没有展会，外贸b2b怎么办？(4)

此系列文章经过前面的“先收集再排除”，就只剩下开发信了。

今天请允许我写短一点，水一篇，把这个系列文章给收尾了。关于开发信嘛，我就另起系列文章再写，名字我都想好了。

来看今天的内容——看图说话，看一则我与开发信学员的一则聊天记录。

我们就叫她“开发信小菠萝”张三吧。

是菠萝（diablo）不是萝莉，看歪的面壁去。

张三是我以前团队里的业务员，top的那种，凭提成自己买房三套，一套广州，一套佛山，一套广东的老家。我们以前都戏称他为“小富婆”。目前正是SOHO状态。

说说对话里的一些细节。

飘了

如果你学习、掌握并实践了我的开发信课程，你会和我当年一样，产生飘的感觉——什么客户都能找到，什么产品都能卖，想不飘很难。

2016年，30万底薪的工作，我敢随便辞，辞了又能再找，凭借的就是开发信这个硬功夫。

再说细一点就是，我手里有一套“印钞机”，左手放入产品、人手和时间，右手印出订单和钱来。简单说就是，手里有一套经过实战检验的方法论。要点在实战检验过，而不是理论上存在的。

也正是因为有这种“大杀器”的存在，我从2016年开始就一直蹦哒着想创业，而且这种想法强得我压抑不住。

当然，后来的故事你们都知道了，因为对现金流的认识和管理不到位，四战四败。没看过的小伙伴，可以看看我公众号系列文章《人生就是一场创业》。

一句话，即使你有了通过开发信，能将任何产品卖给客户的手感，也不要飘，也不要轻易启动创业。还是要沉下心来，抓住几个持续返单的中型客户再说。

如我之前所讲，这几个客户不是客户，他们是创业初期宝贵的现金流。

开发信先走量，再取质，最后再上“混合策略”

如果你想做开发信，我有一个最基本的建议给你——先走“以量取胜”的群发开发信，再走“以质取胜”的重点开发。

Why？

以质取胜的开发信需要业务成功经验。即，你过往业务不错，有较好的业务经验和业务直觉。

业务经验和直觉能帮助你在第一时间识别优质客户，以及感知自己与客户是否匹配，以及有无拿下的机会。这种，你就不会错把重点开发的时间和精力，错投到太小不或太大的客户上。

太小，不赚钱。太大，拿不下。

同时，优秀业务员的信心，也是在初期“只看付出不问回报”的投入期的良药——你需要足够的信心几个月高效地开发和跟进客户。

业务经验、信心和直觉，都是在拿过大单后才建立的。有点先有鸡还是先有蛋的意思。

以量取胜的开发信就不一样。

你只需按我的课程严格执行，简单重复分资料、发信的动作，就可以将开发信的回复率稳定在3%上下。

我们业务经验可以差点，但只要开发信询盘持续有、够多，用概率去撞。撞都要撞出几个刚好有单的客户。

成单两个前提“right time, right people”。

timing我们无法控制，所以持续开发就好，去碰刚好在timing的客户。

right people可以花时间用linkedin看职位和姓名，穷举邮箱再结合邮箱验证技术，就能找出对应职位联系人的邮箱。只是这比较花时间，不建议在群发阶段去搞这事儿，直接info和sales邮箱即可。

这就是结合linkedin重点开发客户的方法。有空，我把详细步骤写出来。

总结一句话，开发信先走量，再取质。通过大量地获取开发信询盘和跟进，找到跟进开发信客户的感觉和经验。

最终，top sales会进化出一种感觉——“见客户斩客户”。

当然，不是拿下任何客户，而是top sales看一眼客户网站，就知道产品是否对口、客户规模和类型是否匹配。对于合适的客户，top sales一看到就会流口水，产生拿下客户的动力和决心。

50万

要有量化思维。

虽然50万才开始组团队的数字不一定准确，你也可以举出一大堆反例来证明这个数字不可靠。这都不是重点。重点是，你得有一个数字，即使这个数字是模糊的、不准确的。量化思维的要点在于，模糊的数字（范围）好过没有数字。

比如新冠疫情的感染和死亡人数。你说这些数字准么？

肯定不准。不同的国家，对疫情数字的统计方式和范围都不一样，数字肯定不准。而且还有各种延时。

既然数字不准，那为什么还要做统计并使用数字？

因为，即使数字不准，但只要用同样的标准去重复做这件事，至少可以看到事情的发展方向。再说了，在实践中，统计的方式和方法还会调整和进步，进而让这些统计越来越接近事实。

除了新冠感染和死亡人数，GDP统计数据、人均工资统计等，都是这样的——不同国家，对GDP和工资的统计是非常不一样的，直接横向比较是不科学的。

但，即使不准确，不科学，可以持续地与自己进行纵向比较，这样可以看到经济的发展方向。

这就是量化思维。不要把量化思维误解为数字精确，而是思考时得有数字，哪怕是不精确的数字都比没数字强。

结尾

中间第2段，我提到了“开发信的混合策略”，这是我昨晚（2021年12月1日）与开发信学员视频会议时才公开发表的一种开发信方法论。

因为没有经过实战检验，我暂时没放到开发信课程中。

近期也有点忙，没时间来细细说。请允许我今天水一篇，开个头，后面继续说开发信。

好了，老规矩，你们知道我想干啥。

如果转发人数过89，我就继续写。

转发人数能不能上89呢？我有点慌张。