渠道那么多，为什么会从开发信这个渠道下手？
• 第二，这个10000倍是得来的？换个说法就是，Master有没有吹牛。
• 解释完这两个问题后，再详细地讲解一下，写开发信的三个核心问题，即：发给谁who，发什么内容what，怎么发how。

为什么是开发信？

外贸的客户渠道那么多，先说说Master为什么发力于开发信，而不是展会、阿里、SEO、SEM、SNS等其他渠道。注意，是加强开发信这个渠道，而不是只做它。传统的展会、阿里巴巴等，如果投入与产出比合适，还是要继续做的。毕竟，没人会嫌询盘多，客户多。

在分享之前，有一个问题想听听大家的答案：

某天，您在路边捡到一盏灯，稍微擦了擦上面的灰尘，结果阿拉丁蹦了出来。灯神看了看你，说：“看你一幅萎靡的样子，就知道你是做外贸的。说吧，我能满足你一个愿望，好让你的外贸业绩突飞猛进。注意，有且只有一个愿望，让你的外贸业绩猛增。”

如果这个人是你，你的愿望是什么？

下面，邀请8位朋友，请告诉大家，您的答案。在大家回答之前，有两个愿望是被严格禁止的：一是给我一辈子都花不完的钱，二是“再来一打神灯”。来听听大家的愿望。

（纸，记录并整理8位嘉宾的答案）

整理一下大家的答案，可以发现，所有的答案均可以用两个词语来概括：客户资源和成交。（注：截止2016年12月，Master在不同场合问了至少不下200人，基本大家的答案都可以用这两个词概括。）刚好，我心中有个十分简单却又十分重要的公式，要分享给大家，那就是：

订单= 客户资源 x 转化率

这里订单也可以换成业绩，两者基本一样。

转化率的特点

简单解释一下公式。转化，是电商的专有名词，达到目的即为转化。网店卖出一件货物，就是一个转化；官网产生一个询盘，也是一个转化。做为外贸业务员，成交一个订单就是一个转化。转化率，反映的是成交的能力。除了与业务员本身经验和能力有关外，还与产品的竞争力、公司的竞争力相关。

业务员的经验可以通过时间去积累，能力可以通过培训和学习去提高。产品的竞争力可以通过设计和研发提高，公司的竞争力也可以通过制定战略、优化战术，调整内部流程来提升。只不过，这些都只能随着时间缓慢提升。注意，是缓慢提升，不可能实现暴发式地增长。

而且，业务团队有一定的流动性，公司的战略也不一定对市场有效，所以，转化率的提升两个难点。一是见效慢，二是不一定保证成功，有失败的可能性。

客户资源的特点

客户资源却不一样，它是有可能在短时间内实现暴涨的。比如，你花巨资，把市面上所有的、历届的广交会参展商资料买完，或者找关系，买到了真正的海关数据。这样就拥有了海量的客户资源，实现了客户资源的暴涨。只是，你不一定有科学、系统的方法，将这些客户资源迅速地转化为订单罢了。

对比转化率，客户资源有可能在短时间内迅速提升，并且会随时间的增加，越积累越多，不会出现减少的局面。请注意，这里说的是客户资源，是一种数据，不是正在成交的客户。

总结一下：

转化率只能慢慢提高，而且不保证见效。客户资源有可能暴涨，而且不会出现倒退和减少。就是在这个公式的指导下，Master将迅速提升业绩的方向锁定在了客户资源这个要求上，而不是转化率。

展会、阿里巴巴和开发信的理论分析

展会、阿里巴巴和开发信，谁有这种在短时间内大幅增加客户资源的可能性？带着这个问题，Master以不一样的视角，横向对比了这三个业务渠道。

询盘方式

首先看询盘方式。展会和阿里都是被动式询盘。

什么是被动式询盘？就是客户先来找我们，我们再跟进的一种询盘方式。

展会是客户主动花钱花时间来展会，再进到摊位，我们被动地等客户上门，是一种被动式询盘。阿里也一样，我们虽然上传了产品，但我们也是在被动地等客户发询盘、或者在旺旺上联系我们。

被动询盘的最大好处是，客户需求明确。不管客户是一联系上就下了单，还是跟进了几个月后才成交，当客户在展会上询价时，在阿里上询盘时，那都是带着需求而来的。区别只是需求明确的程度，和成交速度的快慢。如果客户完全没需求，那他肯定不会花时间来展会，或在阿里留言。

开发信则是一种主动式询盘，有点类似于在街边主动向客户派传单。有需求和没需求的客户都会联系上一些。最直观的感受就是，通过开发信得来的客户，意向不如展会和阿里这样的被动式询盘那么明确。注意：这不是说，每一个开发信询盘意向都不明确，而是意向明确的询盘所占比例，不如前面两个渠道高。这个问题可以通过增加询盘的绝对数量来解决。

竞争强度和竞争数量

再看竞争。竞争分为竞争强度和竞争数量两个维度。展会的竞争数量从几个到几十个不等。如果是广交会这样的杂会，某一种产品可能只有几个同行。如果是专业展会，那同行的数量约为几十个；

广交会和专业展会的最大问题不是竞争者数量多，而是竞争强度高。去展会的公司都有一定实力，一年在展会方面的预算少则十多万，多刚几十万、上百万。而且，每家公司派出的都是最优秀的人手，甚至是老板本人。业务员之间是高手过招，竞争强度大。

近几年，我们经常听说，展会效果越来越差。不是说展会上没订单了，而是不像十几年前，客户现场下单，求着买。在展会拿到客户联系方式后，我们还需要继续跟进，客户的订单才有可能拿下。对于那些，业务员实力不够，产品竞争力不够，公司综合实力不够的企业，即使去参加了展会，也会在后续的跟进中，被同行的业务员、产品打败，最后落得个花了钱，但没有订单的局面。抱怨“展会效果越来越差”的企业，只看到了结果，没有深入分析他们失败的原因。

分享一条数据，说明我的观点。

上图是历届广交会采购商到会统计。从上图，可以看到历年广交会买家数量的变化。从这个曲线就很容易得出一个结论：从2005年开始，广交会人数就进入一个稳定期，大约每期有20万个采购商。（广交会Canton Fair历届采购商到会统计，注此链接还会定期更新展会到场人数）

采购商的数量与订单的数量成正相关。所以，我们可以推论，从2005年起，广交会的订单基本不变。考虑到客户的订单可能会被其他渠道分散，比如B2B平台、官网等，展会的订单总量小幅的下降是有可能。

