没有展会，外贸B2B怎么办？(3)

这是此篇系列文章的第3篇，经过前2篇的“先收集再排除”的逆向思维，其实只剩下展会、搜索引擎营销和开发信。

展会就不说了，效果大家都知道，这两年疫情不允许。开发信放在下一篇讲，这篇只讲独立站。

独立站

终于说到独立站了。

独立站，有人也叫它“官网”。差不多是一个东西吧，反正有两样东西一定是属于自己的：一是域名属于自己，二是网站的内容属于自己。

啥叫域名？

alibaba.com是（顶级）域名，163.com是，sina.com也是。

你花2.98万开的阿里国际站金牌会员，会有一个yourname.en.alibaba.com的域名。这是三级域名，是隶属于alibaba.com，不是你的。

虽然他们会送你一个顶级域名，但因为是“送”的、钱是他们出的，本质上，也是他们的——你不续费，送的那个顶级域名也不给你。

我补个知识点哈——域名是可以转移的。

比如，京东现在的域名是JD.com。这两个字母的域名，在1992年就被人注册并长期持有。京东是在2013年花了3000万RMB买来的，然后才将域名从原来的360buy.com，换为jd.com。

付完3000万后，如何让这个域名的控制人从别人变成自己呢？

答：域名转移（Domain Transfer）。

转移的成本只需要100多块。多出来的3000万，全是两位数域名稀缺性的溢价。域名转移的操作就不展开了，我只想点破。

我见过无良建站公司，合作结束后把域名也据为己有，说无法转移。只为增加客户的转移成本，想留住客户。

如果你刚好碰到这样的建站公司，我建议你硬刚、起诉。只要你们签约的合同里没有明确写明域名归对方公司所有，你都有较大机会拿回来。

独立站的难点

在我看来，独立站的难点有二：太灵活和知识点太多。

技术上，你可以建成任何网站。比如新闻门户网站如163.com，论坛bbs.fobshanghai.com和购物网站jd.com等等。

而且这些成本并不高，如果你懂得利用现成的开源软件去搭建这些网站，成本可以低至小几千，甚至几百元。几百元，只是域名和服务器的费用罢了，程序本身是没花钱。

可问题在于，你不知道用什么东西来实现，以及你的网站要做成什么样子。

即使你知道要建一个“官网”来获取B2B询盘，你也会有很多疑问：

• 首页做成什么样子？
• 产品要不要标价格？
• 网站要不要有收款功能？
• 主图怎么拍？
• 详情页怎么写？
• 详情页要不要放产品特写？
• 标题怎么写？
• 公司介绍怎么写？
• 导航栏放些什么内容，等等。
  

做为外行，如果展开下去，你可以写一本10万个为什么。

即使你经过摸索，已经会建站了，也会有另外的一系列问题：

• 我建出的网站会有流量么？
• 有流量了能转化成询盘么？
• 网站bounce rate太高怎么办？
• 投了广告会有转化么？
• 多少钱的询盘转化成本才算合理呢？
• 如果成本不合理，如何改进呢？
• 广告组该如何分组？
• 关键词该投哪些？
• 广告标题怎么写？
• Landing Page怎么做才能有转化，有询盘？
  

同样，如果你不懂，可以再写一本10万个为什么。

上面这些问题，除了反应了独立站太灵活外，其实已经包含另一个问题了——知识点太多。如果你是纯外贸业务出身，这些问题明显已经超纲。

缺少一两个知识点，还可以囫囵吞枣地把事情做了，过了。如果缺失的知识点太多，基本就可以宣告失败了。所以，在我看来，独立站的难点有二：太灵活和知识点太多。

不要用SEO做流量

让我把SEO这个地方讲详细点。2009年我创业时，在通过独立站获取询盘时，踩了很大的坑——因为手头紧，选择了通过SEO拿免费流量。

免费的流量是坑？是不是矛盾了？

不矛盾哈。虽然我没有花广告费直接去购买流量，进而转化成询盘，但吸引免费流量所花的时间成本却非常高。以我现在的眼光来看，花在SEO内容和外链上的时间成本，以及等SEO见效的时间成本，这三个时间成本加起来，要远比直接投放Google Adwords购买流量和询盘来得贵！

如果已经SOHO或创业，你就明白，时间就意味着钱，意味着固定开支。根据各人的情况不同，每个月是几千到几万的固定开支。

SEO要有流量，一般要6到9个月。有流量就意味着有询盘。有询盘我们再跟进，并直到成单。考虑到外贸B2B周期长的特点，再算上6个月的成单时间。基本上，纯SEO路线，要约1年半才开始出单。

