把握客户采购心理，轻松拿下订单！

说了很多的外贸新手需要做些什么，怎样成为一个优秀的业务员，不光是我们自己，在跟我们沟通的客户中，也会有新手的存在。比如在机械行业，这种机械是用于生产某些产品的，由于产品的不同多需要的机械多多少少也会有些许不同，对于刚入行的新客户来说，肯定一时也搞不清楚，所以可能会尝试给我们发邮件，这时候我们要怎么处理呢？这就是我们今天要说的客户心理的把握问题。

总结了一下，一般会出现以下几种处理方法：

1、 很多人可能直接就会忽略这种邮件，因为客户给的信息太笼统，就像骗子一样，其实这样做是愚蠢的行为，回复一封邮件花不了多少时间，你抽出一点在网上聊天的时间就可以搞定了，说不定还能拿下一个不菲的订单。

2、 有的业务员会回复邮件询问客户到底需要什么以及产量指标等，其实你可以试试，这样子处理的效率并不高，客户的回复率很低，因为客户可能自己的也不知道他自己手头的钱够买什么样的，不知有哪些东西是可以供他选择的，所以可能直接就不回复了。

3、 也有一些业务员会把自己的网站或者产品参数发过去，给客户做参考，这种方法倒是可行的，让客户有了选择性，也能对产品形成一个大体的认识，对客户来说提供了很大的便捷。

4、 还有一些业务员会给客户列举我们的机械可以生产出来的产品，然后制作一个样品单，询问客户的意向，然后呢，报一条最基本的生产线，配置表，价格，尺寸等等，这种方法是最好的，就如同我们买东西一样，我就是想买衣服，可是又不知道想买什么的衣服，我就瞎逛，大家问我，你想买什么，我会说我想看看，就是看看，然后就不停的逛着，走到一家店，某个老板，问：您需要什么衣服，看看这件怎么样，我觉得适合你，试试，反正试试不要钱！我可能会停下来看看，并且跟老板讨论一下我到底要买什么。

除了上面回复客户新手客户的邮件之外，客户来看厂也是我们需要关注的一个问题，还是上面的例子，买衣服，同样的衣服，或者说两件衣服给我的满足感大同小异，我在第一间店看到之后，给的价格是500元，我怕被宰，于是乎，去转悠，发现后面的最低价格都是500，到了最后一家或者倒数某一家的时候，我试着讲了一下价格，还是无效，500元无法改变，我还会跑到前面的某一家买吗？我想大部分人应该是不会的，价格都一样，何必多跑呢。针对这种采购的心理，我们该采取哪些手段来留住客户，或者让看了好多家工厂的客户再回头来采购呢？

客户过来的时候可能已经拿到了报价，对各家的报价都有了一个大体的把握，首先通过这个已经有了一个初步的筛选，到了每一家之后再熟悉一下，谈一谈价格，吃点喝点玩点就到下一家……这时候我们要想真正拿下客户，就要做好以下三点：

第一，了解客户的关注点，什么因素最决定客户的取舍；

第二，了解竞争对手的价格，这个方法很多；

第三，客户到了之后如何安排，如何招待，让客户认为你们最专业，提供的产品不会出问题；让客户认为你们招待最好，以后还有机会。很多公司并不注重招待，其实这个不对，招待并不是要花多少钱，找什么高档酒店，要有新意才好……

抓住客户采购心理才能真正拿下客户，在进行下一步工作之前，不如先对客户做一个深入了解，这样我们才能更快更准确地拿到订单。

来源：邦阅网
作者：smile