听听那些常见的声音——展会效果越来越差，展会上没有订单。这种声音把在展会上没拿到订单的责任归咎到展会主办方身上，这明显是不合理的。每届展会的买家数量摆在那里，不是展会效果越来越差了，而是竞争越来越激烈。而他们所在的企业竞争力也越来越低罢了。简单地说，不是展会没有订单，而是原来他们能拿到的订单，现在被同行抢走了。

展会这个环节聊远了，让我们回来，继续对比三个渠道。

阿里巴巴上，什么样水平的业务员都有，简单理解为竞争强度中等。主要问题是竞争数量太多，少则几十家，多则几百上千家同行相互竞争。比如首饰这一行，我手里就有1672家阿里巴巴金牌会员的网址。充电宝（Power Bank）这个产品有1403个阿里巴巴金牌会员的网址。其他产品和行业就不一一列举了。

开发信则不同。一般来说，同一时间，客户收到的开发信是非常少的，一天几个，甚至几天才一个。因为数量太少，竞争强度可以视为低。

客户实力

最后看客户实力。老外参加一次广交会，大约要花两到三周的时间，机票、食宿全部费用加起来，要一万到两万美金。花费如此多的时间和金钱来参加展会的客户，不是带着大项目、长期项目来，就是长期做生意，需要例行巡视老供应商，开发新供应商和产品的。

如果两样都没有，他来展会干什么？如果只有几千元RMB的订单，浪费这么多时间和金钱干什么？所以，展会主要是大客户和大订单。

阿里巴巴，主要以中小订单为主，大订单有，不过太稀少。经常看到从阿里签到大单的案例，不过都是别人家的阿里……

开发信来的客户，大、中、小都有。它的美妙之处在于，我们可以只开发大、中型客户，小客户直接放弃。这样得来的询盘，全来自于大、中型客户，甚至可以全都是大客户的询盘！当然，小客户不是真的放弃，不开发，而是用最少的时间去开发。

总结一下：

展会和阿里的被动式询盘意向更明确，展会和阿里，因为竞争强度和竞争数量的问题，导致竞争很激烈。开发信的询盘，意向明确的比例低一些，但竞争小很多，可以只开发大客户。所以，Master认为，从理论上看，开发信并不一定比其他渠道差。

展会、阿里、开发信的实战数据

前面谈的都是理论。下面来点直观的、实战的数据。

Master曾经供职的，广州某首饰公司每年参加四届展会。每届展会花费大约为20万。广交会拿的是两个摊位，而且是位置非常好的主道双开位。香港首饰展也是21平米的双开位。21平，相当于2.3个标摊。平均一届展会能拿到约500张名片。一年四届就是2000张，直接成本就是400元/张名片。如果去掉一些假的、真的只是随便逛逛的无效名片，展会客户的成本接近于1000元每人。

获取展会客户的成本如此之高，不是一般中小企业所能承受的。成本高就算了，还有非常残酷的现实。在座没去过展会的小伙伴不要以为，只要去到展会，就订单就不愁，业绩无忧了。在Master前公司有工作了近三年的业务员，参加了约10届展会，手里累计有约500到700张名片。这样的业务员，一年通过展会获得的业绩，只有区区几千元到几万元RMB。几百张展会名片就已经相当于几十万RMB了，结果做的业绩才小几十万，所以，公司在该业务员展会上的投资是完全失败的。

这样的业务员，前公司还不止一个……

再看阿里。目前一共是4个账号。算上账户费、固定排名、P4P等费用，每个账号每年至少20万的费用，效果是远高于平均水平，仅比Top 10效果略差。每个主账号一个月大概130到180个询盘，询盘单价在110元到130元之间。根据当时团队的情况，每个业务员每天只能分到0.6到0.8个询盘。

阿里做到了一定高度，要继续大幅增加询盘，基本是件不现实的事情。一来老板不可能翻几倍地投阿里广告费，二来会出现边际效应，广告费上去了，询盘数量却提升不明显。

正是在展会、阿里投入已经较高，继续增大投入，不会有明显的产出，和分析了三个渠道各自的优、劣势后，我决定大力研究开发信。一方面是预算的原因，别一方面是我知道，只有开发信才有可能实现短期内的客户资源暴涨，进而达到迅速提升业绩的目的。

花了不少时间在“为什么是开发信”这个问题上，但我认为是非常必要的。“方向比努力重要”。作为管理者更是如此。如果方向错了，越努力，就错得越多。

正是经过仔细的分析，我才敢充分相信自己的方向是对的。正是充分相信方向的正确，所以才敢一直研究开发信，而不换其他渠道。换句话说，今天我要分享的开发信方法论，是Master当时花了13个月时间研究得来的。并且，这个方法论是在我原有团队身上进行过实战检验的。

讲到这里，我希望能了解一下在座各位对这套方法论的感兴趣程度。你们的掌声越热烈，我的分享就越彻底！

10,000倍的得来

接下来说说这个10,000倍是怎么来的。牛是吹出去了，还是要解释一下。首先，这个10,000倍要有一个比较的对象。这个对象就是大家印象中的、一般意义上的开发信。我叫它“传统意义上的开发信”，或“传统开发信”。

效率为1的传统开发信

何谓“传统开发信”？就是那些随便找几个关键词，在Google的搜索结果里一个一个地打开网址找客户，然后给他们发邮件这种。这是一种传统的、人尽皆知、效率奇低的开发信

• 说它传统，是因为时间久，有电子邮件以来，就有它；
• 说它人尽皆知，是因为凡是一个做外贸的人，都知道它；
• 说它效率奇低，是因为任何尝试过的人，都是做过一段时间后，便放弃。

我们假设传统开发信的效率为1。

效率10的做法

接下来看看效率为10的做法。在做开发信的过程中，可以借助各种第三方工具，来提高效率。比如，在扩展关键词时，使用Google Adwords Planner，这样可在短时间内将关键词扩展到几百到几千个；或使用某搜索工具，自动地记录下关键词的搜索结果。

这种借助了工具的开发信，可以将效率大幅提高。暂且简单粗暴地将效率假定为10。

效率100的做法

如果深入研究下去，会在市面上找到一批打着“主动开发客户”旗号的软件，比如：双喜软件、顶易中国、外贸搜、金钱豹、外贸五步法等等。插播一下，双喜软件这次还在今年（2016年）春交会打了户外广告。

