怎样找外贸客户？

redmaomail 2024-07-20 11:49 阅读数 86 #外贸经验

什么平台或者网站？

我2009年开始做外贸的，属于偏技术型的外贸人。主要做外贸2B，少量涉及跨境电商（外贸2C）。

找客户可分为“你找客户” 和“客户找你” 两种情况。前者我称之为主动出击，后者我称之为“被动受益”。

我整理了常见的20多种外贸找客户和询盘的路径，如下：

找客户的渠道有很多，但只需精通一到两个即可

如上图，效果比较稳定的渠道，我用小红旗给标注了出来，即：

国外拜访：这一般是与国外参展结合起来做，不单独使用。
开发信：这是我精通的。
国内展会、国外展会：最优质的获取客户的渠道，没有之一。当然，因为2020年的疫情，各种线下展会都暂停了，这是最大的外贸变数。
Google Adwords：投放Adwords需要与独立站配配合，一起食用。
SEO：同上。
SNS：Social Network Service，即Facebook、linkedin、twitter和各种小语种社交网站等。
收费B2B平台：alibaba.com和Made-in-China.com

即使在上面这些经过筛选的渠道里，我们也不可能样样精通，只能挑选其中一两个来学习并掌握。

对于外贸2B来说，如果只推荐两个渠道来“高效找客户”的话，我推荐Google Adwords和开发信。一个是被动受益，一个是主动出击，刚好互补。

被动受益推荐“独立站 + Adwords”

使用Google Adwords的前提是，要有一个独立站。

怎么建站、怎么投放Adwords不是本回答的重点，重点想给你一些经验性结论，方便各位对独立站 + Adwords形成直观感受。

以下是我想分享给你的：

付费B2B平台的流量（主要指阿里和MIC），特别是新客户的流量，都是来自来搜索引擎优化（SEO）和在google和FB上投放付费广告。
既然你、你的同行能在阿里国际站上成单，那跳过中间商，直接去到Google或Facebook投放广告也一定是能赚钱的。只是建站水平和投放水平的问题。
通过Adwords过来的询盘，质量优于各种B2B平台，低于展会。
如果你的Adwords询盘成本在150元及以上，那你的投放是有问题。要么是投放出了问题，要么是建站出了问题，要么都有问题。
一般的adwords B2B询盘成本在50～100元之间。50元～100元一个询盘，这放在2021年来说，相对其他平台是非常便宜的了。控制得好的投放，可以将询盘单价压缩在25～50元之间。
如果有人只告诉你询盘单价，不告诉你行业，那一定是在耍流氓。行业不同，询盘价格差距天上地下。

Adwords询盘质量更好、更容易成交的原因也非常简单——竞争少。客户在搜索引擎找供应商，一般只能看到10个以内。如果在B2B平台上，随便一搜索，数量得按百计算。

独立站加 + Adwords的流量来源是平台的源头，同时竞争也少得多，所以询盘质量更高、更容易成交。道理就这么简单。

主动出击推荐开发信

主动出击，其实就是推销。

线下人肉推销，就是扫楼。
从电话推销，就是cold call。
从whatsapp推销，就是群发。
从邮件推销，就是开发信（Cold Email）

线下扫楼，不现实，毕竟肉身在国内，同时这两年还有疫情。

Cold call需要跨时差，电话要一个一个打，效率低。最主要的问题时，打电话对英文水平的要求比书面高。我一朋友主要靠电话成交订单，招的都是英语专八的广外毕业的年轻人。对，要这种英文水平才能自如地应对cold call里的问题。

Whatsapp推销，主要是效率低。具体怎么个低法，请看看过来人的亲身说法：

用过一段时间免费的，短时间被封了2次，找回花了更久，一开始的聊天的效率是很低的。相当于两个相亲的人，一开始接触见一面抵上聊天一个月。所以效率极其低下，问一句答一句，可能问到邮箱和问到公司名都要花两天，而且一开始的时候也不敢频率太高的去给客人发，还不如开发信先了解到人家是干啥的，然后再针对性的去发产品推荐直截了当。

