询盘回or不回？怎么回？

客户来询盘，没有对客户的背景情况和实际需求做详细的分析和判断，就想囫囵吞枣把客户吃掉，我们知道并没有那么简单，只有在知道了询盘的质量，客户是谁，是否专业，规模大不大，要什么产品等的情况下，才懂得怎么去抓住客户的某些痛点进行切入并做出回盘。

具体表现：

1.有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。
2.有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品。
3.有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。

买家分析：

这几类都不是以购买产品为目的，而是为了其他目的，特别是利益而来的，所以不是真正的买家可能性比较大。

回盘建议：

1.诈骗，虚假询盘，可以直接放弃。

2.免费样品，可尝试回复一次，如果对方不提产品，一心只要样品，你坚持让他们付样品费和邮费的话，就很容易让他们知难而退。

3.骗取邀请函的，可以直接不去理会，当然，对于外贸的新人，可以借此练练英文写作水平，毕竟老外的英文写作不错，但不要抱什么希望。



具体表现：

通过发出众多询盘来了解市场，了解产品，了解同行。

买家分析：

有可能是刚入行的买家，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，随便了解一下而已；也有可能是竞争对手，他们需要了解你的情况，了解最新市场，或者做调研，无非就是要产品价格、图片等。这两种都不是真正的买家。

回盘建议：

既然询盘的目的在于收集信息，那么这类客户的询盘会问很多问题，有些问题甚至会触及产品、公司等的机密。因此，回复时，一定要把握好专业尺度，超出销售的话题要设法有礼貌的拒绝。
总之一句话，该回答的回答，不该回答的一个字也别说。你可以用“以其人之道还治其人之身”的方法，撰写一封通用格式的电子邮件，表明企业希望与他建立业务关系，并请他们更多地了解公司和产品信息，等到客户有回复再做进一步的跟进。
以上两类做简单了解，接下来三类是所谓的买家，所以做重点介绍。




具体表现：

只告诉你，我对你的产品有兴趣，请给我发报价单，除此之外，比较少留下全面的信息。

买家分析：

这类买家往往是行业里的经销商，甚至于没有特定行业，什么赚钱就贩卖什么。采购取决于他的客户需要什么，所以他需要你专业的介绍和引导，转而介绍给他的客户。

由于此客户不是很专业，你想要拿下这类客户的订单，你需要花很多心思，在产品的介绍上你需要更加贴心。

回盘建议：

1.对自己公司的介绍可以详细一点，告诉他，我可以为你提供什么样的产品，什么样的服务。

2.推荐给他自己最有优势的产品，如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的、对每一种都做个详细介绍。产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等。做好报价单（可以修改的）让他去推销给他的客户，让他省力。

3.表达如果需要样品，请让你知道的意思，争取第二次联系的机会。

4.这样的询盘需要等待的时间相对长点，第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何，这样让买家觉得你在逼他做决定，事实上，这个阶段他还在等他的客户的决定，可以问候一下，顺便告诉他，有任何消息，请第一时间让你知道，有任何对其他产品的需要，也请第一时间让你知道，如果期间你有新产品，可以顺便介绍一下。