“不要钱”但花1年半时间才能出单，这个成本不要太高，好不好。

一年半，一年半耶！第2个孩子都快生出来了，好吗？

据说创业成功的概率为5%。你凭什么觉得，你创业一次就一定是那5%，而不另外的95%呢？如果说我们运气一般，那就得重复20次，才会有1次成功创业的经验。我这么说并不是悲观，只是尊重概率罢了。

最近有读者看了我的文章，留言说：

亲眼见证不接受反驳（如果你说我是吹牛那你就当吹牛），选品重要，我前同事是个选品的出身的，搞三个月亚马逊就自己搞了，只选了一款还是1688货但是这个站点没人做，目前半年了，净利润每月10万RMB左右,投入就不到一万块，然后我就觉得真是佩服的不要不要的。对于创业小卖家选品大于资金大于供应链大于其他。

看到这个留言，我回复他：

亲眼见证不接受反驳（如果你说我是吹牛那你就当吹牛），运气重要，我前同事是彩民出身的，研究三个月彩票就自己搞了，只摸了一张彩票还是随机机打，目前半年了，净利润500万元，投入就两元钱，然后我就觉得真是佩服的不要不要的。对于人生运气大于资金大于供应链大于其他

原谅我，当我看到这个留言时，邪恶地笑了。相信你也看出这则留言的问题以及我嘲讽的点。

回到SEO。

用SEO做流量、拿询盘并出单，验证一个想法要约1年半的时间，这个时间太久。已经久到承受不起。按创业成功率5%算，平均要创业20次才有一次成功的创业，没多少人能持续创业30年还不放弃哈。

反观投广告。具体来说就是建一个独立站，然后去投Google Adwords买流量、拿询盘。

如果你完全不会建站，首先得有一个学习时间。根据个人的时间和基础不同，学习时间不太好讲。就先不算吧。

对于已经会建站的人来说，一般只需要1个月时间就可以建出一个成熟的独立站。然后再花3000元/月的资金来投广告来获取询盘。

一般来说，100元/天的广告费可以拿0.5～3个询盘/天。行业不同，流量的价格和转化率有较大区别，就让我们按100元一个询盘算吧。

建站1个月，1.8万的广告费（3000元/月 x 6个月），然后就每个月有15～90个询盘。同样算6个月出单，7个月就能验证一个想法。

SEO需要18个月验证一个想法，Adowrds需要7个月验证一个想法。18/7=2.57倍，只能说是较大的量变，还算不上质变。

事情不是这样算的……

Adwords花钱就有流量，有流量就有询盘，这是100%确定的。

SEO花时间或钱去写文章、搞外链，是不一定有流量的。要么是目标关键词排名上不去，基本流量。要么是上去的关键词不太对口，有流量没啥询盘。反正，SEO项目有巨大的不确定性。

我假设你SEO成功的概率是30%。30%，已经是很高的成功率了哈，那也每优化3个项目，才一个有流量。18个月除以30%，等于60个月。

也就是说，SEO需要60个月才能确定地验证一个想法，Adwords需要7个月，这中间的时间成本差距，太大了哈。

上面的时间成本算法有不严谨之处，但已经能表达我的意思——SEO做流量，时间成本太高。

用Adwords买流量

如题。如果你做独立站拿询盘的话，不要用SEO拿“免费”流量，直接上Google Adwords买流量。

Google和Google Adwords的体量有多大，很多人没个概念。这里，我就展开了讲讲。

就我写文章这个时间点，苹果的市值（股票价格 x 股票数）为2.48万亿美元。Alphabet的市值为1.98万亿美元。

Alphabet，Google的母公司。对了，前几周，Facebook刚改名为META，把Facebook降为子公司，META成为整个集团的母公司。

2.48万亿和1.98万亿美元。也就是说，Google与如日中天的苹果公司是同一级别的。光知道这个，还不够，让我们挖细一点。

再来看一下Google的财报，直接看中文媒体的分析：

https://finance.sina.com.cn/tech/2021-07-28/doc-ikqcfnca9411927.shtml

2021年第2季度，Alphabet第二季度总营收为618.80亿美元，其中的504.44亿美元（81.5%）为广告营收。这504.44亿美元的广告营收由下面这些组成：

• 谷歌搜索及其他业务：358.45亿美元，占总营收57.9%
• YouTube广告业务：70.02亿美元，占11.3%
• 网络营收（Adsense）：75.97亿美元，占12.3%
  

好了，有了这些数据就可以讲我想讲的事情了。

Google本质上是一个广告公司，Facebook也是

如前面提到，一个季度营收的81.5%（504.44亿美元）的收入都被分析师归为了“广告收入”。是的，没搞错，Google收入的81.5%都是广告收入。这也是，Google本质上是一个广告公司这一说法的来源。

