提高询盘回复有效率的法宝——分析类型、定位诚意度

通过B2B网站，我们会收到一定数量的询盘。其中有多少是真实的询盘，有多少只是问问，还有多少是虚假询盘？

　　什么样的询盘可以转化成订单？又如何转化？有不少人写了相关的文章，小兵侧重具体操作，将这些要点做了整理，希望大家各取所需，也希望这些信息真的可以帮到您。如果有其他问题需要询问，请后台发来消息询问小兵，我们一定为您做好周到的资料查询，做出详细、实用的解答。

　　第一， 拿到询盘，先要对其进行分析，哪些有价值，哪些无用。

　　我们可以对询盘进行划分，分为以下五类。

　　一、询盘分类：

　　A.需求真实。重点客户，可以每隔2至3天联系一次。如果客人每次回复得及时，也可以每天跟他联系。必要时，应用“小兵做外贸”8月1日《一通电话，让她的订单暴涨》文章里介绍的给客户打回复电话的方法，跟客户联系，跟进询盘，拉近关系。这样可以推进询盘向下订单的方向发展。

　　B.准备入市。这一类客户一般对产品不太了解，可以询问客人的市场定位，帮助他了解产品，并为他推荐几款适合的类型。

　　C.收集信息。这样的询盘一般有自己的供应商，只是为了收集必要的信息。虽然不是目标客户，却也是我们的潜在买家。

　　D.索要样品。这类一般纯粹是要样品的，没有诚意。我们只要收取样品费或者快递费，对方就会放弃。

　　E.窃取情报。判定方法：对方非常专业，对产品的各个指标都非常清楚。对待这种询盘，我们只要报一个比较高的价格就可以。

　　一封询盘邮件包含了很多信息，我们可以看出对方是属于哪一类的询盘，并判断这封询盘的转化率有多高。

　　二、透过现象看本质：

　　1. 如果收件人打头写的是Sir，Madam，那么这基本上是一封群发邮件。如果他直呼你的姓名，至少说明了他是在对你司做了简要了解之后，发出的邮件：这很有可能是一封一对一的询盘。

　　2.询问产品，表示对产品感兴趣。他如果对产品有一定的描述，表示他有认真看过网站的介绍页面。但是要警惕一点，如果他对产品性能和型号不仅限于初步知道，而是特别熟悉和了解，这就很有可能是一位同行。

　　3.一封好的询盘，一般不仅会对产品表示兴趣，还会在适当的时候，表示已经对公司产生想要了解的欲望。毕竟买产品等同于做生意，对方总会对生意对象的规模、生产能力、信实程度做一定的了解，才会考虑进一步的合作。所以如果对方也同时表示想要了解公司的一些产能和认证情况等，可以判断是一份有较高转化率的、有诚意的询盘。

　　4.介绍自己公司背景的，一般是一封有诚意的询盘。他不是只打听价格，然后就走开，而是希望对方能了解他，对他产生好感和熟悉，因为这有利于进一步开展合作。这种态度，显示对方是诚心地想要洽谈生意。即使这是一封群发的邮件，小兵也友情提醒你，要好好把握。

　　5.客户EMAIL的后缀显示一些信息，正规的大公司都有自己的公司邮箱。可以复制并在网上搜索公司信息，如果对方是创业公司，较低的产品价格会很有吸引力；如果已具规模并有良好的形象声誉，就要强调公司、产品的品质和实力。

　　6.注意邮件落款，可以留意有无公司网站和电话，在网上查询有关此公司的信息，如何使用请见第5点。

　　另外这里特别提示一下，美国人比较懒惰，邮件里不会写有关公司介绍、产品特点的句子，只会直接写：自己对什么产品感兴趣，请报价。我们可以把产品的清单发过去，让对方选择。

　　回复询盘一般会发送回去报价单。小兵在7月15日《报价单的学问有几何？》的文章里，写过如何让报价邮件有效切中客户需要，丰富的公司和产品信息以及详细地报价图标怎么做，一共列了十条原则，需要的朋友们可以查询。

　　那么接下来就看看：

　　第三、怎样回复询盘：

　　第一个原则，时间技巧：要及时、有效。

　　我们跟国外有时差，所以回复是有学问的。但是首先第一个原则是不能拖，立即安排时间回复，要不就很可能丧失了交易的机会。

　　对于亚洲的客户，要马上回几，因为没什么时差。

　　对于印度的客户，上午11点前回复。

　　对于中东的 ，下午1点之前回复

　　对于欧洲的，一般在下午2-3点之前回复。这样，客人上班前就可以看到。

　　对于美洲，尤其是拉丁美洲，要在下午下班前回复。这样，我们的回复就可以在客人邮箱的前面了。

　　第二个原则，分重点、信息要全面：

　　1.重点报价。 报价时，信息要尽量全面。品名规格、包装、价格、价格条款、有效期、最小订单量、交货期、付款条件、单证要求等。与同类产品做比较时，最好配上图片。如果客人

　　对产品不熟悉，就向他推荐合适的产品，让他自己选择。（如何提高报价邮件的有效率？请见7月15日《报价单的学问有几何？》）

　　2.简要介绍公司的优势，生产规模、出口年限、认证情况，以及一些知名客户。

　　让对方产生初步信任的感觉。

　　第三个原则，持续跟进：

　　有新价格、新产品时，要及时推送邮件，让客人知道。

　　第四个原则，储存资料：

　　只要客户询过盘，这种资料就该整理存档。如果遇上同一个客户第二次询盘，当他问到同样的产品时，我们可以回复：他在何时问询过，当时报价是多少，现在价格是多少，如果这时价格有调整，要说明调整的理由。这样的交流会让客人感觉细心，第二次、第三次询盘都这样处理，即使现在不下单，也可能在日后会比较好的效果。

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　　第五个原则，保持耐心，客人不会在回复后马上下单，请保持联系。

　　1.询盘并不代表一定会下单，虽然看起来，做持续的邮件推送没意义，但综合第一点如何判断询盘类型，并按照第二点实际分析得出对方询盘的诚意高低之后，要继续坚持。如果可以的话，尽量要做到既不让客人忘记，又不让客人反感。

　　2.了解客人的节假日，在节日前发张贺卡过去问候一下。贴心的人总是在和客户交往中，占据更有利地位。
       这样筛选询盘，有针对性地回复，选择重点客户，就能提高客户回盘率了。