这些软件最大特征就是“一体化”和“自动化”——给定一个或几个关键词，就可以完成根据关键词搜索网站、记录和处理网站、自动提取网页邮箱、验证邮箱有效性和自动发送邮件这些动作。

因为所有操作都是由软件自动执行的，所以速度相当快，可以说是人工的100倍。当然，这些软件一般都对外宣传1000倍。有些软件会为了快而快，考虑到有效性，个人认为100倍更合适。

效率10,000倍的做法

前面提到的一体化工具效率虽然不错，但有一个致命的问题——因为一体化封装而带来的效率下降。为了让小白用户都能使用它，为了让各个环节整合在一个软件中，各环节会损失一定的效率。虽然每个环节牺牲的效率不多，但多个环节加在一起，效率就大降。

从关键词到发邮件，至少要经历：扩展关键词 > 搜索客户网站 > 提取邮箱 > 验证邮箱 > 发送邮件，一共5个步骤。假设每个环节的效率只达到了最大效果的80%。五个0.8相乘是0.328，也就是说，损失了约70%的效率！！

2015年9月，个人完成了开发信整体系统的建立和方法论提炼。同时仔细地对比了这些一体化工具，发现我的系统效率是这些一体化工具的100倍。在一体化工具效率100的基础上再提高100倍，就是10000倍。这就是标题中10，000倍的由来。

我在前公司内部，做了个A/B Test。一个部门从2014年底购买了的“外贸搜”的企业服务，来做开发信。另一个部门就使用我自创的系统和方法论。当时，从效率的角度看，我预测业绩应该是对方的100倍。

2015年5月到2016年5月，通过开发信，使用蔡氏方法论的团队成交了138张订单，合约250万元RMB，另一个部门只有 7万。是对方的35.7倍。考虑到基数较低，35.7与100还算是同一个数量级，预测基本正确。

虽然在2015年9月已经预测到这个差距，但其实自己也有点不相信。等后来业绩出来后，自己就真信了。

开发信的三个核心Who、What、How

讲了为什么选择开发信这个渠道，和蔡式开发信的效率优势，接下来聊一下Master，以及我的团队具体是怎么操作的。说过来说过去，开发信的核心问题只有三个。分别是：

• 发给谁（Who）
• 发什么内容（What）
• 怎么发送邮件（How）

发给谁Who

先说发给谁（Who）。在团队做开发信前，Mater会把行业75%的客户资源整理成一个excel文件，里面包含的是一个又一个网站。

将这些网站在不重复的前提下，分给团队。他们会人工的、手动的，一个一个地过滤和分类这些资料。分类的标准有两个：对口度和客户实力。

先说对口度。对口度分A, B, C三类。分别是：

• 对口度A：产品类型、设计完全相同或高度类似。肯定是对口客户，这个不用说。
• 对口度B：产品不同，但同属一个大类。重点是，客户的客户群与A类重叠。也就是说，B类的客户虽然卖的产品不同，但他的客户群其实是与A相同的。

有点抽象，举两个例子就明白了。

我是卖首饰的。首饰的客户肯定分为A。经销手表的客户也是我们的目标客户，分类为B。虽然产品不同，但手表经销商的客户群，其实与首饰经销商的客户群是高度重合的。今天的手表，早已经从一个报时工具，变成了装饰品和奢侈品。除开几十万一块奢侈品级的名表，购买装饰性手表的客户，与购买首饰的客户，其实是高度重叠的。自然，装饰性手表的经销商，是我们的目标客户。只是他们不了解首饰，需要点时间去教育。

如果一旦决定进口，那他们是非常有可能卖出大量首饰的。为什么？因为他原有客户群对口，而且基数大。

第二个例子：手机壳经销商，与手机电池、耳机经销商，他们的客户群也是高度重合的。手机壳厂家，除了联系手机壳经销商，完全也可以联系手机电池、耳机、附件的经销商。

• 对口度C：产品属于同一大类，但材质、工艺等相差太远，以及经销商的客户群重叠度低。

除了对口度分ABC外，还要将客户按实力分为ABC三等。而且，客户实力的重要性远高于客户对口度。怎么讲？

瘦死的骆驼比马大。一个有100家分店的客户拿货，一定是单款几十条，几百条地拿，因为他每家店摆个样品，就需要100条了。也就是说，单款100条只是这个客户的起订量。如果客户只有一家店呢？单款100条可能是他最大的订单了。

另外，永远记住，我们不可能创造需求，只能满足需求。更进一步说就是，我们只是在恰当的时间，用恰当的商品（或服务）满足了客户的需求。

不信，客户的仓库里还堆满了没卖出去的货，你让他再下张大批量订单试试？或者，对于刚下完单的客户，你让他再下一张同样的单试试？那些把“梳子卖给和尚”的案例，一方面是用来忽悠人的成功学，另一方面是小概率事件。

做为管理者，做为老板，你怎能将团队和公司定位成“销售和尚用的梳子“这个市场，并鼓励团队去干这种概率超小的事情？

客户实力怎么分类？以下是我的个人建议。

• 实力A：成立时间5年以上，有5个或以上实体店（或分销点）
• 实力B：成立时间3到5年，有2到4个店（或分销点）
• 实力C：成立时间2年及以下，有一个店（或分销点）

实体店或分销点，是客户是否有实力的最直接表现。客户的实体店、分销点或客户群越广，就越有实力，就越容易出大单。不是每个公司都会公布这些信息。但每一个公司都会有一个成立时间。这个时间要么写在about us上，要么看域名的注册时间。

虽然，about us上的成立时间和域名注册时间有水分，但也还是可以参考的。一个成立一年的公司可以夸大为成立了几年，但不敢说成立了几十年上百年。域名的注册时间，往往与公司的成立时间是同一时段的事情。所以，不纠结这些信息有无水分，直接采用就好。

分类客户的同时，还要记录客户的联系方式，邮件，电话，skype等。分完类的表，一般长这个样子。再次强调，第一位字母表示实力，第二位字母表示对口度，因为客户实力远比对口度更重要！

发什么What

分完类后，就可以开始根据客户的类别开始发信了。建议从最重要的AA级客户开始。做任何事情都要从最重要的部分开始，而不是最容易的。AA级客户对口度高，而且非常有实力，我们会用心发开发信。

