怎样把询盘做成客户？

一． 询盘的回复和技巧

Ⅰ如何筛选询盘

阿里是把询盘分为七种：

1.        有收件人称呼的

XXXXX Co., LTD

Dear Ms. Anna Liu,

…………………..

2.        有详细产品询问的

Due to the request for our production, we are interested in the following products:

Item: XXXXX

Size: XXXXX

Quantity: XXX

…………….

3.        有介绍自己公司背景的

We are a wholesaler in Canada for XXXX products, founded in 1998, and…….

4.        有对工厂详细问卷的

……………..

Could you please complete the following information for our audit purpose?

Company name:

Location:

President:

Contact way:

Main markets:

…………………..

5.        有完整的公司名称、联系方式和网址的

…………………

XXXXX

Purchase Manager


XXXX(公司名)

XXX（公司地址）

TEL: XXXX

FAX: XXXX

EMAIL: XXXX

WEB: XXXX

6.        Email的后缀是公司网址的

Philip_Ca@douglas.de

以上六种询盘比较有真实客户相，应该重点回复

7.        没有称呼也没有具体产品询问，只是对公司感兴趣，标准的询问函模式

一开始要求寄送目录、价格单和样品的

只对公司产品感兴趣，要求快寄样品赶展会、赶促销，样品种类多但没有具体要求

其他信息

上面说的几类询盘基本就是无效的询盘，只是为了扩大自己知名度，或者骗取点样品套个价格，时间比较紧的就不用理了。这样的客户基本是做不成生意的，即使做成也不会是大单子。时间比较充裕的可以联系下，权当练兵

Ⅱ 如何回复询盘

1.        及时

1), 第一时间回复

2), 根据时间差重点回复

   港、台、日、韩、澳大利亚马上回复

   印度上午11点之前回复

   中东下午一点前回复

   欧洲下午三点前回复

   美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复

3), 不能回复或不能完整回复的

   对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理

   对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题

2. 全面 完整 专业

1），读完询盘有一个整体概念

国家和地区：

欧洲、美国 对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价

印度巴基斯坦 对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本每次联系都要求降价，可以承受的价格低

中东拉美 对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的价格

中间商和最终用户：

看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商

产品和用途：

即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同

用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍

2），作答客户提出的问题

主题

Quotation about XXX(产品或者公司名称)

Price about XXXX(产品或者公司名称)

正文

应清晰、简练、有条理，最好在最前方插入发送邮件的时间

结尾

注明自己的公司

3），深入了解自己的产品

3. 报价

区别报价

1），高价法

    适用于欧美的客户，新产品，或者是对方是一个门外汉，迫切想通过一次生意来了解这个行业或者产品。虽然第一次和门外汉做生意可以获取较高的利润，但是应该及时以冠冕堂皇的理由把价格降低到市场价格，否则一旦客户了解到自己让供应商骗了，生意就没办法继续了

2），低价法

    适用于印巴的客户，普通产品，或者是常年在中国国内采购的中国通，他们对产品价格非常熟悉，又比较在意。这样的客户只有用接近或者就是成本的价格来吸引他们的注意，然后在最后时刻以一些交货期、付款方式的种种理由，把价格提升到市场价格来，客户在你们那里耗费了那么多时间，而且价格也是可以接受的市场价格，自然会委曲求全的

3），一般报价法

    对所有客户都可以采用的报价方法

Ⅲ 询盘回复的原则

1.        亮点突出，吸引客人

2.        语言简练，表达清楚

3.        首位呼应，诚恳礼貌

Ⅳ 询盘回复的要素

1.        题目

2.        开头

3.        正文

简单自我介绍

报价—品名、规格、包装、价格、价格条款、有效期、起定量/订单量、交货期、付款方式、单证要求（必要时可附上产品图片）

4.        结尾

二． 怎样把客户领进家门

心理分析

1.        采购商

客人一般不会马上给你下单

对完全陌生的两家公司，自然要通过较长时间的相互了解，了解你们公司的实力，产品质量，而这一切都是靠一个专业的业务员来完成的。

客人之所以会给你下单，一定有他的原因

公司的采购经理，一般都非常谨慎，因为有可能他的一次失误，就给公司带来巨大的损失。除非是原来的供应商已经让他忍无可忍，才会想起你，才能把单子下到公司来。

2.        供应商的心态

耐心、恒心、专心

注重交流

需注意的问题

与客户沟通的实战策略

1.        引

2.        缠

3.        套

4.        抢