关键词研究——外贸销售的必备工具

你是不是有在网站或者博客上看到一些文章，它们一般是这么开始的，“世界上74%的消费者不会讲英语，”或者是这样，“关联世界中54%的人不在美国？”这些发帖的人经常是对“世界”这样的字眼或者是数字感到不可思议。

国际商务正在成为常态
  这一次我不打算用一些震惊人的数字来吓唬人，但是我想说的是在当今，网站对企业发展的重要性，那些做得好的企业能因此而走向国际！事实上，企业新的默认位置是要处理多种语言的国际位置，这正在成为常态。

   你应该要看一下在英国的商业街，或者说，在英国市区的主要购物中心，你会发现国际化有多么重要。举个例子，在英国，几乎大部分甚至所有的成功的售货商，都是通过国际市场发展的生意。而那些在国际市场上做得不好的，那他们的总体市场也不会做得好到哪里去。

市场第一定律：锁定感兴趣的客户
想获得企业成功，秘诀是你要首先对准正确的方向，然后做正确的决定。如果你仔细想想，你会发现这是开展国际市场的业务上的主要困难所在。

   找准正确方向。找准那些对你产品和服务感兴趣的客户，锁定他们，事情会变得顺利很多。那些对你产品和服务不感兴趣的客户，应该也不会买你的单，对这些客户的研究则是另一个案例了，有机会我会在以后的国际搜索峰会上做讲述。

   做正确的决定。这个就不太容易了。在我的国际ＳＥＯ课程里，我们也讲解了关于如何应用关键词研究的一个方法。

　　第一步是创建在一个目标区域的候选人名单。（怎么区分一个区域？这个区域可以是法国::法语或者是比利时::法语，都必须是我们定义的区域。在现今，你可不能简单地用国界来划分这个世界的国家，事实可是负责地多的哦！）

候选人名单的创建有时也可以由物流、交付能力、产品服务的合法性以及其他因素而决定。但是如果你在这过程的最后你依然有４０到６０个潜在区域目标你会怎么做呢？理想的过程是进行一些当地的市场研究，也许是街头调查，也许是焦点小组，在２０几种语言中重复做４０遍，你得到的绝不会是错的结果了！

搜索引擎来救援。幸运的是，通过消费者输入搜索引擎搜索框中的关键词我们能得知他们的购买倾向――这也使得我们能调查出他们在博客中出现的关键词。

　　　现在，事情有点棘手了。但是你必须得推断出他们正在的搜索的意义。倘若你正要发布的产品已经是家喻户晓的了，这也许就不难操作了。但问题就是，要是你发布的是全新的，市场上还没有出现过的，完全是突破性的产品，就很难了。不管怎样，你是勇敢的。

寻找指示性的搜索条件
但是，这里关键词研究还是能帮助到你的，因为总会有一些相关的条件能很好地揭示出目标区域内的兴趣所向。举个例字，假如我在冰雪覆盖的英国，让我们想象一下你即将要推出一些适合在雪地行走的夏季轮胎。那你也会去查找一下冬季轮胎的搜索水平是不是，即使你都不打算做这个市场了。

然而你也知道这些搜索都已成往事――它们只能代表过去――而你如何预知未来呢？好吧，一定程度上，这就是趋势所向。看一下下方图片，在英国“冬季轮胎”的搜索情况――注意英式拼写。（图片请见群329621714共享）

尽管当时谷歌在２０１１年做了一个地理调整，能显示英国以前更多的数据，这个图片依然表明，冬季轮胎的搜索时急剧增长的。这不足为奇，因为英国最近两个冬天都遭遇了迄今为止最严重的雪情。
创新曲线的扩散
现在，如果你正在查看这些突破性的产品服务，那你得要注意一下创新曲线的扩散――这是营销人员一直知道的。

通常，那些非常成功的产品肯定是已经有了创意先锋了。而探路者们也试图在寻找想类似的解决方案。这就意味着你要更深入地看长尾词了，因为长尾词能更加清楚地揭示用户意图。

然后，你需要做的就是对比和比较不同的市场――注意你必须很好理解在不同语言下这些词的真正意义――所以，你不只是要对那些关键词一一匹配。但是，你能从潜在候选人名单中推测出哪个区域的人是对你产品最感兴趣的。

扩充你的发现
接着，你可以补充做一些更深入的市场内研究来扩充你的发现。但是至少，你不需要做６０个国家的研究，你可以缩小范围到那些真正感兴趣的客户上！