寄样 事先了解品质要求

询盘、还盘结束后，就是卖家向海外买家寄样的环节。关于寄样，一般我们关注的是运费、样品费，还有寄样报告，就是对方对我们样品的反应程度。


比方说对方要了两台太阳能风扇的样品，每一款各一台，很多外贸业务员都是先关注一个问题：样品当然没问题，请你确认付费。但事实上，我们更应该关注客户的 质量要求。我们的样品送出去之后，是要带来订单效益的，而不是我们的样品到底亏多少钱。那么样品带来效益的关键之一，就是质量要过客户那道关。所以我们就 要去了解海外买家对质量品质有何要求。


曾经一个会员就遇到这样一个买家。对方发来邮件后，他根据邮件找到他们的企业网站，点进去后发现，这是一家市场营销策划方面的咨询公司。像这样的企业，通 常来讲，它的职能分类是比较清晰的，比如说技术人员和销售人员，分工都是非常明确的。如果我们想到得到对方对产品的质量要求，往往得到的信息不全，那就需 要我们通过其他方面去了解他的质量标准。


而这个业务员在把样品寄出后，却收到海外买家这样的回复：“很抱歉，你的样品没有通过测试，失败的原因在于：1.塑料机壳不均色；2.外观设计需要进一步精细；3.工作时，噪音过大。”

事实上，这几点在寄样前是完全可以改变的。比如说外观设计问题，这就要求我们在做业务的时候，多跟设计人员协调和沟通。样品的成功和不成功，不能全凭设计 人员、技术人员说了算，业务人员也有很多的话语权，就看大家怎么去把握，怎么去提出更好的建议。关于机器工作噪声过大，就完全是质量问题。


透过这个案例大家可以看出，样品在寄出去之前，进行样品的质量控制是何等的重要。不要由技术人员一口说了算，很多时候是要我们做些相应的辅助工作。假如这个业务员在第一次收到海外买家的邮件后，他是这么做的，结果定会与现在大相径庭。


首先发现发来的邮箱是企业邮箱，便可通过Google搜索他们的企业网站。再通过他们的企业网站，了解到他们的合作对象。你会发现，和他们合作的都是苹 果、索尼、迪斯尼这样的大企业，这样一来，就知道他们大致的产品质量要求及外观设计取向是什么了。了解到这些信息后，我们再想，假如我们要向对方提供产 品，首先质量要求是绝对安全型，并且要求精工细作；其次，在产品外观设计上要求符合市场潮流。至少，样品拿到手里是一种赏心悦目的美，而不是粗糙，而这些 都需要我们从主观上做一个判断。


另外，很多贸易公司包括生产企业，对自己的产品会有一个垂直的系统分布。比方说有一款知名的博世手动工具，它的博世锯类就有三种不同的颜色，每种颜色就代 表每款产品处于市场低端、中端，还是高端，代表着不同的消费人群。所以，在进行市场调研的时候，如果你在不晓得这些贸易商在采购你的产品有什么样的质量要 求时，可参照同一系列的其他类产品，这也是一种方法。