而且，wa要一个手机一个号，得好多手机好多号，一开始要养很久，一开始一个号一天只能发二三十个，发的时候要留好正常聊天的证据。用于被封了以后找回账号用。

各种软件先不说搜索到的精准性，我用的是搜索的很不精准。哪怕是精准的，一开始的时候都是hi来hi去，变成自动以聊天的方式进入推销产品，不太严肃，人家是当做一个聊天的方式去了解你的，搞得好像要搞好了关系才能够推销，没有邮件来的直接了当，我就是来推销产品的，有什么不好意思的

除了当事人的经验，我再多说一句：除非只开发亚洲客户，其他国家的开发都要考虑时差问题。如果要开发南北美洲的客户，那是得过上黑白颠倒的日子。

排除了其他渠道后，让我们好好看看开发信。

开发信的优势

开发信可以：

降低对业务员的要求：CET 4就能hold住邮件。
可以跨时差：邮件可以定时发送，或者随时发，客户有定时查阅邮箱的习惯。
效率高：可以短时间内发多封邮件，比电话和whatsapp逐个开发客户要快很多。而且，开发信可以直接推销。在邮件里聊家常反倒是件奇怪的事情。

开发信的劣势

没有完美的渠道，只有适合和效率的问题。开发信的问题是：

回复率低：一般人大量发送开发信的回复在千分几到万分几之间。也有回复率很高的，比如10%甚至30%。但这样发一封开发信前后要花约1～2小时来研究客户，字斟句酌地写，数量上不去。

手停口停：一天不积累客户，一天不发信，就不会有询盘。这是任何主动出击渠道都要面对的问题。

书面难以获取额外信息：面对从未成交过的供应商来信，客户写回复时往往内容非常少，不愿意透露更多信息。如果只用邮件进行跟进，将很难获得额外信息。此时，得切换到whatsapp或电话这个渠道，去打探客户无回复、有回复不下单等背后的原因。

此时，客户的开发信回复就成了寒暄的起点和切入口。

最后，我提供一些过往资料给没做过、做过但不精通的朋友，来一起感受下，如果将开发信做到极致，是种什么情况。

开发信做到极致的效果

客户可以有多广？

在搜索客户这个环节，我选择是先将客户搜索做到极致，再进行下一步工作。一般，我会准备不超过一百万个关键词，进行客户搜索。

这么大规模地关键词去抓取谷歌信息，也没什么稀奇，这样的工具大把。要点在于抓取的速度和成本。一般可以用几百元的成本，一个月左右的时间，完成40万～60万的关键词抓取。

上图是我以Jewelry为例抓取的结果，去重后一共1,829,826，约183万的客户列表。

抓取完的资料在去重后，可以拿现有客户进行对比，看看自己的客户有多少被这份资料命中。上图是我拿原公司现有客户的网站进行的对比。有92.6%的客户被包含在这份资料里。

这个92.6%其实是说，整个行业92.6%的客户都在这份资料里了。因为，任何一家公司的客户群只是行业的子集。

这个先把资料抓完，再进行下一个环节的做法，就解决了开发信最重要的一个顽疾——资料重复。

积累客户可以有多快？

在前一步的183万个网址只是数据，还夹杂了大量地噪音。了为得到精准的客户资料，我们还得对客户进行手动的工人筛选。

对这183万的数据，我将它分成三部分：

优质数据：域名包含 jewelry、jewellery的网址。因为域名包含了产品关键词，基本都是目标客户。实际分类下来，约有60%～70%的网址都是目标客户。
FOH数据：除了域名包含jewellery/jewelry字样，我们还可以用技术手段对网页的首页进行扫描，把首页包含jewellery/jewelry字样的网址挑出来。这一步我称之为FOH(Found on Homepage)。FOH数据质量比优质数据差一些，但质量也非常不错。一般有40%～50%的网址都是目标客户。
其他：除了优质数据和FOH数据，剩下的就是其他。这部分数据，就直接不放弃，不进行手工筛选。这些数据里面大约有1%～2%的目标客户。除非你的公司业务员非常多，不然这些数据就放弃不管了——我们只抓取“低垂的果实”。剩下这些难度非常大的，交给别人吧。