【案例解读】还要给折扣再下单，降还是不降？

经常碰到这样的情况，已经讨价还价多次，表示还要降价才会给订单。

越是这个时候就是越纠结的，往往这个时候我们就会表现出强烈的需求感，焦虑，犹豫，伤脑筋，睡不着，最后没拿下订单那么心情可能还不如对方不搭理我们呢。

这里就附上一个案例，看看外贸jackson是如何对付这类客户的询价的。

收到某个Mohammed的询价，哈哈，Mohammed多了还得备注Mohammed 1，Mohammed 2，当你碰到第一各Mohammed的时候就要注意了，要备注清楚对方的特征，中东客户很多都是这样，你必须要备注好特征，备注哪个国家的客户，要不后期Mohammed越来越多你根本就分不清谁是谁了。类似的名字还有hassan，Mostofa，khan...


sofa fabric quotation
Hi jakcson
I need sofa fabric，3 layer artificial leather
fabric 1. 350gsm weight，140cm width .Green Color.
fabric 2. 400gsm weight，140cm width .Orange Color.
The same design than last order "vintage".

客户要的产品非常的明确，有尺寸参数，而且表明要和上次的一样，因为是老客户，参数又比较明确，这个客户去年又定过一个柜的vintage。后期也没有质量问题上面的投诉，客户又来询价，说明他是对价格方面也是能接受的。

客户上次的产品，因为当时花型还比较少，不少花型没有，在订单中是刻板的。而现在市面上这些花型很多，加工费便宜了很多，所以这次报价，我把价格相应调低了。

正好临近假期，用了节假日催单法，催促他快点下单

Hi Mohammed,
Thanks for your inquiry.

Attached pls find our quotation for the  sofa fabric

The production lead time is about 30 business days (China National Day holiday 1st Oct-7th oct is not included).

And the shipping cost we quoted in attached .

这个客户第一次合作的时候不懂什么是cif，什么fob的，我当时报给他一个fob价格，但是后来让我们订船了，我告诉他把海运费要算在货值里面，他同意了，所以把这个客户的特殊要求记了下来，对于合作过的客户，客户的操作习惯是一定要记好的。否则客户想当然默认没有说，你又没有做，就会导致错误。

Hi Jackson,
I have some questions:
1.ls it possible a discount?Last soafa fabric I ordered was about $3.3/m.I have ordered about 3 containers.
2.Approximately,how long the shipment?
3.I need that color be as bright as possible.

在邮件发的发送时间，外贸jackson（微信：65617052）发现了对方在清晨时间，客户一起床上班就回复我的邮件了。谈判要关注客户的心理变化，当我们通过文字的时候，就要注意运用到时间这个技巧,平时往来就要看看客户的生活习惯是怎样的。客户平时的时候是很平常的，但是这次客户起床第一时间起来就回复我了，说明他现在手头上面这个单子是放在第一位的，而且他可能现在比较着急，这个订单说明是要很快落实的。



于是我马上回复了他。

Hi Mohammed,Thanks for your reply.

1.We have never sold $3.3/m before.Last time you only ordered 1 container and size different,price
was higher.Sorry it's already our best price.We use best material and techology to make your sofa fabric,and the fabric can last for more than 5 years.

2.The shipment need 30 days by sea ,By the way,1st Oct-7th Oct is our China National day holiday.The orders placed and paid after 25th Aug
will be finished in earlier Oct and shipped out after the holidays.

3.We can arrange digital printing the colours as bright as possible. We will send you the color sample to confirm.

这个订单，由于做工非常复杂，又要复合，后面工艺还要好几道，要压花，印花，烫金...如果稍微不注意就可能会有很大的损耗，所以利润要控制的比其他普通的产品高一些，虽然还是可以降价的，但是考虑到前面几点，已经下过单的老客户，他又来询价，而且单子比较急，而且这类产品比较复杂，是应该要这个利润率。那么出于这三点，我就有9成以上的把握，不给他折扣，对方也是会下单的，所以我就不降价了。

这里同时告诉他，10月1号到7号我们国内会放假，如果在8月25号之后的订单，生产好了就要节后发货了，这样又起到了一个催促的作用，再次利用及假日催单。

其实在销售中，我们设身处地的考虑一下，当我们再次去买一件东西的时候，当问了几次回来问了，或者已经买过的店里又去了，那么基本上就是想买的。

学好心理学，也是做外贸的利器，面对人嘛，就是解决人的心理问题，能把人的心理问题摸透了，那么就什么事情都好办了。

文章来源：外贸Jackson