开发信的标题

填写完客户的邮箱后，第一个要填写的就是邮件标题Subject。标题怎么写？来看一个实际的例子：

• 标题1：Wholealse Jewellery Made with Swarovski Elements from China Factory
• 标题2：Hot Selling Jewelry Items from 公司品牌名

请在座的各位，猜猜，哪一个标题效果更好？

（请10位朋友回答一下，来。用笔记录答案）

公布答案之前，我得说一下。第一个标题是我写的，第二标题是我的一个业务员写的。答案是：

第二个标题比第一个效果好50%！

阴沟里翻船了，还没干过我的业务员，唉。（笑）

图：百思姐

针对这个结果，我百思不得其姐（玩笑，PPT）。

照理来说，第一个标题应该效果最好呀，Wholease, China Factory，满满的批发味道，更适合批发客户的口味呀。但这是AB Test的结果——两个版本的邮件，除了标题外，其他地方完全相同。分别随机发送给321,231和326,318个邮箱。72小时后，带着第二个标题的询盘数量，是第一个标题的1.5倍。测试的结果不容质疑。

终于，一段时间后，明白自己错在哪里。有一句话说的是“客人买的不是钻头，而是墙上的洞”。我那个标题错在谈“钻头”，而不是 “墙上的洞”。

第一个标题，我们在谈Jewellery和China Factory，谈的是钻头。第二标题谈的是Hot Selling。客户买了Jewellery要干啥？大卖，特卖，赚钱，赚大钱！所以，第二标题更能打动他，回复的询盘自然更多！

这里插播干货一条——非常重要的一条理念，请一定消化并吸收。

正是因为客户关心的是“墙上的洞”，他的利益，而不是你的“钻头”，你的产品。所以我们谈话时，要谈客户的利益Benefit，而不是你产品的特征Feature、参数Specification、价格Price等。

举个例子：

在座的女士，在内衣店试穿内衣时。为了促进成交，售货员说什么最能打动你。这里有两句话，我们可以比较一下。

第一句话：这内衣颜色好，有质感，包裹的形状好，你穿起来特好看！

第二句话：这内衣你穿起来特好看，你男朋友和老公一定会把持不住！

哦，对不起，打错了，应该是男朋友或老公。哪句话更能打动你？

我相信一定是第二句，高下立判。

再比如，你的客户在展会上与其他同行合了影，而且该同行还把合影的照片放到了公司网站上。你想把这张照片给拿掉，要怎么办？你去找同行，让他自己拿掉，那肯定不可能。跟客户说，客户觉得麻烦，也迟迟没有动作。

你跟客户可以这样说：

Hello Tony, 建议你把那张照片从同行的网站上拿掉，不然，你的客户看到后，就知道你从哪里进货了。

这样谈话，你说客户拿不拿。所以，有些问题，谈客户的利益benefit和谈产品的特征feature，效果是完全不同的。永远记住：客户买的不是钻头，而是墙上的洞。

插播结束。此处可以有掌声（等听众反应）！

讲这里，我们先休息一下。针对前面的内容，大家有疑问的，请提出来，我们一一解答。

（中场Break，下面是下半场演讲的开始）

上半场我们讲了为什么选择开发信，10000倍这个牛是怎么吹出来的，以及开发信的第一个问题，发给谁Who。

继续讲开发信的标题。总结起来：好的标题，有两个特点：一是谈墙上的洞，二是要表明自己是干什么的。现在来看标题Hot Selling Jewelry Items from 公司品牌，是符合这两个特征的。

1. 告诉客户，这些都是Hot Selling畅销款，进这些货，你更容易赚钱。
2. 我们是卖首饰的。

开发信的正文

写完标题 ，接下来就是正文了。直接上实例：

标题：Hot-Selling Jewelry from VIP Customer of SWAROVSKI

Dear XXXX Jewelry,

Glad to know you’re co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock!

As being the LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan of 2014), we produce fashion jewelries since 2012, with competitive price.

1. TWO SWAROVSKI LICENCES.
2. Jewelleries made with Swarovski crystals, sterling silver 925, zirconia and pearl.
3. More than 120 new arrivals monthly, as well as 15,000 available designs.
4. NO nickle, lead and cadmium (REACH No. 1907/2006)

REPLY to get E-catalog and FOC samples!

Thank you,
Master蔡浩

上面的例子，可以把内容分成三段，即：开头第一句唤起注意，最后一句表明目的，中间一段介绍自己。一句一句地往下看。

Dear XXXX Jewelry：一对一称呼对方。称呼的先后顺序是：有人名称呼人名，没人名称呼品牌名，或域名。千万别统一的Dear purchasing manager。一对一称呼的目的是要让对方明白，这封邮件是单独写给你的，而不是批量群发的。基本的尊重。

Glad to know you’re co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock! 这是正文的第一句，是用来唤起对方注意的。Co-branding partner with Swarovski和large quantity of stock，这是客户写在about us里的内容，我直接借用了。客户人看到这样的开头，他会明白，好吧，这个发件人是仔细看过我网站的，知道“Co-branding partner with Swarovski”和“我们有大量库存”。

既然你这封邮件是单独发送给我的，而且还仔细了解过我公司。好吧，我多花1秒来看看这封邮件。

As the LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan of 2014), we produce fashion jewelries since 2012, with competitive price.

1. TWO SWAROVSKI LICENCES.
2. Jewelleries made with Swarovski crystals, sterling silver 925, zirconia and pearl.
3. More than 120 new arrivals monthly, as well as 15,000 available designs.
4. NO nickle, lead and cadmium (REACH No. 1907/2006)

中间这段内容，叫做“介绍自己about us”。

如果你真的只介绍自己，那就只能说“很傻很天真”了。这不是介绍自己about us的时候，而是why choose us，给客户一个选我们的理由。这两种内容，虽然看起来差不多，但各自的出发点完全不同。

About us只是简单地介绍自己的基本情况，如：厂房面积有多大，有多少员工，年产值有多少等。深入思考一下，我们就会发现问题：

1. 客户关心这些么？
2. 当所有同行都介绍这些内容时，客户记得住吗？
3. 对于多数中小企业，你通过介绍厂房面积、员工人数多少等等，如何能让客户将订单下给你，而不是规模更大的大型企业？

这个问题，不仅体现在开发信上，也体现在99%的企业官网上。自我介绍about us那一页基本就是介绍一下厂房、员工，再放几张高大上的厂房照片就完了。更有些企业还把“总经理致辞”什么的，放到非常重要的位置。这里，我们就不评论了。

什么叫Why Choose Us?

