如何应对客户以价讲价

很多时候，老外甚至会主动自爆“其价”的，尤其是印度或者巴基斯坦等地的买家，甚至第一封邮件就迫不及待地告诉你，连竞争对手给“他”的优惠价格也都告诉你，就是希望让你在第一时间被他搞晕，然后希望看到你也同样给出更具有竞争性的价格，接下来大家认为他会下单吗？不一定的。他很大可能会再拿你的价格去逼迫其他供应商，这就间接造成中国供应商自己血拼的惨状。
这也是目前互联网时代的特点之一：竞争惨烈。
我们要跳出这样的怪圈，就需要具备一些基本的心理学常识，先了解“从众效应”（bandwagon effect）。
“从众效应”是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象。从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。这是一种普遍的社会心理现象，从众效应本身并无好坏之分，其作用取决于在什么问题及场合上产生从众行为。
通常人们会用“随大流”来具体形象化。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的。通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。但也不是所有的从众效应都是积极的，它也有消极的一面：一旦“从众者”对已经有了定论的行为方式，言论，信息等“随大流”，几乎很难再提出有建设意义的想法和观点，这多少会抑制了“从众者”理解信息的个人主观能动性。
其实最容易发生从众的状况就是社会上流行吃喝讲排场，住房讲宽敞，玩乐讲高档。在生活方式上落伍的人为免遭他人讥讽，便不顾自己客观实际，盲目打肿脸充胖子，弄得劳民伤财，负债累累，这完全是一种自欺欺人的做法。所以我们要本着清醒的头脑，面对现实，实事求是，从自己的实际出发去处理问题，摆脱从众心理的负面效应。
就像在还价时，对方给我们的价格不一定就是其他同行真实提供的，既然我们不能一味地降价，就需要从其他方面来考虑该如何争取有利于自己的贸易条件，可以和价格形成钳压之势的还有很多，包括技术更新，服务增值，市场占有率等，这些都是可以用自己的语言来和对方谈判的。
跟大家分享一个案例：
某外贸公司的业务员Tony和澳洲一较大采购商联系登山鞋的合作事项，买家报出了目标价是USD14.75/双，我们就要开始设计谈判的步骤了。首先明确“我们的目标”，就是要尽量“压缩”谈判空间。比如，在案例中此时的谈判空间应该位于USD15.5~USD14.75/PR之间，接下来要做的就是将这个空间进一步缩小。
大家可以看一下，同行是怎么回复的：
Dear，
Thank you for calling off the pending state of the order. And I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The  tracking No is ******. Please note, thanks!
As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30/P…
(译文：谢谢你解除此订单的搁置状态。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是******请知悉，谢谢！至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15.30…)
从邮件中可以看出，这位外贸同行在进一步缩小谈判空间到USD15.3~14.75/PR。而这也是很多人常用的表述方式。其实也可以换种方式来表达，比如按照数量多少来分价格区间。就这个例子来说，可分段报价：
Quantity:                             Price
3000~10000PCS             A
10000~15000PCS          A x (1-B)%
15000~20000PCS          A x (1-B-C)%
>20000PCS                     A x (1-B-C-D)%
Remark ：
A= basic price ; B or C or D= the discount
为什么要这样做呢？是因为我们要努力营造一种可以双赢的谈判结果，这也是谈判的理想结果。
我曾经就遇到过类似的情况：当时一位合作过的欧洲买家和我谈一个数量可观的促销订单。一开始他说数量要在over 100,000pcs，远远超过“他”了解往年的60,000pcs，于是报价时特意就数量50,000~10,000做了个分段报价，尤其是大于100,000pcs的价格是我帮他做的额外申请批示，连公司老板都惊动了，亲自批示“特事特办”。后来订单下来了，我当时就傻眼了，quantity: 61,800pcs, 我第一时间抓起电话，想确定订单数量是否问题，但对方轻描淡写地说：it's the only one,and the quantity is correct,please arrange...." 很显然我被对方摆了一道。
不同的是，我立马提到当时邮件中的分段报价，还包括我愤怒的情绪，都一股脑儿地倾泻给对方，而对方就一直在静静地听。其实我在这边能够感受到电话的那边其实是很开心，他很清楚自己在价格上占了多少便宜，他理解我的抱怨、愤怒甚至指责，所以他就静静地在听我的发泄。最后他很中肯地告诉我，“请原谅，这个订单的数量客户已经定死了，我也没办法，就请你帮我这个忙。请放心，在下个季度的促销单上我会为此事给你补偿的。”确实如买家承诺的一样，在后来的订单中他做了相应的补偿给我。
有了这次的交往之后，这个买家对我的印象更加鲜活和具体了，尤其是在谈价格时，他对在我这边所获得的成就感（拿个好价格下小订单）很满意。而对我本身而言，虽然可以说那单没赚钱，但是给对方心中留下“负责、认真、感情细腻”的立体形象，这为以后和买家拓展业务关系打下了良好的基础。
其实人本来就有种“贱”性，越是难啃的骨头就越想啃。谈价也是这样，如果你让他轻易的得手，他往往会自以为是，认为你和他不在同一级别，那对你所提供产品也好服务也好，评价都会大打折扣；等到有好项目合作时，买家常常又希望可以和旗鼓相当的对手合作，相信只有和“他”同样优秀的对手才能保证项目的效果。
所以在问题丛生的地方，只要“你”能妥善处理得当，往往会得到买家的印象加分。这在处理投诉和贸易纠纷时更能体现出外贸的综合服务水平。
我们也常说“卖乖也要卖到明面而上”，就是希望通过清晰的逻辑，让对方明白自己占了多大便宜，“我们”吃了多少“亏”，这样才能更好地体现出买家用了多少的功夫才好不容易得到这样“赢”的结果，但我们这边是不是真的就是“输”呢，需要每位外贸同行自己来把握了，但我相信如果真的是输的话，那合同就真的没有意义去签订了，所以，通常都可以认定只要贸易合同签订，就没有输的一方，只有你“装”委屈的一方。
从这样的逻辑出发，我们就好理解为什么海外买家会经常性的“翻脸不认人”，明明上回占了大便宜，说好这次补的，可一到关键时刻对方就善忘，就是因为没有“白纸黑字”的东西才会这样。
所以，使用分段报价的好处之一，就是可以作为“文字证据”证明对方确实曾占了“大便宜”。同时，这样分段报价，还可以进一步压缩谈判空间，将双方关注的数量与价格相连，来提高彼此的谈判效率。