练就火眼精睛，识别各类买家

很多业务员都有这样的疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。


当我收到一堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要3次分类.


第一次归类：区别询价的方式


A：书面或者电话的，个人认为优先级是比电子邮件更高(MIC上的注册会员在登陆状态可以直接查找到供应商联系电话和传真号码).国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大.（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）


B：电子邮件


第二次归类：看询价的内容


A：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价可信程度会比较高点，优先级高.这类客户要重点对待，报价，交货期都要仔细回复清楚;


B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是买家群发随便问问。


这类客户怎么办，是报好还是不报好呢? 对于这些，可以先基本回答：


DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE.


就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。


C：诈骗类


这部分客户大多来自非洲或中东地区, 他们谎称有一笔现金,要求代为偷渡出境/接受转移款项,并允诺将支付高额佣金,只要联络他们,即有可能掉落骗人的陷阱.

还有一些尼日利亚的客户会以参观考察公司为名骗取邀请函.


D：广告类


大多是一些国际货运公司发过来的公司介绍,有些可以参考,如果觉得没有参考价值可直接拉入黑名单.


第三次归类: 看询盘每个具体小细节。


A: 大致浏览整个询盘信息,若对方填写资料基本不全,比如只有电子信箱填写完整,公司名称,传真或电话均为胡乱填写者,皆可初步判断此客户询价诚意不是很高.


B: Subject,主题内容一般会有以下两种

  

Ⅰ.针对某具体产品询价,我们收到的邮件标题会显示为”Inquire about XX(具体产品名称)”,在Inbox内打开询盘邮件可以看到具体产品图片,这类询盘即便买家邮件内容简单,我们也可以有针对性得去重点回复介绍这类产品;


Ⅱ.针对某公司询价(买家在Company Info页面点击进入询盘),我们收到的邮件标题会显示” Inquire about XX(具体公司名称)”.


C: ”From”这一栏显示的是买家公司名称, 带有下划线标示的公司为MIC注册用户,点击进入可以查看到此公司在MIC的注册信息.

   

我们还可以利用google,baidu,yahoo等搜索工具对公司名称,地址,或电话进行搜索,一般如果一点也搜索不到相关信息是很不正常的,一个正常的贸易公司不应该只和你联系过.如果有搜索到的内容，打开去看一下,或许能找到对你有价值的信息.


D: 邮箱地址, 如果地址后缀为公司邮箱,一般可以初步判断此类公司比较正规.如果买家使用的是sina,yahoo,163等门户网站邮箱,不能完全判定公司规模,但很多大公司一般都是要求员工使用自己公司邮箱.


E: 电话,传真, 如果买家留下的电话和传真为同一个号码,基本可以判断公司规模比较小,现如今已经很少有公司电话传真使用同一号码了,这类公司一般为规模很小的贸易公司或者私人企业.


F: “Country”:可以参考MIC询盘最下方的”IP 地址”,若和买家自己填写的地址不一致,这类客户可要多加小心哦,但也不排除有国外公司在中国的办事处.这类客户在接触一两次后可以借邀请客户参观公司为名随带问一下”Are you in China now?”看客户的回复,如果继续回复不在China的买家就要再多加小心一点咯.


G: “Home Page”,若买家在询盘里留下了对方网站地址,我们不妨可以打开浏览一下,也可以通过对方网站内容来了解一些内容.


小结:


以上信息仅为简单区分判断大小/好坏公司,但大公司不等于大客户，小公司不等于小客户，只有适合你的才是最好的。我的朋友做烤炉，公司不大，他的客户是沃尔玛；我以前的公司(正大集团)是大公司，但我们有很多优质客户都是不知名的小公司。和大的公司做有好处，单子大，风险小，流程规范，可是他们审批付款慢，要成为他们供应商很难；小的公司就简单快捷，但有时候担心付款的风险。