什么叫Why Choose Us?Why choose us就是承认有激烈竞争的现实，要在众多竞争对手抢着向客户介绍自己的情况下，用最短的话，给他最深刻的印象。

来看看Master是怎么做的。当我们的同行还在傻傻地介绍自己厂房面积、员工人数的时候，我直接告诉客户“Largest buyer of Swarovski Crystals我们是施华洛世奇水晶最大的买家”。

另外，做施华洛世奇水晶首饰的厂家，还有一个常见的卖点，那就是与施华洛世奇的合同，或者说授权licence。基本上每个厂家都会把有Swarovski licence做为一个卖点，来介绍自己。告诉客户，我们有Swarovski Licence。当大家都说，我有Licence，我有licence的时候，我直接告诉我客户，对不起，我们有两个授权Two Swarovski Licence。

“2014年东莞地区施华洛世奇水晶最大的买家”外加“两个施华洛世奇授权”，这样介绍自己，客户想不记住我们都难。假如客户参了一次首饰展，回国的路上只能记住一家公司，相信那一家，一定是我。

要点：永远不要真的介绍自己about us，而是给客户一个选我们的理由why choose us！

内容里面还有其他讲究，比如：全大写了LARGEST BUYER和 TWO SWAROVSKI LICENCE。因为希望客户在scan这封邮件的时候，能在这两个地方停留下来，多给他一点印象。

Scan, Not Read

注意，这里我用了扫描scan这个词，而不是阅读read。当代人的阅读速度越来越快，特别是在屏幕上进行阅读的时候，其实不是在read，而是在scan。扫描重要的词与句。客户在阅读一个陌生人发来的开发信时，更是如此。

一封开发信停留在客户面前只有两三秒钟的时间，之后，这封邮件就要面临被删除，被归档，或者被回复的命运。怎么样在这么短的时间内抓客户的眼球并打动他，是我们一定要深入研究的课题。

为了支撑Master关于Scan而不是Read的观点，这里有一段话给大家，请看PPT。

研表究明，汉字的序顺并不定一能影阅响读，比如当你看完这句话后，才发这现里的字全是都乱的。

有没有发现问题？这句话一共有40个字，其中有10个词语20个字的顺序都错了，顺序错误的篇幅高达50%。但我们却把它scan扫描懂了，而不是逐字地read读懂了。我们都是在scan，而不是read，特别是在屏幕上。

NO nickle, lead and cadmium (REACH No. 1907/2006)

上面这个是一个小技巧。上面这句话其实就是想告诉客户，我们的东西环保，不含镍、镉、铅。故意在结尾写了个很专业的Reach No. 1907/2006。一般人看了是不明白这是什么东西的。这是什么东西，其实就是测试环保时，具体采用的什么标准，一个标准的编号。一般人怎么可能一眼看懂嘛。

如果客户看不懂，会增加他的停留时间。他看开发信的时间长那么一两秒，回复的机率会更大。事实上，我也收到过客户的开发信回复，上来就问Reach No. 1907/2006是什么。

开发信结尾

最后是结尾：

REPLY to get E-catalog and FOC samples!

REPLY大写，是希望他回复。并用电子目录和FOC sample免费样品来诱惑他。这里有几个点（point）要扣出来给大家分享：

1. 大写reply是想引他的注意；
2. 用FOC sample免费样品来增加回复率
3. 使用FOC, Free of Charge来代替free。Free已经是一个垃圾邮件的敏感词，含有free的邮件，更容易进垃圾箱。
4. 结尾千万不要用please feel free to contact us这类目的不明确的弱结尾，而要使用语气强烈的祈使句，明确告之客户你希望他下一步干什么

一句9个单词的话，讲出四个要点，此处应该有掌声！（等大家反应）

其实，第四点，我不仅仅用在开发信中。平时，与客户来往的邮件，我都不再以feel free to contact me if any questions这类模糊的语句结尾，而是明确的祈使句结尾。比如：

Please make the payment ASAP if all details are OK.

Please confirm the PI and make the payment if no problem.

两个句子，都是催款的。做业务嘛，催单催款催货，都是家常便饭。

邮件的重要原则（2016年10月修订新增，现场演讲没有）

关于邮件的最后一句话，Master还要分享一个很重要的写邮件的原则。那就是，邮件是我们和客户谈生意的一个载体，而不是一个聊天工具。正是因为邮件只是一个记录载体，而不是一个聊天工具，所以，我们每一封邮件都要尽量将生意推进到下一个环节。

什么意思，继续举例说明。比如：

• 一封开发信发出去，我们最希望的结果是收到客户的有效回复。所以，我们的最后一句结尾是：REPLY to get E-catalog & FOC samples!清晰，明了地表明自己的目的，不拖沓，也不掩饰。
• 当客户回复了开发信，并索取报价单和免费样品时，我们肯定是要把报价单发给客户，并提醒他能选定款式，好安排样品。所以我们的结尾是：Three FOC samples can be offered. Pls choose three items and send me their item number.
• 当客户选了一些款式，并解答了很多关于产品的、公司的、交易流程等疑问之后，我们可以做一张PI，上面列明客户所有的要求和细节，并请客户确认它。确认后，我们好进入生意的下一个环节，付款，而不是永无休止的谈论这样或那样的问题。所以我们的结尾是：Please confirm the PI if all details are OK.如果客户确认了，那生意就可以进入下一个环节；如果没有确认，那也给了一个有力地推进，还有什么问题，重要问题咱们再谈，无关紧要的问题就跳过了。

如上面这些例子，邮件这是我们和客户谈判的一个记录载体，而不是一个聊天工具，所以我们的结尾，都用一个指令明确的祈使句来结尾，尽力将订单推进到下一个环节。

其实不光邮件，聊QQ和微信也是一样的。在QQ、微信等各种即时聊天工具上问别人“在吗”，这其实是效率非常低的做法。你说要怎么回答这个问题？

如果不在，自然回复不了你。你问了“在吗”等于没问。

如果我在，我要回复你一句“在”，然后等待你的下一句话把你的问题抛出来。整个过程，Master要看两次QQ，并等待一次才能知道你的问题。这是严重浪费时间的行为。

如果你能像写邮件一样，写：

你好，Master！听说你的外贸开发信比较厉害，有个这方面的问题要请教一下你。我的问题是ABCDEFG。还请抽空时帮我解答一下，谢谢！落款：林志玲。

这样的消息，我只需要看一次。如果有时间，就可以立即回答。没时间，也可以先构思一下，等得空时尽快回复。

在国内，将QQ、微信等当成邮件来使用，这样沟通的效率会不会高很多？当然，撩妹、撩汉除外。

扯远了，回到外贸开发信上来。所以，Master提出的写邮件理念：把邮件作为谈判的载体，每一封邮件都要尽量推进到下一个环节，用目的明确的祈使句结尾，而不是Please feel free或Please do not hesitate …。（End of修订增加的写邮件的重要原则）

