踩了多年的雷才知道，报价竟然是一门学问

本帖最后由 外交圈 于 2018-12-27 11:08 编辑

报价，是外贸业务的第一步，是永远不可能绕过去的一步。很多人在报价的时候有很多的疑虑，我们今天列举一下这些疑虑，并且做出简单的分析！



第一，报了低价去压原供应商怎么办？

这是一种很可笑的说法,如果报的价格偏高，他根本没有必要去压原供应商，直接把你淘汰了！

压价就有可能被拒绝，我们才能有机会！还是那句话，挖墙脚是要付出代价的！



第二，信息不全不能报价？

客户要在第一封邮件里写明白所有要素，某些人才会痛痛快快报价。很多人会选择，去问客户很多信息再报价，但是往往这种回复率很低。

所以有两种方式，第一给客户打电话，电话交谈获取更多全面信息，如果有即时沟通，也可以在即时沟通询问。第二，推荐，推荐热销款，常规款，他们国家常买的款，你的主推款，然后再询问。

事实证明，这两种方法会极大的提升客户回复率。





第三，如果降价太大，客户认为我利润太高，造成不好的印象怎么办？

获取利润天经地义，获取高额利润是每一个商人的目标。

所以，很多东西都是我们自己想出来吓自己的，最终说话的还是产品及交易条件，尤其是价格。

你为什么不想想，如果不降价，客户跑了怎么办？

跟商人讲道理，伤钱，就如跟女人讲道理，伤感情一样，哦，不，现在也伤钱了！


第四，客户得寸进尺怎么办？

没有人会嫌自己买的东西便宜，所以客户一再砍价很正常。但是，你的报价策略是什么你应该很清楚，你的行业竞争状况其实你也很明白，你的底线在哪在谈判一开始就要设定清楚，任何人不允许碰触底线。

这样的退让是战略性退让，不知道自己底线在哪，肯定会觉得很被动，很茫然。

有余地的时候我会后退，到了底线了，无论谁再推我，我都会站在原地，甚至会反逼。

当我们提供的价格有诱惑力的时候，客户也会珍惜谈判的和谐性，毕竟没有几个客户会天天闲着跟供应商谈判，拉锯，我们痛苦，他们也痛苦。



第五，同行套取价格怎么办？

如果你一眼看得出来，就不要理他，或者直接揭穿他，看看是否可以策反他。

但是大多数时候是难以判断的，怎么办？纠结有个屁用呢？

无谓的浪费时间！

很多事情不是你努力就能做到的，所以还是放弃反抗，好好享受下得了！




第六，低价竞争，我不想参与

当然好，我支持！低价竞争会引发恶性竞争，行业混战，对整个行业的发展都不是什么好事。

但是，除非你有本事发动整个行业坚守底限，都守着自己的蛋糕，你做你的我做我的，互不侵犯，不然，拒绝低价竞争就是屁话！

你吃饱了，我还饿着呢，我才不管吃相多么难看，多么的消化不良，我要填饱肚子，不然我就饿死了！

这是很多供应商的心声，你跟他们谈有序，健康发展，免了吧，活不下去了，谁有功夫跟你闲扯？

只要有一两家底线失守，整个行业会立马失守，我经历了两次，一次是2008年，江苏新工厂开业，低价倾销，把整个市场价格拉低了10%！一次是2012年，一家小工厂突然降价，要知道整个行业有上百家工厂，一家降价就引发了恐慌！我们一直坚挺，新客户成交率骤然下降，老客户也开始慢慢的抱怨，我觉得我维护客户的能力和手段够多了，甚至经常飞过去见面吃饭！这种情况下我都难以掌控了！

怎么办？等死？还是等着其他同行良心发现，哎呀，这是jac的客户哦，我们不要碰啊！



第七，客户只是试探我们的底价怎么办？

这种状态是真实存在的，客户砍价是常态，例如我有个客户，经常是拿到我的价格，砍价后失踪两天，后来又回来问我，能便宜点吗？我说，不好意思，不能，他说好吧，给我合同！

我之所以那么坚定的说不能，是因为我们合作了，了解了，关系好了，我知道他的特点，他会一直砍到价格满意，然后去跟他买家确认订单，订单拿到了，再回来尝试的问一句，能便宜吗？

所有的前提都是我了解他！在一接触之初，他砍了价格失踪后，我也会慌，这是怎么了，不满意？打电话也会说正在确认订单，也很煎熬，但是因为我知道底线在哪，所以我坚信价格不会高很多，而我的专业肯定会打动他！

几天后，他回来重新砍价，我也在权衡，犹豫，因为，我很多时候判断客户是来试探的，于是拒绝降价或者拒绝降价到客户的目标价，结果，客户就跑了！

于是我象征性的降了两个美金，客户马上说，好的，给我合同！

他的确是试探，那是基于他前面的砍价已经让自己满意了！

我也是合作了以后才知道他在试探！

没有合作，不知道客户什么特点，什么习惯，接受能力如何，你如何判断呢？

如果有海关数据可以查一下；

如果没有就只能基于对行业竞争状况的了解了；

权衡，是坚守价格，获取高利润，但是丢是订单的风险偏大，还是降价，利润降低，但是拿到订单的可能性加大？

高风险，高回报，亘古不变。

价格到底怎么报，没有定式，新老客户参加方法不一样，不同的量会出现差异，不同的付款方式也会影响价格，但是必须按照行业竞争状况报价，市场是检验你的交易条件是否合理的试金石，不要盲目，更不能没有策略底线。




第八，我的质量好，所以价格高

很多客户告诉我这样一句话，你的质量好，别人的94%，你的97%，非常好，我可以接受，但是我不会因为额外的部分多付一分钱，因为我用94%含量的就够了！

除非你真的证明，你的好的产品真的给他带来实实在在的好处，记住，是实实在在的可能实现的好处。你说你的产品很好，结果他没有这个阶层的客户，也是白搭！

例如，客户零售，你告诉他你原来的那款不如你这款功能强大，当然，价格肯定有差距，客户会考虑是否能卖的了，他不是什么大卖家，可以做广告，做营销，大部分人只是想赚点快钱！也不是不能做，先保证生存，卖好自己熟悉的款，再慢慢的推销新款，这是大部分零售商的策略！

例如，你说你的配件很好，但是价格高，就会造成客户的成品成本上升，他会考虑自己产品的市场竞争，是否有能接受的群体，群体有多大，成长期如何，等等！

其实这个时候考验的不是销售能力了，而是市场策划和营销的能力，你要怎么做策划营销，你给客户提供什么样的策划和营销，这很重要！


文章来源：JAC外贸实战