还盘 巧妙压缩价格空间

通过和客户询盘的邮件往来，我们算是和海外买家打了个照面，但并不意味着双方已经建立了商业联系。如果我们想跟客户进行更深度的交流，就不得不提到还价、看厂和寄样。尤其是还价过程，最能体现一个业务员娴熟的专业技能和丰富的产品知识，以及市场经验。


有这样一则案例，某公司业务员Tony和澳洲一较大采购商联系合作事项。买家对一高档登山鞋很感兴趣，开始还价时买家要求按最小订货量3000双报FOB香港价格（100% L/C AT SIGHT），Tony报了$15.5/P。


看到这样的条件，澳洲买家这样回复Tony，“你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其他的贸易商高15%，我只好先搁置一边了。”


看得出，这个澳洲买家对价格十分不满。其实我们平常在进行还价的时候，有一个谈判空间的概念。它是由一个“天花板价格”和“楼底价格”直接形成了谈判空 间。“天花板价”是指最高价，就是我们第一次报的价格。“楼底价格”就是最低价，如果低于这个价格生意就做不成了。所以在这二者之间形成了一个谈判空间。 这两个价格一旦确定之后，我们需要找的第一个目标，就是要知道对方的目标价，如果对方的目标价低于你的成本价，显然就无法合作。所以我们做业务时，往往第 一个目标是找出对方的目标价。市面上的资料介绍了很多方法，比如黑白脸策略、请示上级策略、老虎钳策略，还有一种冷处理策略等等。这些策略不管是什么样的 步骤和方法，它的最终目标是相同的，第一是达到自己的目标，了解对方的底价；第二就是学会控制谈判的步骤和方向，这是它的核心。


回归到这个案例上来，买家这样的回复，并且说要搁置，因为当时Tony还没有掌握海外买家的目标价，不知道和这个客户合作的空间有多大，所以他并没有立马 回复。等了两天，对方先急了，给Tony发来邮件，是这么写的：“我们有两万双登山鞋的紧急订单，请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认，我们的目标 价是USD14.75/双。”


知道了对方的目标价，这个时候我们要做的就是不断去压缩这个空间，直到压成一条直线。但是在谈价格的时候，需要我们注意几点：使用冷处理时要注意使用有 度，当你的第一个目标达成时要做出及时反馈，否则你的冷处理可能就真的结束了。同时切记，使用连环计最多不得超过三个。尤其是你在使用某一个因素时，最好 跟对方先提个醒。比方你一开始告诉他因为原材料的上涨，同时可能国家出口退税政策有些许变动，所以价格会有些许调整，这些你最好提前告诉他，否则对方会觉 得你不够诚意。就像现在我们有很多邮件往来后，在对方要样品时没有告诉他，等到你们样品谈得差不多的时候，你突然告诉对方：“对不起，样品我不能免费提供 给你，我只负责成本价，你需要付运费。”这样往往会使对方会觉得非常突兀，会觉得你有所隐瞒甚至欺诈，所以这都需要我们提前做一些准备。


还要注意一点：我们在进行谈判的时候，最终目标是要实现双赢，那对方怎么赢呢？继续看这个案例。


我们说冷处理使用到一定程度时就不能继续使用了，既然海外买家已经发了一封邮件过来，我们也必须回复对方，当时这个业务员是这么回的，“谢谢你结束此订单 的搁置状态，今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是***，请知意，谢谢！至于单价方面，收到你的邮件后，我们跟工厂进行了长时间及 艰苦的谈判，我们最终决定各自做出一些让步，并把单价降到$15.3/双。”邮件中提到长期、艰苦、好不容易拿倒这个价格，就是为了让对方也获得赢的一种 状态，就是让他觉得这个价格拿的也是非常不容易，是最优价格。