总结开发信的要点

总结一下写开发信的全部要点：

• 好标题：要谈墙上的洞，并且告之自己做什么产品的；
• 称呼：做到一对一，尽量称呼人名；
• 第一句话：借用客户介绍自己的话，来唤起他的注意，同时让他感觉到发件人是用了心的，他受到了基本的尊重。
• 中间：永远不要介绍自己about us，面是why choose us给客户一个选我们的理由。结尾：用明确的祈使句结尾，并适当用报价单、免费样品，或其他信息来鼓励客户回复。

上面的开发信内容分为开头、结尾和中间三段，所以又将其称为“Master蔡浩的开发信三段式写法”。

这里强调一下，客户选我们的理由一定是从企业内部提炼出来的，而不是从其他公司copy过来的。只有这样的why choose us才能让客户深刻印象，并且不容易被copy走。

提炼Why choose us是需要时间的，同时也是一个企业进行自省的机会。如果你的企业完全没有战略、战术，只是拼命地随大流，那么你的Why choose us很容易没有特色，没有说服力。前面提到的两个点，我花了几个月才提炼出来，一方面是需要时间去发掘这些竞争力，另一方面，有些成就只有做到了才敢拿出来，没有做到，即使想到了，也不能拿出来吹。

与之类似，多数网站除了logo外，还有一句口号slogan。前公司的slogan是：

高端时尚饰品领先品牌，翻译成英文就是：Leading Brand of Luxury Fashion Jewellery。并且同时用于内贸和外贸业务。

Master为前公司准备的Slogan是：

(to Be) Most Effective Manufacture of Fashion Jewellery，最有效率的时尚首饰制造商。

前期因为没有数据支撑，就在前面加一个to be，并且把to Be写小些。当然，这个slogan是为外贸批发业务准备的。其实，这不仅是一个Slogan，也是我个人对前公司设定的目标。

为了在客户心目中留下印象，为了让客户更容易记住我们，相信，我提炼的slogan和why choose us能更好地达到目的。

怎么发How

讲完了who与what，来看看最后一个问题，怎么发How。

首先，抛结论。基本上，我分析和尝试过市面上所有的邮件发送方法，最后，我认为效果最好的发送方式是：

1. 免费邮箱账户的web端发送邮件，比如gmail, Hotmail, yahoo等
2. 邮件内容和模板要多变
3. 开发信不出现公司名、链接、图片、附件等，以争取最高的到达收件箱的概率。

Web端发送邮件：指使用浏览器登陆对应的免费邮箱，并在浏览器里发送邮件。千万别用foxmail, outlook等各种邮箱客户端发送邮件。

靠，免费邮箱web端发开发信，这么没有技术含量的结论，你是不是在骗我？好吧，让我从逻辑和技术两个方面来解释一下。

逻辑解释

首先普及一个常识，一封邮件发出去，有三种情况：一是到达收件箱，二是到达垃圾箱，三是收件箱、垃圾箱都没到，也没有退信提示，这是被系统拦截了。

开发信到达率最高的时候，是用一个新注册的免费邮箱，发一封全新内容的时候。这里有两个要点：新免费账号，新内容。从逻辑，而不是从技术的角度去理解这个问题就很容易。

如果你是Gmail的管理员，一个hotmail新用户要发送一封你从没见过的内容到gmail邮箱，你让这封邮件到达Gmail的收件箱，垃圾箱，还是直接拦截了？

肯定是收件箱啦。如果直接被拦截，或者进了垃圾箱，用户会怎么评价Gmail？这其实不是技术问题，是一个逻辑问题。

技术角度分析

从技术角度分析。还是通过一个例子来分析。

假如，我们要从abc@163.com发一封邮件到def@gmail.com这个账户去。当填写好收件人def@gmail.com、标题、内容后，我们点击send按钮。接下来有如下几个过程：

发件服务器查找有没有Gmail.com这个邮局。如果有，收件服务器再查找有无def@gmail.com这个账户，如果有，163.com邮局开始发送我们的邮件到收件邮箱中。

Gmail.com收到这个邮件，它首先要进行一个垃圾邮件的过滤。根据过滤的结果，我们的邮件有三种结果，进入收件箱、垃圾箱，或者被系统拦截掉。

收件的邮箱服务器怎样判断一封邮件是否是垃圾邮件呢？

它会对一封邮件进行垃圾邮件打分。有一个垃圾邮件的特征，就加一分，或者几分。多个特征判断下来，每封邮件就有不同的得分。分数低者进入收件箱，分数中等者进入垃圾箱，分数特别高者，直接拦截掉。

当然，上面的描述并不严谨，但能代表邮件的发送和接收过程。

所有垃圾邮件判别特征中，有两个要素的权重特别高。一是邮件的内容，二是发件服务器的信誉Reputation。

邮件内容好说，我们可以自行控制，不要出现Free, 毒品、伟哥、博彩等，常见的敏感字眼。

发件服务器的信誉Reputation就很难维护了。因为它是别人对你的评分，我们不能控制。而且，这个分数容易扣，不容易涨。一个高reputation的服务器发出去的邮件，可能95%都到达收件箱，哪怕他发送的是一封垃圾邮件。但，随着垃圾邮件发送量的增大，reputation的评分降低，邮件就开始进入对方的垃圾箱，甚至被拦截。

有了上述基本认识后，我们再来看市面上常见的邮件发送手段，各自的优、缺点，以及他们的发送量和发送效果。

1. 使用免费邮箱的web端发送
2. 使用免费邮箱的SMTP协议发送
3. 使用收费邮箱的Web端进行群发：如vip.163.com，外贸搜
4. 自建公司邮箱发送
5. 使用群发软件，在本机上进行发送： 外贸五步法、金钱豹、各种本机群发软件
6. 请第三方代发
7. 租用第三方（海外）邮件服务器发送：双喜软件、顶易中国

