怎么分辨询盘是真实的还是忽悠

你是否遇到询盘的邮件很多，成交的很少，大部分询盘在回复后就石沉大海！

询盘对于外贸公司来说，是在传统外贸电子商务中很重要的一个环节，很多外贸公司投放了阿里巴巴、中国制造网、环球资源等等B2B平台，每天都可能会收到很多电子邮件，那么你是如何管理和答复这些邮件的呢？哪些邮件才是客户真实的需求，哪些是虚假的需求？甚至很多客户的询盘背后，隐藏的需求，我们又能挖掘多少呢？

每天当你打开邮箱，可能都会收到很多新的询盘，特别是在你做了一些网络推广，那可能询盘的更多了。但是这些邮件询盘都是客户真实的需求吗？相信这些发送询盘的外国客户都是有需求的，只是需求到底是什么样呢，也许是真实表达，或者仅仅只是咨询报价，甚至有些客户自己都不知道自己需要哪些？如果是一个真的客户或准客户，你没有认真答复可能会失去，如果是国内同行，如果你发了详细的资料或者报价，将会泄漏自己的信息，特别是技术设计比较高的行业，泄漏信息是十分不好的。所以识别真假客户是必要的。如何识别他们？

1、查一下发件人的IP

方法：右键单击收到的邮件，选择属性－详细信息，在里面你会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域，在搜索引擎里输入IP地址就可以知道来自哪个地区。如果是友商，相信敏感如你，对于国内同行在哪你还是有所了解的。

2、如果你的网站有计数器，同时可以参考一下计数器里面的IP记录

看看是不是有这个IP浏览过你的网站；一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难，所以一般国内的是用真实IP上你的网站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的，是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址？如果是直接输入地址，那就要想想他是怎么知道的。报关员培训

3、看看客户发来邮件的时间

根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。当我们在正午办公的时候，半夜的美国人相信大部分都在熟睡吧。

4、看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料

一个有诚意的客户，是会将公司联系资料写在邮件下方的。如果有网址，电话、传真、地址等，一般比较可信，对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他，哪怕只是说明一下收到了他的询盘，有利无害。

5、分析客户询盘的内容

如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，比较没什么意义，至少短期没什么价值。另外，如果是国外客人是使用YAHOO,HOTMAIL邮箱的询盘，要多留心。

那么遇到这些可以询盘，不能判断其真假的情况下，如何处理呢？

1、记录、分析客户真实意图

将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。

2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别

  
（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否是“中国通”）等等。

3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力

如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。

4、把握客户潜在需求

作为一个销售人员，不管是国内销售，或者外贸业务员，都明白，很多客户努力表达的需求不一定是他真实的需求。在这个情况下，你可以通过对方发来的询盘联系到对方，并与之交谈，充分了解客户采购产品的应用场景或者渠道。同时也可以有效的把握客户询盘的真实性，提高客户的满意度。这为培育老客户打下基础。

总之,为值得付出的客户付出才是最有效的。

以上就是关于外贸询盘真假的辨别，希望能给大家一些指导！