外贸报价流程分析 抓牢真心询盘客户

       外贸报价前期准备 　　业务员在跟外贸客户报价之前，首先应对推销的产品专业，给对方提供更多档次进行选择；其次是对外贸知识的专业，email书写的专业；还有就是突出自家公司的特点和优势，比如产品质量、服务等，当然有相关的质量认证也不要忘记写上去。对主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。
　　另外有一点需注意，不要因为国外客户暂时不下单就完全忽视对方。你需要将外贸客户的资料进行整理，在各种场合（节假日、新产品发布、参加展会等）主动联系对方，不要失去任何可能出盘的机会。尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于有的放矢地报价。
　　至于客户资信问题，可以通过网络查找，当然也可通过第三方机构进行查询。由于这些服务是收费的，在洽谈的最初阶段没有必要花钱来做。可以通过往来的邮件来判断客户是否严肃认真，大多数买家不介意告诉他们的联系方式，所以如果回避这个问题，不排除是同行的可能。  
　虽然现在有了网络，但是仍然有很多客户需要你的产品单或其他相关资料，有时寄了产品单之后就石沉大海，或是寄了样品之后便没了消息，确实让人感觉劳命伤财。在决定是否要付出劳力和财力挖掘这个客户之前，沟通是很重要的。　　外贸客户心理分析
　一般地，外贸客户询价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，询价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，报出一个我们根本无法承受的价格。
　针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意客户所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确客户询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么价。　　其次，开展一些摸底调查工作，弄明白客户以前的进货渠道及价格扣率，了解对方能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。　　第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向客户答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让客户产生被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来，会影响到进一步合作。
　　外贸报价操作实战　　1.可以直接问客户对产品的了解及需求，一般如果很难落实在某种规格的客户，成功交易的可能性都很小，当然也不排除不了解产品但急需这一产品的客户。
　2.没有联系方式的可以直接要客户告知，如果提了很多次仍没有答复的，一般是没有什么意向的客户或是同行询价。 　　3.如果有客户有网站的话，可以上网对客户进行初步的了解　4.也可以从联系人来了解，有的公司是老板直接操作，这种情况下一般是比较小规模的贸易商，当然也不排除工厂老板寻找供应商。
　如果一个国外客户向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客户是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。　　如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低；如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人；如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点；如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客户的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。