上面是我了解的一些发送方式，如果有遗漏的，欢迎提出来，我们现场进行讨论。严格地说，这些提法和分类方法不准确，但他们确实是市面上常见的说法。

一、使用免费邮箱的web端发送

比如，我使用免费的gmail, hotmail账号发送邮件。优点是效果好，因为我们借用的是Gmail这个服务商的reputation。发送数量：500封每天。缺点：随时随地被封号。

根据我的经验，如果你以前用这种方式进行开发信，回复率应该在百分之一二到千分之几之间。因为效果太差，所以很难有人能坚持下来。按照今天分享的方法，去写标题和邮件正文，回复率可达3%。

二、使用免费邮箱的SMTP协议发送

效果与web端一样。因为非常容易进行群发操作，所以发送量少，新注册的gmail账号好像是100封每天。而且被各免费邮箱提供商严重关注，极易被封号。回复率同上。

三、使用收费邮箱的Web端进行群发

比如163的付费邮箱，以@vip.163.com结尾。因为交了钱，所以不会被直接删账号，但网易会在技术上采取措施，避免大规模群发给它的reputation带来影响。具体措施就是，把你的账号分到低reputation的服务器去，与高reputation的服务器分开。这样互不影响。这个我测试过，基本上两周下来，vip.163.com的效果就非常差了。基本上在千分之几到万分之几徘徊。

四、自建公司邮箱发送

优点：发送量可达一天几万封，但因为reputation会随着发送量急剧降低，所以效果不好。通过这种手法发送的开发信，回复率在几十万分之几到万分之几之间。

五、使用群发软件，在本机上进行发送

外贸五步法、金钱豹、各种本机群发软件使用的就是这个方法。这个方法在20世纪八、九十年代效果不错，到现在，已经是非常落后和愚蠢的方法。有多落后？

当本机通过SMTP协议发送邮件时，对方服务器会检测你的IP地址，因为你的IP地址在黑名单内，发送的邮件，效果好的能进入垃圾箱，效果差的直接被拦截。目前，99%的中国地区IP都是相关的黑名单里。

回复率，没有亲测过，预计在万分之一到几十万分之一之间。

六、请第三方代发

这是一个灰色地带。是一些国外的EDM发送商，来到中国后的本地化做法，因为中国没有关于反垃圾邮件的严格立法。所以这些供应商在国外不干代发邮件这些事，在中国却可以干。即使如此，他们也是将国内和国外的服务器严格区别开使用的。

这些供应商的发送能力强，一天发几十万到几百万都没问题。回复率在万分之几，甚至不到万分之一。

七、第三方（海外）邮件服务器发送

双喜软件、顶易中国就是采用的这种方法。好坏可自行进行判断。我只与大家分享我一个朋友的心得。他是xxxx的用户，他说：在试用期间，效果非常不错。一天发几千封邮件有十几个，甚至几十个回复。等真正一付费购买后，效果就不行了。后来他就没用这个软件了。

我分析可能的情况是，试用期间，给高Reputation的服务器测试。等你付费后，因为发送量加大，换个低reputation的服务器给你。

八、使用第三方EDM平台的服务，如MailChimp, iContact等等

这些专业的EDM平台都有非常高的Reputation，但他们的玩的是一个“许可式订阅”的游戏。使用这些平台发送邮件都有一个前提，那就是这个客户是主动地确认过，希望收到我们发送过去的邮件。这样，再多的邮件发给某一个客户，他都不会“举报垃圾邮件”，自然发送服务器的Reputation不受影响。

但问题是，我们哪里有几万、几十万的主动订阅我们邮件的客户？这其实许可式邮件营销EDM的最大痛点——需要的公司没客户基数，有客户基数的公司不需要这种渠道来开拓业务。这顶多算一种保持与客户互动，实现二次销售的办法。

关于常见邮件发送方式和技术的优、缺点分析暂时到这里。

按照上面的要求（发给谁who，发什么what，怎么发How），多加练习，开发信的回复率可达到3%。

最后，送上2016年5月10日，入职约两个月业务员反馈给我的数据。其中有个业务员发的是两周的数据，所以这里算4个人。也就是说，平均每个业务员可以开发15个客户。

折算一下，业务员自己可以做15个询盘/月。数量也不是很多嘛。

仔细看一下，会发现，这些都是AA, AB, BA优质客户的询盘。主要看客户的质量，而不是数量。如果算上批量发送给中、小客户的询盘，数字会好看些。

还有一点别忘了，这也是开发信的美妙之处，那就是客户资料可以重复利用。即，第一次发送没回复，并不代表后续跟进就一定没有回复。随着业务员积累的客户资源越来越多，每个月能获取的询盘数会越来越多！

而且，假如我们只给优质客户发开发信呢？那他成交的一定全是优质客户和订单！这是阿里等被动式渠道所不能比拟的——挑着客户做，只做优质客户。

总结开发信全过程

最后，再总结一下Master做开发信的整个过程。

1. 首先得有一份全行业的客户资料，覆盖面越大越好，比如你能像Master一样，达到全行业75%的客户。（节约搜集客户资料的时间，看看Master蔡浩的付费服务吧）
2. 将资料不重复地、分批次地交给团队分类和整理。分类的标准是客户实力和对口度，而且客户实力重要性高于对口度。分类的同时记录下客户的邮箱、电话、skype等必要信息；
3. 针对于AA, AB, BA级客户，我们采用人工地，一对一地写开发信，并用免费邮箱的web端，如Gmail, Hotmail, yahoo发送给他们。
4. 针对于AC, BB, BC级客户，事先写好几个模板，直接复制粘贴地发。

按照上面的要求（发给谁who，发什么what，怎么发How），多加练习，开发信的回复率可达到3%。

最后，送上2016年5月10日，入职约两个月业务员反馈给我的数据。其中有个业务员发的是两周的数据，所以这里算4个人。也就是说，平均每个业务员可以开发15个客户。

折算一下，业务员自己可以做15个询盘/月。数量也不是很多嘛。

仔细看一下，会发现，这些都是AA, AB, BA优质客户的询盘。主要看客户的质量，而不是数量。如果算上批量发送给中、小客户的询盘，数字会好看些。

还有一点别忘了，这也是开发信的美妙之处，那就是客户资料可以重复利用。即，第一次发送没回复，并不代表后续跟进就一定没有回复。随着业务员积累的客户资源越来越多，每个月能获取的询盘数会越来越多！