让我们再看细一点。

总营收的57.9%（358.45亿美元）来自谷歌搜索及其他业务。这57.9%，说简单就是我们投放Google Adwords时，按点击付费的广告收入。因为Google在全球的用户多，因为在Google投广告的人多，所以它一个季度能在这里收358.45亿美元，一年就是约1400亿美元。

2021年，Google搜索收入占总营收的58%。这收入的占比曾经高达90%，甚至100%。

Google就是靠Adwords起家的。在没有Adwords这个广告系统前，Google是亏损的。1998年创建的Google，在1999年还尝试将自己以75万美元的价格卖给Excite公司。

在2000年有了这个商业模式后，Google便开始赢利，有了一头稳定的现金牛！直到今天变成市值1.98万亿美元的公司。

1.98万亿，是当初卖身价75万美元的264万倍！

哈哈哈哈，所以，别听成功人士讲当初自己是如何

都是扯淡，事后诸葛亮和往自己脸上贴金。

阿里在Alphabet面前是个弟弟，国际站在Google面前也是

到这里，可以说另外一个道理了——阿里在Alphabet面前是个弟弟，国际站在Google面前也是。

阿里集团目前市值为3.53万亿港元，换算成美金就是0.46万亿美金，相比Alphabet的1.98万亿美金还是有差距的。Alphabet相当于4个阿里集团。

如果单把国际站拎出来，国际站一年约为85亿RMB营收，换算一下就约为13亿美金一年。放到Google搜索引擎一年1200亿美元面前，更是差了92倍。

NB哄哄的、了不得的、“世界知名的”国际站，在Google搜索引擎面前，它就是个弟弟，营业额比Google少了两个0。

有人会说，国际站是Google的重要客户，一年在Google要花上千万美金买流量。你说国际站厉害不厉害？

我想说：

1. Google没了阿里，没多大影响。收入下滑的影响可以忽略不计。
2. 国际站要是被Google屏蔽了，国际站会死。
   

国际站每年在Google的广告费约为2000万美金。这2000万美金与其说是广告费，不如说是交的保护费。国际站要是停了付费广告试试？分分给你降权，让你自然流量猛降。

这还真不是YY，这事儿在零几年和一几年都发生过，就是Google认为B2B平台优化得太好，搜索很多词时都出现大量B2B平台的结果。过多的B2B平台结果，其实是伤害用户体验的。于是Google调整了下算法，将各类平台的权重降低了一些，好让搜索结果里B2B平台的数量和排名都下降。

于是，阿里巴巴整个集团的股价都下跌了。虽然现在国际站只占阿里集团整体营收的2%，但在零几年，这个比例还是大得多。具体多少，忘了……

说了这么多相关信息，其实我只想说一意思。如果你的产品在国际站上能接单，大概率地，用独立站和Google Adwords的方式去拿询盘和订单效果会更好。因为阿里的客户和流量，追到尽头，其实就是从Google来的。国际站不过是Google流量的二道贩。

当然，独立站也是有技术门槛的。主要是学习和难度大一些。

好了，独立站我也讲了这么多了，就先告一段落。顺便打个广告，我的《独立站和Adwords极简课程》快录完了，欢迎想做独立站的朋友购买。

相比其他家，我的课程有3个特点：

1. 短：别人几百节才能让你询盘自由的课，我这里20节就搞定了。
2. 建站和广告投放一起讲：会建站的人不少，但将建站和广告投放打通的不多。去别家，你要买两个课程，在我这里变成了一个。
3. 实操：课程是建站和广告投放的实操录屏，而不是搞个黑（白）板给你讲理论。理论嘛，在我这里都是扔个链接，划个重点，让你自学去。
   

欢迎有独立站建站需求的小伙伴购买。对了，是B2B获取询盘的独立站课程，不是B2C的跨境电商哈。

总结

总结一下我的观点：

1. 独立站的建站难点有二：太灵活、知识点太多。
2. 建站后还有一个如何获得询盘的难题。
3. SEO因时间成本太高、机会成本太高，不适合起步。
4. “独立站 + Google关键字广告（Adowrds）”是更佳的起步方式。
5. 合理的独立站课程要短，不能几百节课。你看不完，我也看不完。
6. 合理的独立点开课程要将建站和Adwords投放一起考虑，而不是分开。
7. 阿里国际站成本已经不划算，来独立站吧。
   

好了，老规矩，你们知道我想干啥。

如果转发人数过87，我就继续写。

转发人数能不能上87呢？我有点慌张。