一个三天让客户下单打款的案列分享

这次想和大家分享的是一个三天下单打款的客户案列。希望各位外贸同行也能一起踊跃交流分享经验，一起为中国的出口经济做贡献。
 
一.客户简单信息介绍： 
客户是在10月初发的询盘，内容如下：
Dear Sir ,
we are looking for Bluetooth sunglasses as in your picture. So kindly quote your best possible price based on RMB & local delivery in guangzhou and our order qty will be 200 to 300pcs.
Regard 
Mike 
周六回复客户，周一客户到公司测试样品，周一下午打定金。
二： 客户情况分析： 
学会分析客户是很重要的，很多邮件石沉大海是因为不够了解客户
1.客户10月1号那段时间比较忙，到10月8号才回复了这个客户的信息。
在10月1号到7号这段时间，估计客户也找了很多供应商了。
消极的人可能会想： 估计没戏了，客户可能已经找到供应商了，而且300个不到公司规定的起订量。没办法做。
积极的人可能会想：看来客户已经对比很多家了，他应该也累了，这段期间刚好也是国庆，不见得会有那么多业务员回复。 就差一个合适的款了，把自家推给他就行了。和工厂确认一下库存，有的话300个就出库存，客户有什么要求再尽量满足就好。还是有机会。
2.各个搜索工具查出客户，是迪拜客户，规模供应较稳定，Mike 是印度人，在广州这边担任迪拜采购处的负责人。还搜索出他在领英上的图片 。但是在网上找不到该公司的产品销售网址。 注意到一个点，采购稳定，迪拜客户，广州办公，这些都是有利条件。
3.客户的起订量问题： 公司正常是规定500个，很多同行工厂也是500个起订，估计客户在这个问题上也碰壁过。 如果我能做300个，我就有机会。分析这些需求之后，回复了客户如下： 
Dear MIke：
Glad to know you are interested in our Bluetooth glasses ! 
Enclosed are our three models Smart Glasses DM fr reference ,welcome to let us know the prefer item number  .By the way ,if your first time to do this item?(想了解他对这一行的经验程度）
Usually our MOQ is 500 pcs. Will try our best to do 200-300 pcs in the first order and the fee will higher than the MOQ Price ,due to the material and machine and other fee . Can quote RMB account if u like .
（表示能达到数量要求和付款要求，激发兴趣交谈）
Noted your market in Dubai and you are in Guangzhou now ,right ?Welcome to visit us and try the sample,we  also in Guangzhou .
（让客户觉得你是和他有所联系，会意外你为什么会知道市场和现在居住地，和他有亲自测试样品的情况，加深了印象。）
Welcome to check and let us know your requirement about the glasses
Waiting for your idea !
三： 善于利用你身边的工具：
发送邮件后，客户很快了就回复。 回信中也附带了地址，号码。
从客户的邮件打开次数和打开地址能够发现客户打开很及时，并且多次打开证明这个订单能够确认成交80%以上，这里就得感谢公司给上的SaaS版的外贸管理软件了。
客户留下手机号码，印度的英语你是知道的，马上用微信搜号码，居然有客户的微信。利用微信和他联系在这次订单中起到很重要的角色。
第三天客户带着他的中国代理到我们办公室测试样品，在送他们的路上，想个理由把助理的微信号码也加上了，这在后面订单给我少了很多麻烦和起到推进作用。
善于利用现在的通讯工具，微信,Skype ,QQ ,Whatsapp 及时沟通，利用搜索工具去发现客户真正的需求。
四：引导客户选择你的产品：
1.价格方面：我们的价格是没什么优势的，这时可以借助专业和质量这一块说服客户。在适当的场合可以稍微少一点，少一块钱也是爱，他也会觉得自己赚到了。
2，客户的真正市场需求： 经过沟通，得知客户之前做过眼镜，但是第一次尝试智能眼镜。他需要意见帮他扩展这个市场。那时自己是以一个朋友的身份和他建议，这回让客户觉得你是在和他想法设法，不要让他觉得你一直在推你的产品，但是最终目的就是卖你的产品。
3.明确客户产品需求： 刚开始是300个一款，最后是选了两款，每款300个，做客户的logo。正常来说，包装几百个是非常难定做包装，但是客户一直强调要logo，是代表他们的牌子。最后想了一种方法找不干胶印刷logo解决这个问题 。 所以不是说，要logo就要重新定制 ，明确客户真正的目的是很重要的。
4.心态： 外贸也是一个服务性质工作，很多说到外贸一个“熬”，觉得重要的是耐心和细心和放宽心。 周六和客户交流完全是一种朋友角度一起帮他解决问题，没想到周日下午他发邮件给我，我没回，直接微信找我说要下单，想测试样品，要求我先做个PI . 和他约定周一下午测试样品，上午准备了样品，相关的文件，做好前期准备是非常重要的。
客户在测试样品的时候也给我看了很多供用商的报价和产品，明显看到价格比我们低，甚至有些款式比我们好看。这时候内心告诉自己不能自乱阵脚，还是要强调我们的优势和专业。最后适当给他少了一块钱，他很高兴的当场签了合同，一回去就安排付款。
最后这个订单是成交了，一两个月客户就下返单，如果没有前期的耐心，如果前面认为300个做不了，就可能没有后面陆续的订单。
跟进和谈判的过程考验着我们的心态，觉得重要的是自己要耐心，细心和放平和心。 让客户觉得我尽自己所能把好的东西分享给你。
这个谈判过程看似很顺利，其实中间和后面也面临这很多问题需要解决。
1.我们是贸易商，客户要找的是工厂，贸易商价格优势不高。
2.几百个做logo刚开始工厂是不同意的，最后协商，想办法说服同意。
3.产品包装上要logo，客户强调要印刷在产品包装上，意味着要定制包装，几百个包装定制成本高，最后想了不干胶的方法解决。
4.邮件绑定了外贸CRM，有信息直接会提醒，周末在家也能与客户畅通的交流，另外通讯工具很重要，没有加代理微信，也不会返单那么容易。
5.有一个产品是需要内存卡演示，差不多下午一点才发现内存卡忘记带，这时客户在路上，只能马上赶回去拿内存卡，平时30分钟路程用了20分钟，很累，还好最后刚好赶上客户时间，顺道去接了客户。
6.客户对比了很多供应商的产品，还当场给我们看其他供应商的产品图片和价格。
7.有一款产品下单之后市场上这款蓝牙芯片短缺，导致这一款暂时不能出货。推荐其他款下了订单，客户打了定金，已经安排工厂生产，隔天客户告知他们市场禁止出售有摄像镜头的眼镜，之前确认是没问题，隔天客户接到同事紧急通知说，撤销一款带摄像功能的订单，还好工厂还没生产，客户同时要求打回定金。你知道到手的钱忽然无征兆的飞了的感觉吗
解决了问题之后，解决了第一单，返单也后续而来。 
分享这个案列，也是想分享我的想法，收到一个询盘做好客户分析是很重要，善于利用身边的工具，站在朋友的角度给客户建议，做好前期准备，保持耐心细心平和的心态也是有助于成功捕获客户的心的。
外贸不是急于求成，但是在适当时候还是要加快脚步