而且，假如我们只给优质客户发开发信呢？那他成交的一定全是优质客户和订单！这是阿里等被动式渠道所不能比拟的——挑着客户做，只做优质客户。

外贸业绩的出路在哪里？

最后，再分享一个外贸批发业务中一定存在的现象，不管你的主要业务渠道是展会、阿里，还是开发信，这个现象一定存在。当我们去分析业绩的时候，一定存在着“二八定律”，即少数客户和订单完成了绝大多数业绩。

二八定律

我所带领的团队，订单金额前10%的客户，带来了88%的订单。换个角度看就是，跟其他90%的小客户打交道，是在浪费时间。还不如去开发一个优质的大客户出来。

如果把订单按金额从大到小排列，金额前20%的订单，带来了83%的业绩。也就是说，业务员每做5张订单中，只有一张是真正产生业绩的，其他另外四张，要么是大客户的样品单，要么是在浪费时间。

重新定义外贸业务员

所以，我在2015年公司年会做总结报告时，重新明确了外贸业务员的本职工作和含金量：

外贸业务员提供的是一种极其昂贵的，一对一的服务，理应只提供给少数VIP级客户，而不是每一个人。

外贸业务员是银行里的VIP客户经理，而不是坐在柜台上的柜员。我们要求一个存几十万现金的客户，和存几千元的客户，同样去排队，这对客户来说，本来就是不公平的。

如果将“存款”换成“下单”呢？在跟进一个可能下几十万订单的客户，和跟进可能下几千元订单的客户，业务员所花费的时间、精力，包括所提供的笑脸，那肯定是完全不同的。这不是业务员太现实，而是真正的，平等对待客户。

再说了，做一张小单和一张大单，要走同样的外贸流程，所花费的时间基本相同。你说业务员的时间应该怎么分配？肯定是对着大客户死缠烂打，而对小客户用最少的时间去应付他，甚至爱理不理。

大客户战略

将主要精力花在大客户身上，大客户万事优先。用最少的业务去应对小客户。这种时间的分配策略叫做“大客户策略”。但，我把它叫做“大客户战略”。从策略上升到大客户战略的高度，不是文字游戏。而是要求全公司从下到上，都要为争取大客户做出必要的调整。

最后，讲个事实。根据一年多的业绩跟踪，我所带领的纯做开发信的业务员，业绩成长速度是纯做阿里巴巴的两倍。其实2到4倍。保险起见，我谦虚地说2倍。

Master蔡浩的主要观点

回顾一下我的主要观点：

1. 订单 = 客户资源 x 转化率；
2. 如果要快速提升业绩，迅速增加客户资源数量是唯一选择。开发信具备这种可能性。
3. Master蔡浩有一套方法论，可以将开发信的效率提升10,000倍。
4. 开发信只有三个核心问题：发给谁who，发什么what和怎么发how。
5. 客户实力的重要性远高于对口度。
6. 我们只能满足需求，不能创造需求。
7. 外贸批发业务中，存在着二八定律。有了业绩的二八分布，自然就有“大客户战略”这种思维。
8. 重新明确外贸业务员的含金量：外贸业务员提供的是一种极其昂贵的，一对一的服务，理应只提供给少数VIP级客户，而不是每一个人。
9. 方法得当的开发信，业绩成长速度是阿里巴巴的两倍。

实操开发信前您需要了解的事情

前面是我分享的开发信方法论的全部内容。从2014年8月到2015年9月，我花了13个月时间去研究、实践并不断改善它。认真吸收并执行该方法论，您的开发信的效率预估是传统开发信的10到100倍！

等等，你的方法论不是10,000倍么？怎么成10到100倍了？哪里缩水了？只有一个地方是我有你无的——那就是一份包含全行业75%客户的客户资料。

这是一份什么样的客户资料？简单的说，这份资料就是行业客户的网址集合。最大的特点是——客户资料的覆盖面积广。根据我目前做的充电宝、首饰、启动电源、不锈钢厨具等行业，该客户资料能覆盖对应行业约75%及以上的客户。

嗯，手握全行业75%的客户，每天只需要想着怎么把他们开发出来。这种感觉，想想就很激动。开发信以及今天分享的方法论，只是效率比较高的一种手段而已。

如果愿意，您可以按图索骥，国外拜访、电话营销，结合国外展会等，随您。（此段落和下图演进现场没有，为修订时增加）

不要这份资料，操作开发信会怎样？

聪明一点的团队马上会想到：准备一份长长的关键词列表，在不重复的前提下，把关键词分给业务员去搜索并开发客户。这样不就可以节省一大笔费用，项目还可以进行。

这种操作方法我肯定想到并尝试过，不然怎么叫Master呢。

仔细观察一下搜索结果就会发现，即使不同的关键词，他们的搜索结果里也有一部分结果是重复的。正是因为这个原因，当搜索了几百、上千个关键词后会发现，新客户的获取速度越来越慢。以前花1小时，可能能获取100个新客户，几百个关键词后，1小时可能只有一两个新客户。用一张图表示时间和效率的关系就是。

随着效率的不断下降，到某一个时间点，团队一定会因为效率太低，而停止开发新客户。

如果有这一份客户资料会怎样呢？

1. 团队可省下大量搜索的时间直接进行业务开发。
2. 因为分配不是关键词，而是客户资料，而且业务员之间没有重复，所以项目的进行效率是恒定的。

效率恒定意味着什么？

恒定的效率意味着开发信的进度可以控制，结果可以预期。

这对于管理业务团队是相当重要的。比起没有方向地乱撞，这种进度可控制，结果可预期的业务开展方式，成功率会大大提高。

10倍的效率 = 生与死的距离

无论分配关键词给团队，还是购买了客户资料进行开发，这些都没错，只是效率不同罢了。规划业务时，一定要考虑效率这个问题。10倍的效率差距，有时不是量的差距，而是生与死的距离。

同样是100万业绩，一个月完成的小团队，肯定是赚钱的团队；如果是一年才完成100万，那这个团队非常可能是赔钱的，会被被解散。早6个月签下1个大客户，与晚6个月签下同一个大客户，虽然客户数量上相等，但业绩上可能差几十万，因为客户多下了一张单。时间就是金钱，说的就是这个道理。Master提供的付费资料和付费方法论，本质上是节约了你和业务团队的大量时间而已。

以上是Master蔡浩今天分享的全部内容，感谢各位的倾听。多谢！